要素分解をすることで自社の課題点を発見する。

要素分解とは、売上公式を作る事

売上を構成する要素を、公式的に分解する。

これは売上の実態（フロー、構成要素、原因・要因）を明確にするために、ビジネスシーンでよく見かけます。

例えば売上の要素分解で「売上＝客数×客単価」という公式は、フードビジネスのみならず、小売・サービス業など、多くの業種でもの凄く使われてる公式なのではないでしょうか。（すみません。もっと別のものもあると思います。）

この公式に分解する事は、売上や業績数値を伸ばすために、

「課題点はどこか？＝改善点」

「（既に）秀でている点はどこか？＝変えるべきない点」

「外部環境などによって変えられない点」

を洗い出し、具体的な改善策を見つける方法であると思っています。

そのために、この売上公式を作る際には、より具体的に（必要となるところまで細かく）していく必要があります。

売上公式のケーススタディ

ケーススタディとして、売上＝客数×客単価という公式を使って、

飲食店という前提で、考えたいと思います。（※もちろん今回以外の公式を作る方法も多々あります。）

例としてみるのは「客数」とします。

例えば今回の飲食店の場合、実施している集客策をチラシ・ポータルサイト・外観や看板（店前通行から）とします。

そこでの公式は、

客数＝チラシ集客数＋ポータルサイト集客数＋外観集客数

となります。今回はチラシ集客が悪かったとします。チラシ集客数も要素分解をすると、

チラシ集客数＝配布枚数×反響率

となるため、チラシの集客数が悪い理由は、配布枚数が少ないから、もしくは反響率が悪いからの2つに絞られます。

更に、反響率が悪かったとしましょう。反響率を構成する要素は、

反響率＝配布方法×使用媒体×チラシサイズ×チラシカラー×配布回数×紙面内の訴求力（内容）×・・・・・・・

となります。

◆配布方法は合っているのか？（ポスティングより折込みなのか？）

◆媒体は正しいのか？（Ａ新聞よりコミュニティ誌Ｂのほうがいいじゃないか？）

◆ケチってサイズは小さく、白黒にしていないか？

◆自社の強みや消費者が求めている商品を掲載できているのか？

などが最終的な原因として特定でき、改善以後、そこからチラシ反響率が向上し、チラシ経由での売上が伸長し、店舗全体の売上に貢献するという流れになります。

ここまでの場合は、要素分解をしたうえで原因特定をして、改善したという流れでした。

またこれは別の視点になりますが、チラシ集客が芳しくない状況で、そもそもチラシが効果をなさないという結果となる場合もあります。

そういった場合には、チラシ販促をやめ、

①ポータルサイトや外観など既存集客策に投資する

②新規集客策に投資する

といった2つの対策が見いだせますので、

公式へと要素分解して、売上芳しくない原因は何か？その理由は何か？を考え（改善する）と共に、

改善しても効果がないのか？別にリソースを割けないか？

を検討することで売上を伸ばすに当たってより良い策を見出すことが出来ます。

一方で、ここまでは、分解した要素「悪かった」場合でしたが、もちろんそれが「（既に）良い」場合もあります。

チラシの反響率が良かった場合、チラシ経由の売上が少ないのは、配布枚数が少ないと断言できます。

そのため、チラシの配布エリアを増やし、更なる売上アップを狙っていく事をお薦めします。

また、この要素分解をした際には、自社の工夫どうこうで変えられない場合があります。それは人口・天候などの要素です。

外観集客を例に考えると、

外観集客数＝店前通行量（徒歩/自転車or車）×自社視認性×入店率

と分解できます。自社視認性は看板の大きさや目立たせ方などで、入店率は看板で業態・商材・価格などの自店情報を正しくかつ他店よりも魅力的に伝達できているかになりますので、自店でコントロールできる部分にはなりますが、

店前通行量は、周辺人口数・道路の大きさ・立地付近の利便性・駅の乗降客数などこちらでコントロールを出来かねる要素になります。（出店時に考えるべき事です。）

そのため、もし店前通行量が期待できないなどがある場合には、それ以外の要素や、これらコントロールを出来ない要素を含まない集客策（チラシ、ポータルサイトなど）について考えるのが得策になります。

売上が芳しくない、どうやって伸ばすの？どこを伸ばすべきなの？と考えられている方は是非自店の売上を構成する要素を徹底して分解してみて下さい。