Q.ついで買いを勧めるって売り込んでいるようでやりたくないんですよねぇ…

A.ウザがられますよ笑でもお客様から喜んでもらえるついで買いがあります。

「ご一緒に〇〇もいかがですか？」と一声かけて
ついで買い勧める方法をクロスセルと言います。

マクドナルドの「ポテトいかがですか？」や居酒屋の「もう1杯いかがですか？」は誰もが聞いたことがあると思います。

でもこのクロスセル、「お客さんがうざがられるんじゃないの？」と思われる方も。。

たしかにクロスセルってやられるとウザいんですよね…
1回だけではなく2回、3回やられるとイラッときます。

でもウザがられないクロスセルもあります。方法は２つ。

①セットメニューにしておく。
そもそも売りたいもの、ついで買いを勧める商品・サービスをセットメニューにしておきましょう。ということです。

単体の商品だらけだとどれを買っていいのやら困ります。
その都度「〇〇もご一緒にいかがですか？」と聞かれると決めるのがめんどくさいんですよね。

でもセットメニューが複数だけあると選びやすいものです。
人は多い選択肢を与えられるとどれも選ばない選択を取るので。

だからついで買いを勧める時は1回で終えれるようにセットにしておきましょう。

②メリットがあることを伝えると買いたくなる

「ご一緒に〇〇もいかがですか？」だけだと
お客さんの思考は「アンタら売上が欲しいだけでしょ。」というふうに思いますよね・・・

でもついで買いをするメリットがあれば話は別です。

勧めたい商品の魅力に気づいてもらうために
あらかじめお客さんとヒアリングをすることが重要です。

たとえばスマートフォンを販売する例でいうと…

お客さんも働いているので仕事上、お客さんにカッコよくみられたいとか…
土木・建築業ならお客さんは画面が傷つくことを心配しているとか…

こういったニーズがありますよね？

これらのことを考慮すると

・お客さんはどんなお仕事をされていますか？

・スマホを取り出すことは多いですか？

などの質問ができます。

そうすると「そうなんです、取り出す時、よくスマホを落とすんですよね…」

とお客さんが答えてくれればスマホカバーを提案することができます。

前者ならビジネスライクなデザインのスマホカバーを提案できますし

後者なら画面を保護するフィルムや画面を覆う手帳型のスマホカバーを提案することができます。

ただの保護機能のある単品の商品として売るよりお仕事で活躍するビジネスツールを守る商品として売ることができます。

一度購入するとしばらくの間、半年〜1年くらいは使い続けると思いますので
少し高めのものを買っても損はないと思います。

見た目、実用性、お客さんの価値観、商品の寿命など
様々な角度から見るとメリットを提案できます。

こういったメリットをイメージできるから買いたくなるんです。

事前にお客さんのことを聞く質問リストを作っておいて提案すれば
お客さんは買いたくなります。

ぜひ試してみてください。