ウェビナー、イベント後のフォローアップシナリオを設定する。
リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング領域の中で、ウェビナー、イベント後のフォローアップをシナリオ配信する場合のおすすめをまとめました。
なぜ必要なのか？
新規リードの獲得および既存リードの育成、商談獲得にウェビナー、イベントを活用している場合、その後のリードの状態は、検討度が上がって顧客になりそうなリード、関心は持ってくれているが将来的に顧客になりそうなリード、なんとなく興味は持ってくれたが顧客にはならなそうなリードなど、いくつかのパターンに分かれるかと思います。そのため、ウェビナー、イベントに対する反応を確認しながら、その後のフォローアップを分岐させることで、検討度の高いリードの商談化に集中できるよう運用を整えることが大切です。
何をするのか？
今回は、ウェビナー・イベントの事前告知から参加者の後日フォローまでの一連の流れの中でやるべきことを紹介します。
事前告知の段階からデータを取得しておくことで、後日フォローが効率的に行えるようになります。
①事前告知メール、LINEの配信し、事前予約LPへ誘導する。
自社のCRM/MAツールで抱えている顧客データから、ウェビナー、イベントの事前告知を配信する対象リストを設定します。サービス、プロダクトの価値をしっかりと伝えることができる場ですし、なるべく集客できた方が良いので、広めに配信することが望ましいですが、ウェビナーやイベントの内容が既に契約済みの顧客への案内が望ましくないなどがあれば、契約済みの顧客は配信対象外にします。
当日の運営、後日フォローを効率的に行うために事前予約フォームを設置したLPを制作し、事前予約をお願いすることが望ましいです。
事前予約の有無がCRM/MAツールに連携できますので、事前予約されていない方には事前告知を再送したり、個別フォローすべき方から事前予約が入った場合には担当者に通知する設定を行います。
②ウェビナー、イベント終了後にフォローアップ対象のグループ分けを行う。
上図のように、One to One対応（個別に対応する）、メール/LINE配信（一括で対応する）、Web接客/Bot対応（反応があれば対応する）という３パターンに分けてフォローアップを設定します。
【当日参加者】
当日参加した方には、その場でアンケートへの回答をお願いします。また、後日フォローアップでは資料ないしアーカイブ動画を付けた参加御礼メール、LINEの送付を行います。そして、アンケートの回答内容と御礼メールの開封有無などから条件分岐を設定し、One to One対応とメール/LINE配信での対応に振り分けを行います。
One to One対応の場合は、インサイドセールスなどの担当者が個別に架電、メール等でフォローを行い、商談化を試みます。
メール/LINE配信での対応の場合は、商談予約の日程調整リンクを付けた内容を送付することで、商談化を試みます。
【イベント予約者（当日非参加）】
当日非参加の方には、後日フォローアップで予約御礼と資料ないしアーカイブ動画を希望されるかの確認フォームをお送りします。資料ないしアーカイブ動画をお送りした場合、その閲覧をトリガーに条件分岐を設定し、One to One対応とメール/LINE配信での対応に振り分けを行います。
One to One対応の場合は、インサイドセールスなどの担当者が個別に架電、メール等でフォローを行い、商談化を試みます。
メール/LINE配信での対応の場合は、商談予約の日程調整リンクを付けた内容を送付することで、商談化を試みます。
【LP閲覧者】
事前予約のLPにアクセスしたが、予約しなかった方は、興味はあるが日程が合わなかった、気にはなったが参加するほどではなかったという場合が考えられますので、次回は参加してもらえるよう次回ウェビナー、イベントの案内をWeb訪問時にポップアップ表示するよう設定します。
また、リードで連絡先を取得できている方にはウェビナー、イベントの実施レポートのコンテンツを作成していれば、そちらをメールで案内するのもおすすめです。
まとめ
CRMツールやMAツールを使うと、上記のようにウェビナー、イベントを開催した後のフォローアップの自動化を簡単に実現できます。ウェビナー、イベント後のフォローアップを人力で頑張っている場合はぜひ試してみてください。
SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。
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