消費者脳が決める！あなたの購入行動の裏側とは？

人間の脳は、意識的に働きかける部分よりもはるかに多くの無意識的なプロセスによって支配されている。

ハーバード大学のマーケティング教授であるジェラルド・ザルトマンは、私たちの思考、感情、学習の95％が無意識下で行われていると述べている。

95 percent of our thoughts, emotions, and learning occur without our conscious awareness

私たちの思考、感情、学習の95％は、意識的に認識することなく行われる

Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing

脳科学マーケティング100の心理技術――顧客の購買欲求を生み出す脳と心の科学

ザルトマンが示唆するように、脳内で意識されない活動が大きな影響を及ぼしているという事実は、現代のマーケティングにおいて大きな転機をもたらしている。

この洞察が意味することは、私たちの行動が意識的な思考だけでなく、深層の無意識的な部分に根差しているということだ。

例えば、消費者が買う決断をする過程でも、脳はその決定を意識する前にすでに下していることがある。ある研究では、問題を解くためにパズルを与えられた被験者が、解決策に到達した瞬間よりも前に脳が反応していることが確認されている。

subjects given a puzzle to solve actually solved it as much as eight seconds before they were consciously aware of having solved it

被験者はパズルを解く前に、すでに解決策に至っていた

Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing

という事実は、私たちの脳がどれほど迅速に、そして無意識的に決定を下しているかを示している。この無意識的な領域をターゲットにすることが、現代マーケティングの鍵を握る。

無意識の力は、決して無視されるべきではない。むしろ、マーケティングは消費者の論理的、意識的な部分に訴えることに集中しがちだが、実際には感情的な部分に訴えかけることが効果的だとされている。

marketers need to focus first on appealing to the buyer's emotions and unconscious needs

マーケティング担当者は、まず買い手の感情と無意識的なニーズに訴えるべきだ

Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing

というのがその理由だ。意識的な説明や統計的なデータも有効ではあるが、それらだけでは決して売上には結びつかない。

価格の痛み：消費者の脳が感じる「痛み」

消費者が価格に反応する方法は、無意識のうちに脳に「痛み」を引き起こすことがある。カーネギーメロン大学とスタンフォード大学の研究者たちは、脳の痛みセンターが価格に反応する様子を明らかにした。