法人営業のコツ～担当者商談を制するものは商談を制する？！～
どうも、daisukeです。求人広告の営業をしております。
今回は、法人営業における担当者商談のコツを紹介したいと思います。
その前に、そもそもの前提を少し紹介させてください。
前提
若手で、法人営業をしている方にとっては、担当者商談は鬼門といえるのではないでしょうか。その場で結論を出してもらえるわけではないし、金額勝負になってしまいがち、、と。
採用の営業をしていると、担当者との商談も結構多いです。
正直に言います。
重要なのは、担当者だろうが、決裁者だろうが、支援できるか
どうかは営業の力量で決まるということです。
会社として、営業からお断りすべき企業以外で、受注できない企業はいません。
そもそも担当者商談と、決裁者商談は性質が異なります。
あと、個人的には、担当者商談も決裁者ではない役員とそれ以外の担当者に分かれると思っています。
視座が異なるので、決裁者ではなくとも役員なら比較的コツがなくても、通常のPUSH型の営業でも十分に受注できます。
ただ、いわゆる採用は片手間の担当者にとっては、求めていないのにごり押しで来る営業ほど、鬱陶しいものはありません。
担当者は勿論人で、敵ではありません。しっかり仲間につけて、支援者になってもらい、有利に商談を進めましょう。
なので、役員ではない担当者商談において実施して、案件化でき高確率で受注まで進めれた方法を共有します。
担当者商談において重要視していることは下記3つです。
※主に、初回商談～2回目の商談までに行っていることです。
コツ
◆担当者商談において、重要視していること
①担当者の業務範囲を聞く
②担当者の採用に関する知識レベルを把握する
③担当者の性格を把握する
クライアントでも、新規のお客様でも初めて会う担当者には毎回実施しています。
①担当者の業務範囲を聞く
担当者の仕事内容を聞きます。
業務量、業務割合、評価されることなどです。繁忙期とかもさらっと聞けると良いです。
提案したい商材に関係する業務が片手間でやりたくない業務なのか、それとも一番重要なのか、などがわかり、担当者が手間なくやりたいのか、手間をかけてでも、実現したいのか把握します。
そうすることで、手間がかからない手法の提案なのか、手間はかかっても実を取りにいきたいのか明らかにできます。
また、手伝える業務があるなら、本業以外の観点で提案できるかもしれないですし、本業におけるニーズが発生しない時でも、興味ごとがわかるので、定期的に接触を取りやすくなります。
②担当者の商材に関する知識レベルを把握する
その担当者の過去の経歴を聞きます。
新卒で何職で何の会社に入ったのか、そこからどんな会社に転
職して、今の会社でその業務を担当することになったのか。
ここまで聞くと、おおよそ先方の商材に関する知識レベルがわかります。
課題を分析している方なのか、それとも結果だけでしか判断しないのか。
こちらの話し方もかわります。
専門用語は通じるのか、そもそもその業務において重要なことを理解しているのか。
など前提がわかるので、プレゼンに何を伝えたほうが良いかわかります。
③担当者の性格を把握する
簡単に分けると、目標に対して保守的か積極的かです。
新規の場合、上司に進言してもらえるかもこれでおおよそわか
ります。
私の場合、相手のリアクションで判断します。
おおよその場合、サポーティングして、感想を先方にヒアリン
グした際でわかります。
保守的な場合・・・上司に聞かないとわかりません。
積極的な場合・・・良いですね、上司に提案したいです。
そのリアクションに、担当者個人に意見があるかで、見極めます。
経験則ですが、ここで個人的な意見がない人は、本質的な話をしても、そこに興味はないので、興味がある価格や保証期間などの商品のハード面のみで判断される人が多いです。
自分が上司から言われたことを全うすれば良いと思っているこ
とが多いと考えます。
定期的な接触の取り方として、保守的な場合な場合は、提案したい商材の話以外もしないと仲良くなれないことが多いので、業務内容を聞いておかないと、後々永遠に受注できません。
目標に積極的な人は、提案したい商材の話を中心にしてもあまり問題ないですし、むしろガンガン営業しないと他社に持っていかれます。
◆ヒアリングの仕方
アイスブレイク（商談の冒頭）で①②を聞きます。
③はコミュニケーションを取りながら、明らかにします。
流れは、②→①→③が多いです。
名刺を見ながら
「〇〇さんは、●●の部署にいらっしゃるんですね。もう会社
長いんですか？
△年目なんですね！もう長いのかと思ってました！
新卒でご入社されたんですか？
ご転職されたんですね！前職は何を？（②を聞く）
＊＊＊ば業務を◎年されていたんですね！
そうしたら、この業務はベテランですね！色々教えてください！
今のお仕事は、この業務がメインですか？
（①を聞く）
or
そうしたら、この業務ははあまり担当されたことないですね。
どういった経緯で採用を担当されることになったんですか？
（①を聞く）
以上のような流れです。
まとめ
重要なのは、担当者だろうが、決裁者だろうが、支援できるか
どうかは営業の力量で決まるということです。
営業が諦めたら、その会社と取引が開始することはありえませんし、他社に持っていかれるのを待つしかありません。
営業は導入までにしんどい仕事ですが、導入されれば楽しい。お客さんのためになればもっとです。
営業職は、目に見える資格はありませんが、資格取得と同じように何回も練習して、やっていければ必ず結果は出てきます。
しかもそのノウハウは誰にも奪われない。属人的な部分が多いからです。だからこそ、営業をやっている人にはぜひ結果を出して、幸せになってほしいと思ってます。少しでも参考になれば嬉しいです。
ご留意点ーあくまで、私の経験則になります。意識しているわけではありませんが、結果的に、どこかの本の内容と似てしまっていたら、ご指摘いただけると嬉しいです。