【営業】お客さんの目利き

どうも、こんにちは。

今回はお客さんの見極め方について解説していこうと思います。

営業マンというのは、限られた時間の中で最大限のパフォーマンスをし、課された売上をあげる必要があります。

数をこなすという姿勢は勿論大事なことではあるのですが、盲目的にとにかく聞いてくれそうな人を捕まえて営業をすることは、結果的に無駄な時間を費やすので営業マンにとって致命的な行為です。

時間が限られていることを考えると、なるべく買ってくれる確率が高いお客様に対して営業活動を行うことが大切になります。

自分も普段から現場で色んな人に営業をするのですが、会話をしながら目の前の人は本当に買う気があって今回話を聞いているのか、情報収集のために呼ばれたのかを目利きしようと注意深く観察しています。

例えば、先日、3時間ほどかけてお話したお客様がいました。
「御社から購入はしたいけど、夫婦で金額の相談をしたいから1日待ってほしい」とのことで翌日、電話がかかってきて、「やっぱり、他所さんも見てないので、まだ時期的に早いと思うので今回は見送ります」と断られました。

振り返ってみると、そのお客様は商談中に、契約しない理由や、お金を払いたくない理由を随所で述べており、終始後ろ体重のままでした。今考えれば、情報収集や他社との相見積もりのための比較材料として使われたのかもしれません。

結果論ですが、このケースに関しては途中で打ち切る必要があったと感じます。

もちろん、アポイント時の興味付けが弱かったり、商談中のパフォーマンスに課題があった可能性もあります。しかし、商談中にお客様が契約をしない理由を話し始める時点で、購入の意欲が低いことは見抜けるはずでした。これを教訓に、契約の見込みがないお客様に時間をかけすぎないようにしなければならないと改めて感じた商談でした。

今回のケースのように、結局買わないであろうお客様を一生懸命深追いして、せっかくの貴重な時間と労力を無駄に使う事になりかねません。

ちなみにこれは決してお客様を責めているわけではありません。情報を集めたいだけの人もいれば、とにかく金額を知りたいだけの人もいます。しかし、営業マンとしての仕事は契約を取ることなので、情報収集のための御用聞として呼ばれるのは望ましくありません。情報収集なら、今の時代ChatGPTにさせておけばいいのです。

経験を積む中でお客様を見極めるスキルが身につくこともありますが、シンプルな方法として、お客様に率直に聞いてみることが個人的にオススメです。

「興味はないですか？」や「なぜ今日、私を呼んだのですか？」といった質問です。

得てして場が凍りつくのを恐れて、こういった核心に迫る質問を避ける営業マンも多々いますが、営業マンの仕事は契約を取ることです。お客様から好かれることが目的ではありません。

前のnoteにも書きましたが、聞きにくいことを聞くのが営業の仕事です。

そして営業マンとしてのバリューは、お客様に気づきを与えることにあります。
雑談や当たり障りのない話では、お客様に気づきはおろか、核心に迫ることなく時間だけが無駄に過ぎてしまいます。

会社も営業マンにわざわざ人件費が支払いながら、お客様先で雑談をしに行かせている訳ではありません。売上を上げてもらうために人件費を支払っています。

少しでも違和感を感じた時点で必ず確認作業はしましょうね。本当に検討したくて考えているのか、ただ興味本位で聞こうと思っているだけなのか。お客様と営業マンお互いの幸せのためにも。

正しいお客様を見極め、効率的な営業活動を行うために、是非参考にしていただければと思います。

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今回は以上になります^ ^

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今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。次回もお楽しみに！