ナーチャリング、商談獲得にチャットボットを活用する。
リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング領域の中で、商談獲得手法としてチャットボットやポップアップを表示させるツールを活用する場合のおすすめをまとめました。
なぜ必要なのか？
お問い合わせフォーム等からリードになったものの、なかなか商談化につながらなかったり、ナーチャリングで配信するメールやLINEもあまり開封されないというケースはよくあります。ただ、この場合も全く関心がないわけではないので、Webサイトには訪問していたりします。メールやLINEでのナーチャリングだけでは商談化につながらないリードが多い場合やサイト訪問者数が多いのに商談数が少ない場合はチャットボットの活用をおすすめします。
通常の商談化はインサイドセールス等からの個別アプローチもしくはナーチャリング用のメール、LINEに付いているミーティング予約リンクなどから行われますが、そこにWebサイト訪問時に商談化へと誘導する流れをチャットボットによって追加することができます。
チャットボットは商談獲得以外の用途でも色々と活用できますが、ここでは商談獲得に絞って紹介します。（他用途でのチャットボット活用については下記の記事を参照してみてください。）
何をするのか？
今回は、サイト訪問者に対して直接的に商談獲得へと誘導していくチャットボットシナリオと、サイト訪問者に対してより検討を進めてもらうためのコンテンツを案内してWebサイト上でナーチャリングを進めるチャットボットシナリオを紹介します。
チャットボットは、CRM/MAツールに標準で使用できるものがあることも多いですので、そちらを活用します。チャットボット機能がない場合は、別途ツールを用意する必要があります。Flipdeskは、少し機能は制限されますが月額8,000円から試せますので、おすすめです。
サイト訪問者に対して直接的に商談獲得へと誘導していくチャットボットシナリオ
フォーム送信直後のリードにミーティング予約を提案する。
お問い合わせフォーム送信直後は、お客様の関心度が最も高まっているタイミングですので、いち早く商談化できるようWebサイト上でミーティング予約のポップアップを表示するとよいです。上記に特化したツールもあります。
これらの設定は、チャットボットツールでもある程度再現可能で、ミーティング予約のポップアップに表示する内容を決めることと、ポップアップ表示の対象とするフォームのサンクスページを決めるだけで実装できます。
サービス・商品紹介ページを一定時間閲覧中の方へデモ予約のポップアップを表示する。
サービス・商品紹介ページをじっくり閲覧しているお客様も、関心度が高まっているタイミングといえますので、いち早く商談化できるようWebサイト上でミーティング予約のポップアップを表示するとよいです。
この施策は、既に契約している顧客や商談中の顧客には不要ですので、ポップアップの表示対象と表示対象とするページを決めます。
ポップアップを表示する条件（閲覧時間、ページスクロール）を決めます。
ポップアップに表示するデモ予約フォームの内容を決めます。
有望リードのWebサイト来訪時のみ限定案内のポップアップ表示をする。
この施策はBtoC商材の方が相性が良いかもしれません。有望リードがWebサイトに来訪したときのみ特別なご案内のポップアップを表示して、来店予約、購入への一押しを行います。
ポップアップを表示する対象となるWebページと、表示対象となる有望リードの設定を行います。
特別な案内を訴求するチャットボットのポップアップメッセージを作成します。 全員にではなく特定の方にのみ表示されていることとその理由を明示するのが望ましいです。
特別な案内に関心を持っていただいた際に商談に誘導するためのミーティングリンクを設定します。
サイト訪問者に対してより検討を進めてもらうためのコンテンツを案内してWebサイト上でナーチャリングを進めるチャットボットシナリオ
コンテンツページを一定時間閲覧している方に次のおすすめコンテンツをポップアップ表示する。
オウンドメディアに流入して、コンテンツをしっかり閲覧している場合、情報収集意欲が高い状態であると考えられるため、このタイミングで検討度を高めてもらえるようなコンテンツへの誘導をポップアップ表示して、ナーチャリングを行いましょう。
ポップアップの表示対象とするコンテンツページを決めます。
ポップアップを表示する条件（閲覧時間、対象となるリードの状態など）を決めます。
ポップアップに表示する別のコンテンツやホワイトペーパーを決めます。
例えば、レイヤー2のコンテンツ（ホワイトペーパー）の閲覧者にレイヤー3のコンテンツ（事例資料）のポップアップを表示し、商談化を図る。
レイヤー1のコンテンツ（有益なレポート）の閲覧者にレイヤー2のコンテンツ（ホワイトペーパー）をポップアップ表示するなどが挙げられます。
レイヤーの考え方については、下記を参照してみてください。
オウンドメディア流入時にサービスサイトへの誘導をポップアップ表示設定。
ブログページなどコンテンツをまとめたオウンドメディアへの流入時に、コンテンツだけ閲覧して離脱されてしまうと自社のサービス、プロダクトについて何も伝わらないままになってしまいます。そこで、サービス、プロダクトを紹介するサービスサイトへの誘導をチャットボットで促すことで、Webサイト内の回遊性を高め、サービス、プロダクトの認知および検討のきっかけをつくることができます。
ポップアップの表示対象とするオウンドメディアのページを決めます。
ポップアップを表示する条件（閲覧時間、対象者など）を決めます。
ポップアップに表示するサービスサイトへの誘導内容を決めます。
まとめ
CRMツールやMAツールを使うと、上記のようにチャットボットを活用した商談獲得施策、ナーチャリング施策を簡単に実現できます。商談獲得を増やしたいと感じている場合はぜひ試してみてください。
SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。
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