商談プロセスを構造化する。
リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング領域とは少しずれますが、商談時のプロセス構造化についてまとめてみました。
なぜ必要なのか？
SalesforceやHubspotなどのCRMツールには営業進捗（パイプライン）を管理するツールが入っており、商談、取引という名称で、商談前~商談中~案件化~成約・失注までの一連の流れを管理することが多いです。
商談が増えてくると発生する課題として、商談化した商談が成約にも失注にもならない状態で長期間停滞しているものがたくさん出てくるということがあります。商談化から成約までのリードタイムが長いほど、成約までにかかる営業費用が増えることにもつながりますので、商談前~商談中~案件化~成約・失注までの一連のプロセスを構造化してルール設定しておくことが重要です。
何をするのか？
まずはこれまでの商談プロセスを分析し、何段階の商談でクロージングするかを確認します。商談間の検討期間をチェックし、間延びする（放置時間が長くなる）ケースを減らすためのルール設定を行います。
設定の流れ
①説明段階（初回説明〜）を定義する。
説明段階は、非検討顧客の排除、キーマン探し、信頼関係の構築を行う段階として定義します。最初に対面する方がキーマンであるかどうかによって必要な商談回数が変化します。
・サービス紹介、デモによって理解を深めてもらう
▷お客様のニーズとギャップがないかを確認し、非検討顧客（情報収集やニーズ違いなど検討が進まない顧客）をスクリーニングする
・運用不安の解消を手伝う
▷サポートの説明（特に移行作業の煩雑さがネックになることが多い）およびテストアカウントを発行しての操作体験
・社内調整の支援
▷おさえるべき社内の関係者、決裁者となる上司などにも説明を行い、キーマンを探す
②提案段階（ボトルネックの解消〜）を定義する。
具体的な提案によってお客様のボトルネックを解消する段階です。提案資料の作成や見積もり提出などセールス側の手間が大きくなる段階のため、成約見込みの高そうな案件に絞り込みできるかも重要です。
・価格の目線合わせをし、金額に合った具体プランを提案
・導入希望時期が先の場合も、先に契約と導入準備を進めることを提案
・決裁に必要な社内調整の確認および説明への同行提案
③実施意向段階を定義する。
申込書・契約書面への押印（契約関係の成立）をお願いし、確実にクロージングすることが大切です。特に不要不急なサービス、プロダクトの場合、実施意向表明後に、自然消滅するリスクもありますので、できるだけスピーディーにクロージングします。
・社内手続きに時間を要さない形式（金額が大きくない場合は、押印不要、申込形式にする。法務確認で指摘が入る不当な条項は避ける。）を推奨
・トラブルにつながる恐れのある条項は、必ずメール等に記載して送付する（例：契約期間、中途解約条項、価格、免責など）
④各段階のルール設定
各段階で許容する商談目安回数やリードタイムを設定し、CRMツール、SFAツールに登録されている商談、取引が上記のルールに触れた場合、アラートを出すようワークフローを設定します。
①説明段階 ▷商談目安回数 ~3回 / リードタイム ~3週間
↓
②提案段階 ▷提案目安回数 ~3回 / リードタイム ~3週間
↓
③実施意向段階 ▷やり取り目安回数 ~2回 / リードタイム ~2週間
全体▷商談目安回数 3回~8回 / リードタイム 3週間~8週間（2ヶ月）
まとめ
CRMツールやMAツールを使うと、上記のように商談の状態やリードタイムを可視化できるため、商談プロセスの把握が簡単に実現できます。セールスの成約率やリードタイムに課題感がある場合はぜひ試してみてください。SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。
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