市場はみんなでつくるもの｜深掘りニスト
このnoteは、中小企業の社長さんに仕事への想いや仕事を始めたルーツを深掘りインタビューするnoteです。
概要
システム開発をメインに事業を展開している株式会社エスペシャリィ代表の小島彗来さん。社会貢献の意味合いが強い法人も複数立ち上げ運営していらっゃいます。そんな小島さんのもとには、様々な事業、法人個人問わず販路拡大のための相談が絶えません。今回は販路を拡大するための、テクニックより大切な心構えや相談に来る人たちに対する想いを深掘りしました。
道筋をつくる
ーーー小島さんは普段、様々な業種の方に対して、経営戦略のアドバイザーとしてご相談にのっていらっしゃいますね。どのようなご相談を受けることが多いのでしょうか？
小島氏：個人の方に向けては、どうやったら独立できるのか、独立した後の道筋の作り方について相談にのることが多いです。良い商品を持っているので、どうやって広めていけばいいか？というようなご相談ですね。道筋を描いた後には起業する際の人材のアテンドや協業する相手・販売先のお客様を一緒に探したりすることをしています。その他にも新規商品開発の相談や今持っている商品の売り方に関する相談も受けています。いずれにせよ売上を作っていく道筋をつくるということを大切にしています。
一人でやらない
ーーー道筋をつくる、ということを大切に相談にのっていらっしゃるのですね。経営の中の悩みといえば、売上を作るための販路拡大は上位に上がってきそうです。小島さんが考える販路拡大の法則をお聞かせ願えますか？
小島氏：販路拡大をしたければ1人でやらない、です。販路拡大したかったら自分1人でやらず誰かと協業する。人と協業すれば相手の市場と自分の市場、合わせて市場が倍になりますよね。そして、営業のパートナーが増えるということです。さらに、自分の取り扱い商品も増やすことができます。
ーーー自分1人でやろうとしない、ということですね。協業をすることで相手も自分も市場が広がることはイメージができます。では、これから協業をしていくにあたり準備することはありますか？
小島氏：まずは次の2つのことを考えてみましょう。1つ目は、自分の市場を正確に把握しているか？2つ目は、自分の強みを正確に把握しているか？です。自分の強みや市場については、自分では分からないものです。なぜなら人はできない理由を考えることが多く「～できない」という思いが分析の足枷になってしまうからです。だから、早く専門家に相談しましょう。
ーーー専門家への相談ですか。具体的にはどのような専門家に相談すれば良いのでしょうか？
小島氏：マーケティングやセールスの専門家です。まずは、自分が持っている商品が市場に対して必要かの分析をかける。これがマーケティングですね。そして、強みをどうやってお客様に伝えるか？というセールストークを作る。その後に、協業のパートナーを探しにいきましょう。
協業で商品が売れてくると、例えば小ロットで作っていた商材を大きなロットで作れるような目処が立ってきます。その頃にはすでに、販売の実績がありますから、現実的な事業計画や資金調達の計画を立てることができ、販路拡大に伴い、規模を拡大していけるでしょう。
テクニックより大切な心構え
ーーー協業までの準備、そして協業してからの販路拡大のステップがイメージできました。ここで最も重要なこととして、どのような方と協業すれば良いのでしょうか？何か基準はありますか？
小島氏：協業相手は2つの視点で考えます。1つは近い市場を持っている人もう1つは異なる市場を持っている人です。
まず近い市場を持っている人との協業を考えてみます。この時のポイントは“自分だけが良い”という考え方はしないこと。“相手の営業をする”という心構えをすることです。
例えば、あなたが美容商材を持っていて、同じく美容商材を持っている人と協業する場合。相手が揃えたいと思っている商品をあなたから複数提案してみましょう。「提案するのはこれだけ！」と決めつけるのはNGです。なぜなら、相手が、1つしか商品を持っていなければ、お客様にその商品を断られたらそれで終わりですが、もう1つ商品を持っていれば、提案できる商品が増えますよね。お客様のために良いものを提案できるようになり、商品を提供した方もwin、協業のパートナーもwinです。
繰り返しになりますが協業のポイントは“自分だけが良い”という考え方はしないこと。“相手の営業をする”という心構えを持つことです。
ーーー“相手の営業をする”という心構えで協業に取り組むということ、そして協業相手を見つける1つ目の視点は、近い市場を持っている人でした。では、2つ目の視点となる異なる市場を持っている人との協業についてお聞かせ願えますか？
小島氏：異なる市場を持っている方との協業のポイントは、協業相手がお客様に話題の提供ができる商品であることです。
例えば、あなたが美容商材を持っていて、不動産屋さんと協業したとしましょう。不動産は高い商品ですから、不動産屋さんの立場としては販売までのお客様との関係作りは何より重要です。そこで、営業トークの時に話題にできるネタとして商品のコラボレーションをします。
この不動産屋さんが美容に興味のある奥様に営業に行った時に「全然話は違うのですが最近話題の美容液が～」というように、話題で使ってもらえます。奥様が興味を持ったら「サンプルもらってきますね」と言えば、不動産屋さんにとっては次回のアポイントのきっかけになるし、美容商材を提供する側は商品を知ってもらえます。
ここでも繰り返しになりますが重要なことは“自分の商材を他業種の方に、そのお客様との関係構築のために使ってもらうこと”です。
市場はみんなでつくるもの
ーーーここまで、販路拡大について小島さんのご経験からお話をお伺いました。このように、ご自身の経験を生かして小島さんはいつも親身になって相談に乗ってくださいますよね。私も何度、相談させていただいたことか。いつもどのような想いで相談にのってくださるのでしょうか？
小島氏：私自身、起業したての時に「誰に話に行こう、どうやって仕事を広げて行こう」と悩んだ時期がありました。そんな時に、先輩経営者に知恵を借りたのです。そうやってもらった知恵を自分1人で抱えても仕方がないじゃないですか。だから、みんなで共有できればいいなと思っているんですよ。「相談したい」「知恵が欲しい」「こんな時どうやった？」をぜひ聞いてほしいです。自分1人が成功してもしょうがない。日本の市場はみんなでつくっているのですから。日本みんなで世界に打って出るくらいの気持ちでできたら楽しいじゃないですか。自分の商品はどうだ！とぶつけてくれたら、協業パートナーを見つけることにも協力したいと思っています。
○プロフィール
小島彗来（こじま けい）
システム開発をメインとする株式会社エスペシャリィ代表取締役。ぺっとのきもち株式会社など社会貢献のための法人も複数展開。今までの経営経験を生かし、経営戦略のアドバイザーとして法人個人問わず経営相談にのっている。
○インタビュアー
深掘りニスト 飯野真里子（いいの まりこ）
自分では気がついていない自分の魅力、あるいは商品やサービス、企業の魅力を引き出す深掘りニスト。
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