最も新しくて、最もビジネスの本質をとらえた、ビジネスの「成功のカギ」
こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。
このnoteで定期的にご紹介してきた、新しいビジネスモデル「サブスク×D2C×単品リピート通販」。
◎社員1人・商品1つで、年商10億円。
◎利益率80％以上。
◎徹底したリスク管理。
◎中長期的に安定した収益が上がる。
上記のようなメリットがあり、今後もさらに成長するビジネスモデルといわれています。今までの記事では、このビジネスモデルの基本やノウハウについていろいろお伝えしてきましたが（過去の関連記事は、この記事のラストにまとめてあります）、
「結局、成功のカギは何なの？」
という命題に対する回答を、今回はご紹介したいと思います。
【サブスク×D2C×単品リピート通販】を体系化し、自身はもとより、コンサルを受けた中小零細企業、個人事業主が軒並み結果を出している、サブスクD2C界の第一人者・新井亨さんは、新刊『「サブスクD2C」のすごい売り方』の中から、その該当箇所を一部抜粋・編集してご紹介します。
読んでいただくと、【サブスク×D2C×単品リピート通販】はネットやアウトソーシングをフル活用した新しいビジネスモデルなのですが、実際にやっていることは、
「ビジネスとは何か？」
「商売とは何か？」
その原点を徹底的に濃縮したビジネスモデルであることに気づかされるはずです。
最も新しくて、最もビジネスの本質をとらえた新井さんからのメッセージを受け取っていただけたら幸いです。
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成功のカギは、「自社のスタイルを明確にする」
これまで【サブスク×Ｄ２Ｃ×単品リピート通販】のメリットや成功法則について解説してきましたが、いわゆる総合通販との違いをおわかりいただけたでしょうか？
通常のフロー型の総合通販の場合、翌月の売上は基本的にはゼロからのリスタートです。スタッフを雇用して総合通販ビジネスをやろうとした場合、翌月や半年後、さらには１年先の売上予測ができないのは大きなリスクと言えます。
その点、ストック型のサブスクの場合、売上が次の期にゼロになることがないのが強みです。ベースを築いた上に、どんどん売上と利益は増えていく。先の読める中で収益を上げていくために、「サブスク×単品リピート通販」のビジネスモデルはきわめて優れていると言えるわけです。
しかも販促や管理に必要な工数を考えると、総合通販で年商10億円を超えるような企業が、「社員が数名しかいない」なんてことは、まずあり得ません。それが単品リピート通販の場合は、少人数で運営でき、固定費が圧倒的に低いという点でも非常に優れているビジネスモデルなのです。
こうしたメリットの多い「単品リピート通販」を行なう際に、留意しておくべき点をもう１つお伝えしておきます。
それは、
「このビジネスを自社ですべてやりたいのか」
「それとも外部にお願いするのか」
「売上の規模を最終的にどこまで持っていくのか」
こうした点について、想定を明確にしておくことです。それによって、準備すべき資金や仕組みなど、取るべき戦略がまったく異なるからです。
私はこれまで書いてきたように、ビジネスのほとんどをアウトソーシングによってスタートすることをすすめています。自社でスタッフを抱えて始めなくても、年間10億円ほどの売上は実際につくれてしまうからです。
商品設計から販売戦略、顧客データの蓄積と顧客のファン化──。
それぞれの分野の専門知識が必要になり、それを自社ですべてを完結させようとすると時間もかかります。世の中の移り変わりが激しい現代では、外部の力を有効に活用するスピード経営を押し出すことが、中小企業が生き残るための術であると私は考えています。
資本力でも人材面でも、大手企業のほうが圧倒的に恵まれているのは仕方のないことです。
反面、中小企業が生き残るにはなんといってもスピード、意思決定の早さが重要なのは言うまでもありません。実際に伸びている通販会社もまさに同様です。単品リピート通販は、その利点が十分に活かされるビジネスモデルであることを、強くお伝えしたいと思います。
最後までＬＴＶの最大化にこだわり続けよう
たとえば、ウブロやロレックスのような1000万円を超えるような高級時計は、コレクションをするマニアでもなければ、欲しいという感情は生まれないと思いがちでしょう。
