営業から営業企画・本社で働きたい人にオススメする本
営業企画で10年以上の経験がありますが、現場ではトップ営業マンだったような人も、営業から本社に来て困っている人を色々見てきました。その困った理由が主にこれらに集約されます。
・そもそもExcelが苦手
・ロジカルシンキングができない
・本社目線での営業戦略が分からない
・データ分析ができない
OJTなどで勉強していくのが基本ではあるのですが、OJTだけでは大変なところもありますし、営業戦略系の参考書ってあまりありません。
営業企画10年以上の経験をする中で、自分が参考にした本や後輩に紹介してきた本を、noteでも紹介していきたいと思います。
Excelの勉強
『「知りたいこと」＋Excel』とGoogleに入力すれば、色々な解決方法が出てきます。また最近はYoutubeにも動画付きで解説などもあるので、Youtubeで調べるのもおススメします。
調べ方の例：例えば日付の日数の差を計算したい時
「日付 差 Excel関数」と入れれば、答えになる「datediff関数」が使い方とともに出てきます。
と書くのは簡単なのですが、知らない人は何を調べればいいのか分からない・・という現状もあると思います。Excelに関する本を紹介します。
まず全般編としてはこの2つを紹介します。買っておけばいいかと思います。
そして関数については、辞書的に使えるものを1冊手元に置いておくのをおすすめします。
時間のある時にペラペラめくって「へぇ～こんな関数もあるのか」という気づきがあります。
そしてもう少しシミュレーションなどのExcelの作り方を勉強したければこの2冊がおすすめです。両方ともシミュレーションをベースにしたExcelの作り方が分かりやすく解説されていますし、便利なショートカットも網羅されています。
ぜひさらにスキルアップを目指したいかたはこちらの記事で紹介しているショートカットのマスターを目指されてみてください！圧倒的な仕事のスピードで周りから驚かれます。
こちらのサイトではExcelが勉強できるUdemyのおすすめ講座を紹介しています。動画でも勉強されたい方はぜひこちらの記事もチェックしてみてください。
ロジカルシンキング
次がロジカルシンキングです。仕事の基本でもありますよね。
王道の「ロジカルシンキングの教科書」が鉄板でもあるので、絶対におススメです。
ただこの本は海外の本を日本語に訳したものになるので、少し分かりずらいと感じる人もいるかと思います。実際自分も、最初は難しかったです。。
そういった方々のために、日本人が書かれた本を紹介します。
また思考法としては下記の3冊は鉄板ですので、ぜひ読んでください。
特に論点思考やエッセンシャル思考については、使いこなせると「本質を考える思考」が出来るのでかなり仕事の面で役に立ってきます。
「本質」を考える癖が出来ると、相手の思考をさらに上に行った提案ができたりするので、キレていると思われたり、相手から感謝されることが多いです。
言い過ぎではないですが、自分はこの「本質を考える思考」が出来るので年収1,000万円を超えたとも思っています。
営業戦略について
次は営業戦略についての本です。
意外だと思われるのですが、この三枝さんの「戦略プロフェッショナル」は営業改革がテーマになるので、非常におススメです。
医療機器メーカーの営業改革をテーマにしたビジネス小説で、小説形式なので、非常に読みやすいのもおすすめです。
後は、戦略コンサルタントの方々が書かれているこの2冊を教科書的に読んでおくと、「営業戦略とは何？」が分かります。
また、これは英語の本にもなりますし、難易度は高めですが、営業戦略を専門に扱うコンサルティング会社のZS社が出している本を紹介します。
グローバルでの教科書的な本になっているこちらもおすすめではありますが、英語版です。
また営業戦略からは少し外れますが、営業マンが本社に来て四苦八苦する本を紹介します。
本社にきた若手営業マンがロジカルシンキングやデータ分析に悩みながらも成長していくストーリーになっており、ビジネス小説なので読みやすいです。きっと営業現場から本社に来られた方がぶつかる壁が書かれていると同時に、社内変革の大変さも垣間見える本です。
分析力について
続いて、分析力についてです。
まずは教科書的にこの本を1冊持っておくのをおススメします。
時系列分析や、比較分析など、分析の基本になる事柄がかなり広範囲に網羅されています。とりあえずこの1冊をしっかり読むことで、かなり読まれた人の分析力の基礎が上がるのは間違いないです。
次はこちらの本です。
「仮設思考」と「分析力」の二つが実例を交えて分かる本です。扱う事例が営業データの分析になるので、営業出身の方も分かりやすいテーマになるのでおすすめします。
仮設思考って何？という方もこの本を読めば大筋が分かると思います。
また、マーケティング寄りではありますが、応用編として、よりデータ分析の力をつけたい方にはこの2冊を紹介します
番外編：最近の営業モデル
番外編として最近の営業を取り巻くトレンドについて、営業企画・営業戦略を考えるなら押さえておく必要があります。
最近はマーケティングと営業の連動性について、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）のような考えが非常に広まっています。新しい営業モデルの考えを参考にしたい方むけにこの3冊を紹介します
まとめ
営業時代はガッツや、いわゆるKKD（経験・勘・努力）などで売れてきた人が本社に移動になって困る方を色々見てきました。
こちらで紹介したような本を参考に、OJTを続ければきっと芽が出てくると思います。
少しでも参考になったら幸いです。
営業をされている方であればプレゼンテーションスキルはすでにある程度身に付いていると思いますが、さらにスキルアップをされたい方は、あわせてこちらの記事をお読みください。