リード獲得にチャットボットを活用する。
リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング領域の中で、リード獲得手法としてチャットボットやポップアップを表示させるツールを活用する場合のおすすめをまとめました。
なぜ必要なのか？
Webサイトにコンテンツを掲載して、サイト訪問者数が一定増えてきたのに、なかなかコンバージョンしない（リード獲得につながらない）というときにはチャットボットの活用をおすすめします。
通常Webサイトからのコンバージョン獲得はフォーム入力によるものですが、フォームは条件分岐や出し分け（サイト訪問者によって表示するしない及び表示内容を切替する）が難しいです。また、フォーム入力は基本的にすぐに回答を得られるわけではないことも多いため、興味を持って来訪してもわざわざお問い合わせフォームに入力してまで質問しようとはならないことはよくあります。CRM/MAツールで作成したフォームはフォームのステップ完了率を計測できることが多いので、チェックしてみると良いです。
チャットボットはリード獲得以外の用途でも色々と活用できますが、ここではリード獲得に絞って紹介します。（他用途でのチャットボット活用については下記の記事を参照してみてください。）
何をするのか？
今回は、サイト訪問者が知りたいことに回答する形で連絡先情報を取得するチャットボットシナリオと、オウンドメディアでコンテンツを閲覧中の方にさらに詳しい資料の資料ダウンロードフォームを案内して連絡先を取得するチャットボットシナリオを紹介します。
チャットボットは、CRM/MAツールに標準で使用できるものがあることも多いですので、そちらを活用します。チャットボット機能がない場合は、別途ツールを用意する必要があります。Flipdeskは、少し機能は制限されますが月額8,000円から試せますので、おすすめです。
・サイト訪問者が知りたいことに回答する形で連絡先情報を取得するチャットボットシナリオ
チャットボットで回答するお伺い内容と分岐フローを設定します。サービスやプロダクトによって異なりますが、お伺いしたいことの代表例は、「自分の欲しい機能、効用が含まれているか」「どのくらいの価格帯なのか、ライトなプランもあるのか」「無料体験など試すことができるのか」がBtoB、BtoC問わず挙げられます。
このときに、より適切な回答をするためにお客様の情報を必要とする旨をご案内し、お客様の入力情報によっておすすめするプランを変更したり、リード判定（商談化、成約の見込みが高いリードかを見分ける）を行ったりすることができます。
最後に入力していただいた情報に沿って回答を行いつつ、今後詳しいご案内をさせていただく旨をお伝えし、ナーチャリング対象のリードへ転換したり、担当者が個別フォローを行うようにします。
チャットボットで獲得したリード情報は、自動的にCRMに連携されるよう設定することで、Cookieも取得できますので、既にリードになっている方にはチャットボットを表示させないようにしたり、表示内容を変えたりもできます。
・オウンドメディアでコンテンツを閲覧中の方にさらに詳しい資料の資料ダウンロードフォームを案内して連絡先を取得するチャットボットシナリオ
リード情報の獲得につなげたいコンテンツページの場合、リードになっていない方が閲覧している場合のみコンテンツを閲覧しはじめて一定時間経過後もしくはスクロール検知で、詳細を知ることのできる資料ダウンロードのポップアップフォームを表示します。
資料ダウンロード後のフォローアップに関しては、下記の記事を参照してみてください。
まとめ
CRMツールやMAツールを使うと、上記のようにチャットボットを活用したリード獲得施策を簡単に実現できます。Webサイトからのコンバージョンが物足りないと感じている場合はぜひ試してみてください。
SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。
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