まったりM&A現場閑話★M&A交渉に向けた虎の巻（３．交渉戦術）
前回はこちら
今回は、「３. 交渉戦術」について説明します。
✔︎フェアかつ論理的な議論、主張を重視します。
交渉戦略で説明した通りですね。
交渉戦術（現場）でもしっかりと意識し交渉を進めることが大事です。
✔︎相手より先に説明や提案を行い、後から否定しなければいけない状況を回避します。そのためにも自身がファシリテーターとして議論をコントロールすべきです。
ファシリテーションが苦手な場合でも、準備が整っていればスムーズに進めることができます。
自分で会議の主導権を握り、交渉の流れをコントロールしましょう。
✔︎相手の行動や反応から隠れている真意が読み取れることが多いので、努力を惜しまないでください。
相手が違和感がある行動や反応をした時は、必ず裏に理由（真意）が隠れていますので、見逃さないようにしてください。
（どまんだの実例公開）
「表明保証（提供情報に嘘はなく必要な情報は全て開示していると保証すること）は一切受けられない」
➡️保証できない理由が隠れていました。
しつこく情報開示を要求したら、足元の業績急激悪化の事実が出てきました💦
役員を出してきて「ここでYESと言わなければ他社に売却する」
➡️脅さなきゃいけないほど苦しい状況と推察し無理せずにDeal Breakを選択。
後日、結局どこにも売却されずに事業収束されたことが開示されました。
✔︎安易な提案や強引な交換条件は避ける
交渉の最中に安易な提案や強引な条件を提示することは避けるべきです。
これは信頼関係を損なうだけでなく、交渉の成果を危うくする可能性があります。
事前準備とチームワークが鍵となりますので、適切な時にマネジメントやチームのサポートを活用しましょう。
まとめ
ということで、交渉虎の巻シリーズ、今回でおしまいにしますね♫
もう一度、最後に一言でまとめますと、
戦略（Win -Win、フェア、一貫性、準備）がすべてで、戦術による奇策は無い
M＆A以外でもビジネスシーンであれば役立つ内容だと思いますので、少しでもみなさんの役に立てればいいなと思います。