#傭兵セールスの読む本で本を紹介したところ総イイね数が5,000以上の反響がありました。 私のお薦め＋特に反響が大きかった本だけに絞ってまとめたいと思います。 不定期に入れ替え戦します。 最後にお薦めする本の読み方を記載してますので、参考になれば嬉しいです。 ①営業本編出回ってる本の大半はB2Cビジネスや小型案件、有形商材が大半ですが、エンプラへの大型提案に関しての本は少ないです。 エンプラへの大規模案件を取りたい営業の必須本はこの3冊です。 1. チャレンジャーセールス
この前2020年のときのお給料を公開したところ、まずまずの反響があり、みなさん他人のお給料事情が大好きと分かりました。 Twitterのは削除しました（します）ので、ここに置いておきます。 給料公開の背景キッカケはこれです 私のフォロワーはセールスノウハウなんぞどうでもよく、お金大好きな人ばかりということがわかりましたので、公開することになりました。 キッカケは↑でしたが、考えてみると株クラや不動産クラの人たちってよく運用成績や運用規模を公開してますよね。 それがその人
前回は枕詞を使うって話書きました。 他にやっていることは全体像を表した資料を持って行くこと他社の提案時に持っていったご提案全体像を持っていけばいいです。 他社はこういう考え方でこういうことしてますけど、みなさんどうですか？ってやつです。 例えばこういう反響型の営業を実施している会社に初回訪問するときに持って行くといいのがこういう資料。 この流れで 「毎月どの程度の資料請求ありますか？」 「毎月の面談数ってどの程度ですか？」 「じゃあ面談設定率は〇〇％ぐらいですか
先日、数千億～の企業の現/元CIOにインタビューをする機会があり色々聞きました。 良い営業とイマイチ営業の差は何か？通る投資と通らない投資は何か？など諸々聞いたこと箇条書きにしていきます。 1.CIOの役割は何か 従来はシステムをどう守るか、運営するのか これからは経営との連動が重要で、経営→ITの翻訳家であると同時にIT→経営の翻訳家であることが必要 2.CIOにどのようにメッセージを伝えていくのか CIOの出自によってメッセージが異なる 出自によって価値観が異なる
みなさんSalesforceを使ってますか？使えてますか？ 何のためにSalesforce使っているのかわからなくなってませんか？ SalesforceのようなSFAを導入する目的は ①自社の成功の方式を仕組み化することでの全体の底上げを図ること ②個の特性を理解し育成すること の2つと考えています。 仕組み化と個の育成の両方が強い営業組織作りに必要なわけです。 今日は2つ目の個の育成にデータ活用が有効だよ、って話を書いていこうと思います。 野球におけるデータ活用例野球
転職を考える時ってどうやって転職先の会社を調べるか、聞かれることあるので書いてみる。 多いのは転職エージェントから紹介してもらう方法。 いいと思います。 もう一つは自分から伸びている会社を調べてその会社に直接応募したり、転職エージェントに「この会社の求人ない？」と聞くことでしょうか。 例えば伸びてる会社がいい！って場合はこんなランキングとか調べたら出てくる。 連続最高益企業ランキングだったらこれだし、 営業利益率だったらこれ。 ここに乗ってる会社が従業員にとって
転職ってだいぶ一般的になってきた気がするけど、大学の同期で転職したの私1名と実際に転職している人や活動している人って実はそんなに多くない気がする。 データとしてもこんなのがあります。 引用元：https://www.mynavi.jp/news/2019/04/post_20002.html この図は「マイナビ転職動向調査」の抜粋だけど、60％〜70％ほどの人が転職に前向きに考えているようだけど、実際の転職者となると実は約4%程度となります。 引用元：https://
WIIFMって言葉ご存知でしょうか。 なんて読むのかは知りませんが、What's In It For Me?の略です。 自分にとってどんないいことがあるの？ってことです。 営業はあれもこれも聞きたいものですが、尋問のような質問されるのが好きな人はいません。 そもそもヒアリングができないっていうのはどういう状況なのか？というとだいたい次のうちのどれか。 ①はなかなかやるな、と思わせる 事例をよく知ってる、もっとシンプルに「今まで100社ぐらいに導入いただきました」とか
事例はどの会社でも説明すると思うけど、どんな目的のために話すのか。なんとなく事例スライドがあるから、ってぐらいのノリでとってつけたような説明をする人も結構いるけど、とってももったいない！ 事例は最強の武器です！なんといっても自社製品を金を出して買うお客さんがいるという証明であり、議論を活性化させる呼び水になるんだから。 「自社製品の特徴や価値をインプットするための事例」と「あるあるのオブジェクションに対しての答えをインプットするための事例」を用意しとくと吉。 事例の効果
新規営業の鬼門であり、一番面白い部分でもある初回訪問。 ここを突破できないと次はありません。 でも初回訪問なので、 相手がどんな人なのか 何に興味があるのか 会社としてどういう取り組みをしているのか 予算は？決裁者は？今何を使っていていくらかかってる？、、、 と知らないことだらけ。 また、ある一定以上の企業なら我々営業マンが売りたいものはある程度はすでにやっているし、別製品を導入しているものです。 下手なことを言うと即死亡。 どうやって興味を持たせるか相手の
前の記事ではクソ営業は売れるようになる、と書きました。 ではクソ営業はなぜクソ営業なのか。。。 今の会社でクソ営業、アベレージ営業の名をほしいままにしている私が実体験をもとにあげてみます。 あれもこれもと思いつきますが、商談をコントロールできていないに尽きます。 よく逆算思考でとか言いますが、それはそのはずでゴールが見えてもいない道を手探りで進むような営業から誰も買いたいと思いません。 営業はお客さんが購買決定することを支援しないといけないので、当然ゴールまでのエス
外資ITばかりで育った生粋の傭兵セールス。 「営業の成績表＝源泉徴収票」をモットーにいかにコミッションをもらい、いかに税金の支払いを抑えるか、を日々一生懸命考えてます。 簡単に自己紹介します 30代後半サラリーマンで、妻子供２と犬とウサギがいます。 今までずっと外資IT会社で営業や営業マネージャをしてます。 日本IBM→Salesforce→外資ITスタートアップと3社目。 （3社目は直近なので一応伏せ） 書いてたら長くなったので、まとめるとこんな感じです。 【1社目】
お仕事で営業強化！や営業育成！、営業の仕組み作り！で200〜300社ほどにCRMやSFAツールを導入してもらい、導入・活用支援をしてました。 そんなこんなで、いろんな営業や営業チームを見てきましたが、 だいたいどこの会社も一部のスーパーマンとそれ以外。 もうちょっというと、一部のスーパーマンと10〜20%ぐらいの箸にも棒にもかからないダメ営業、残りは可もなく不可もなくという構成です。 特に数字に厳しいと言われる外資では、まるで売れずに1年くらいで辞めていく人も少なくなく
