さあ7月。ですが、巣ごもり消費を打開できそう？くらいのマイナス感から脱却するには？
竹内謙礼さんが新刊『巣ごもり消費マーケティング～「家から出ない人」に買ってもらう100の販促ワザ 』（技術評論社）をリリースされました。この本は、「巣ごもり消費」で新規客が取れなくなり、「客数減」「景気ダウン」「キャッシュ減」と言う三重苦に陥った企業がどう脱するかを指南した書籍と思います。
PHPサイトに紹介されていた内容から
気になったところを抜粋してご紹介。
新型コロナウイルスの直撃を受けて痛感したのは、「巣ごもり消費に突入すると、新規顧客がまったく取れなくなる」という厳しさだった。
新規顧客は感染を警戒して見知らぬ店に出入りしなくなり、新しいお客様を獲得する販促がほぼ使えなくなった。売り手側は既存顧客だけの販促に頼るしかなくなり、抱えている顧客の数で売上が決まってしまう状況になってしまった。
消費者は外に出歩かなくなってしまうため、情報を入手する方法が限られてしまう。今までは街で視界に入ったものや、人から見聞きしたものが購入機会の増幅につながっていた。しかし、巣ごもり期間は、ネットや紙媒体を使って個別に情報を届けなければ、消費者を動かすことができなくなった。
家から出なくなった消費者を動かすためには、顧客情報を入手して、プッシュ型の販促を仕掛けるしか打開策はない。短期、中期では新規顧客の獲得が難しかったが、長期戦略では人が動き出すので、コロナ禍よりは顧客情報が獲得しやすい環境にある。
新型コロナウイルスが収束したからといって、巣ごもり消費がなくなったわけではない。家でじっとしている消費者を叩き起こすためには、顧客情報を獲得して、既存客の厚みを増して、情報発信をする体制を整える必要がある。
お客様を動かすプッシュ型の販促は、紙媒体のダイレクトメールやハガキに加えて、メルマガ、LINEなどのネットツールが有効である。特にリピート率が高いサービスや、地域密着型のビジネスであれば、お客様にLINEの会員に登録してもらい、定期的に情報を受け取ってもらえる体制は整えておいたほうがいいだろう。
「商品やサービスのよさがわかれば、自然とお客様がついてくれる」という考えは、これからの時代は捨てたほうがいい。人とのゆるやかなつながりだけでは、巣ごもり消費者の購買意欲を喚起することはできない。定期的に情報を発信して、お客様との強い絆を作った企業だけが、巣ごもり消費時代を生き残ることができるのである。
さて、一足先に我々が取り組んだことはどんなことだったのか、岡崎市の和食レストラン魚信さんの例をご紹介しましょう。彼らの凄まじい尽力については、以下を参照ください。
魚信さんは、3月以降、これまで売上の33％の法人＆宴会部門に加えて28％を支えてきた法事部門の需要、合わせて61％がふっとぶダブルパンチ。エースと4番打者をトレードで失った野球チームみたいなもんです。
「これで、どうやって野球やれっつーんだよ！」と嘆く監督さんの気持ちがよくわかる、
と西田さん。
上記書籍ではお客様との強い絆を作った企業だけが、巣ごもり消費時代を生き残ることができると結論づけられているようです。
その点、全く同感なのですが、例えば、前記の魚信さんのように法人の接待需要や宴会需要そのものがぶっ飛んでいるのが、このコロナショック渦中です。
そこに、「宴会やってくださいよ」とDMしようがメールしようが、
「西田さん、気持ちはわかるけど、今はね、、、「3密」対策を怖がる人もいてね、状況的に、ちょっと無理。力になれなくて申し訳ない」
という返信しか、受け手側のお得意先さんも答えるしかありません。
となると、既存のお客様との絆が、というのは、既存の「解」ではあるものの、これからの「解」ではないのでは？
と思うわけです。
今回のコロナでダメージを被ったのは、飲食業だけではありません。県外移動が禁じられた観光・宿泊部門、スポーツエンタメ業界、と全就業人口の約1200万人、ざっくり言えば働く人の5人に1人が苦しんでいる、という惨状です。
さらに、こうした飲食サービス業への需要が消えたことによって、製品やサービス供給側の製造業、農業、漁業、アパレル、住宅などの業態に影響が及び始めています。
法人部門も、フェイス・トゥ・フェイスで稼いでいたやり手B-to-B営業マンも、営業先から「来なくていいから」「こっちも在宅だからオンラインにしてくれる？」と言われ、「ちょっと近くまで来たんで、顔見にきました」的な刑事コロンボ型商談も封じ込まれ、「メールで条件出してね、以上」というようにドミノ倒しの如くあらゆる業種業態の就業者にマイナスの影響が出始めています。
かつては、民間部門の景気が悪化した時こそ、公共事業部門だ、というバッファを国も地方公共団体も持っていましたが、シブチン財務省がプライマリーバランスがどうの、というアホ理論信者ですから、国民の経済支援は補助金給付金に頼るのみ。
公共へと切り替えられない飲食業は、マクドナルド、KFC、銀のさらさんなどの好調なテイクアウトやデリバリー業態に目をつけてシフト中。すでにデリバリー食市場がレッドオーシャン化しつつあります。
したがって、我々は、打開するために、どう未来をクリエイトしていくか？を戦略から考え直さなくてはならないでしょう。
んじゃどうするか？
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