初回商談時のプロセスを整備する。

リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング領域の少し先のセールスの領域に入りますが、初回商談時のプロセス整備についてまとめてみました。

なぜ必要なのか？

商談は、セールス一人が対応できる件数に限界があるため、不要な商談を減らし、リードタイムの短縮を目指すために初回商談で確認すべきことやネクストステップを明確化することが大切です。
商談からの案件化率が低くかつ案件化していない商談の滞留時間が長い場合や初回商談時の進め方をセールス個人に委ねてしまっている場合などは検討してみてください。

何をするのか？

お客様の状況把握、検討意向の見極め、ボトルネックの特定を行います。
お客様の状況把握では、例えば、導入検討の背景の確認、他比較検討商材の確認、現状の確認を行います。
[セールストーク例]
「今回弊社にご興味お持ちいただいたきっかけはどういう流れでしょうか？」
→検討度合いの確認（情報収集、比較検討、具体検討のいずれか）
「今何か他に調べられているサービスとかはありますか？」
→競合の存在を確認
「今はそのへんはどうやって運用されていますか？何かシステムやツールを導入されているのでしょうか？」
→リプレイス（移行作業）の程度を確認

設定の流れ

①お客様の状況把握

まずは検討度合いをストレートに聞いてみると良いです。前向きであるに越したことはありませんが、今の状態を把握することで商談を通して検討意向がどの程度変化したかを捉えやすくなります。わりと検討が進んでいる場合は、競合の選択肢と既存（今はどうしているのか）を確認します。競合の存在がある場合は、スピードを意識して進める必要があります。また、既存からの移行作業が発生し、かつそれが重たい場合は、関係者調整に時間を要するので、長期戦を覚悟する必要が出てきます。

お客様の状況把握は、最初のサービス紹介、デモの前後で行うと良いです。

②検討意向の見極め

お客様の状況把握を通して、情報収集かどうかの見極めを一旦行って、ネクストステップを設定するかどうかを決めます。
ネクストステップを設定しない場合は、お客様側にボールをお渡しし、何かあれば連絡くださいという形で終話します。
ネクストステップを設定する場合は、簡単な提案を行い、お客様の理解度や価格受容性を確認します。例えば、導入決定後の流れ、お客様側に発生する作業イメージ、運用イメージ、イニシャルコストとランニングコストの考え方などを伝えます。

③ボトルネックの特定

お客様にサービス、プロダクトの提供価値が一定伝わっている場合は、価格や時期などがネックであることが多いので、ネクストステップは目線合わせになります。

〈価　　格〉
ネクストステップ
▷目線合わせをし、金額に合った具体プランを提案　
※目線が合わない場合は、撤退。
「次回、予算感に合わせたプランを提案させていただくので、そちらで導入検討いただけますでしょうか？」

〈導入時期〉
ネクストステップ
▷先に契約と導入準備を進めることを提案　
※導入時期が先過ぎる場合は、撤退。
「導入にあたり社内への説明や準備期間もだいぶお時間かかるかと思います。実際にサービスを利用開始するまで一定フリーレント的な適用をさせていただいて、先にお申込と導入準備を進める形はいかがでしょうか？よろしければ、スケジュール含めて具体をご提案させていただきます。」

一方、運用不安や社内調整、理解度が低いなどお客様側の事情にボトルネックがある場合は、こちらの提案によって話が進むわけではないため、キーマン探しを行うことがネクストステップになります。

〈運用不安〉
ネクストステップ
▷サポートの説明およびテストアカウントを発行しての操作体験
「よろしければ、テストアカウントを発行できますので、一度触ってみませんか？次回お打ち合わせ時に、操作のご案内もさせていただきます。プロジェクトに関わる方にもご参加いただけますと幸いです。」

〈社内調整〉
ネクストステップ
▷意思決定ラインの把握
「よろしければ、上長の方にもデモをご覧いただくのはいかがでしょうか？」

〈理解度低い〉
ネクストステップ
▷お客様側の検討体制の変更を試みる
「よろしければ、検討に際して上長や関係部門の方も含めてご案内させていただければと思いますが、一度ご説明の場を設定させていただくことはできますでしょうか？」

<価格><導入時期>などボトルネックが明確なものは、ボトルネックを解消した状態の提案を行うクロージングへ移行。
<運用不安><社内調整>や理解度が低いなどボトルネックが曖昧な場合は、説明相手の拡張も含めた形で再度説明を行う商談を実施し、キーマン探しを行う。

まとめ

今回はCRMツールやMAツールを導入していなくても、実現可能ですが、CRMツールに代替入っているSFA（営業支援）の機能を使ってパイプライン（営業の進捗）管理を行うことで、ネクストステップがないままだらだらと商談が続いている状態を発見しやすくなります。セールスのメンバーが増えてきて、パフォーマンスにばらつきが出てきた場合などにぜひ試してみてください。SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。

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