ヒアリングってどうやってするの? 〜枕詞の大事さ編〜
WIIFMって言葉ご存知でしょうか。
なんて読むのかは知りませんが、What's In It For Me?の略です。
自分にとってどんないいことがあるの?ってことです。
営業はあれもこれも聞きたいものですが、尋問のような質問されるのが好きな人はいません。
そもそもヒアリングができないっていうのはどういう状況なのか?というとだいたい次のうちのどれか。
①はなかなかやるな、と思わせる
事例をよく知ってる、もっとシンプルに「今まで100社ぐらいに導入いただきました」とか言えば、一発だったりもする
②は事例で答え方サンプルを提示するという内容を前に書きました。
↓これです。
事例は呼び水!営業の最強の武器!!
他にもヒアリングするためのネタになる資料を用意していく(検討スケジュールの提示とか、他社で提案した時のエグゼクティブサマリとか)
③はそもそも聞く相手を間違っている。
至る所で使えるのが枕詞。
次の違いがわかるでしょうか。
どっちに話す気になりますか?
顔じゃないですよ、言ってることに注目してください。
自分が提案したいからという裏の目的があったとしても「あなたの役に立つために」聞いている、ということを伝えましょう。
枕詞例です
結構いっぱいあるし、いろんなシーンで使えます。
ポイントは自分が聞きたいこと、言いたいこと、伝えたいことを第三者視点で紹介すると言うことでしょうか。
あんまり多いと回りくどくなるけど、適度な枕詞は有効です。
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