時間を知ることが時計の本来の目的のはずですし、今や多くの人は身近なスマホで時間を確認している時代だと言われています。
そんな時代に高級時計は売れないのでしょうか？
いいえ、そんなことはありません。
「自分へのご褒美として身につけたい」「まわりからの羨望の目が欲しい」「自分に自信をつけたい」といった理由で買いたいと考える人は少なくありません。
つまり、購買意欲の本質を理解すれば、商品は売れるのです。
消費者が商品を買う際の理由やモチベーションはそれぞれで、どこに価値を見いだすかは、人によって異なります。
つまり、「商品を売りたい」と考えるときには、「消費者が欲しいと考えるものをつくる、用意する」ことが大切です。
一見当たり前のように思えることですが、実はそれが十分にできていないメーカーやバイヤーが意外なほど多いのです。
私たちが追求すべきなのは、独りよがりの自己満足な商品を市場に提供することではありません。あくまでも目指すのは、ＬＴＶを上げること、そして、ＣＲＭの強化です。
ＣＲＭは顧客との関係性やコミュニケーションを管理して一元的に把握できるようにすること。顧客情報や購入履歴のデータを集積し、顧客をより深く理解してマーケティングに活かしていきます。
Ｄ２ＣのビジネスモデルによってＣＲＭは深まり、ＬＴＶを上げていくことにつながります。
そして、先述した利益の公式
利益＝〈（ＬＴＶ×０・７）−広告費〉×獲得件数
に当てはめていき、利益の最大化に注力していくことです。
つまり、ＣＲＭの強化によってＬＴＶを向上させれば、あなたの企業をどんどん次のフェーズへと押し上げていくことができるわけです。
通販ビジネスの商品は、「つくって終わり」「市場に送り出して終わり」ではありません。お客様の声を集め、解約があれば止める理由を突き詰めていき、検証と改善を繰り返しながら求められる姿に近づけていくことが大事です。
その結果、解約率が下がっていけば自動的にＬＴＶは上がっていきます。商品の評判が上がれば新規の購入客も増えていき、好循環が生まれて利益は増大します。
また、そうやって認知が上がっていけば、次第にオフィシャルサイトなどから購入してくれる人が増え、売上に対する広告費の割合も薄まっていきます。そうすると、さらにＬＴＶは向上していくのです。
つまり、単に売上を上げていくのではなく、顧客との関係性を深めることに注力しながら、ＬＴＶを永続的に上げていくことを目標にしてほしいのです。
あなたもきっと、このビジネスで「億」を超える売上をつくることができる日が来るでしょう。
でも、そうなったときにも、決して初心を忘れないでください。
顧客との関係性を丁寧に構築し、ＬＴＶの最大化を目指すための努力を怠らないでください。そうすれば、あなたのビジネスはいっそう盤石なものとなっていくに違いありません。
【著者プロフィール】
新井 亨（あらい・とおる）
サブスクD2C総研株式会社代表取締役。株式会社Telemarketing One代表取締役。年商50億円以上の企業のサポートも行なうサブスクD2C業界の第一人者。埼玉生まれ。University of Wales MBA卒業。北京へ留学し在学中に貿易会社事業などで起業。その後、北京へ渡り、不動産、美容、貿易など複数ビジネスを成功させる。帰国後、上場企業などの相談役などを経てオリジナルブランドを立ち上げ販売開始から８カ月で月商１億円を突破。商品開発からクリエイティブの作成、CRMまですべて自社で行なうなど圧倒的な成果をおさめる。集客・運用・CRMについて上場会社とのセミナーを全国で行なっている。企業に対してサブスクビジネスを教えるサブスクD2Cオンラインアカデミーの塾長も務めている。コールセンターを使ったLTV引き上げを得意としており、成功者を多数輩出、サポートした企業の累計売上は100億円を超えている。
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いかがでしたか？
今回ご紹介した新井さんの新刊『「サブスクD2C」のすごい売り方』では、著者・新井さんが実践、体系化した「サブスク×D2C×単品リピート通販」の仕組みとノウハウを完全公開しています。興味のある方はチェックしてみてください。
▼『「サブスクD2C」のすごい売り方』目次、序章、第１章を全文公開中
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