入社2ヶ月でも裁量を持って働ける！法人営業、ゼロイチフェーズでの挑戦

新たな主力事業として、ナースウェアの「病院一括導入」を強化するクラシコ。

コロナ禍の難しい局面ではあるものの、医療従事者からの強いニーズに「BtoB事業の成長可能性」を感じているといいます。

現在入社2ヶ月目でありながら、営業責任者として部門を束ねる谷口さん。「すでに手ごたえのある施策を打ち出せている」と嬉しそうに話してくれました。

商品の提供にとどまらず、職場環境そのものを変えるクラシコの法人営業。

個人に裁量があるからこそ感じられる「仕事の魅力」についてインタビューしました。

プロダクトの品質が入社の決め手

▼谷口／法人営業責任者
大学卒業後、ファッション・カタログ通販のベルーナへ就職。仕入れ・企画の担当とともに、新たに立ち上がった店舗事業にも従事。その後リクルートへ転職し、法人営業とマネジメントを経験する。2020年12月、これまで培ってきたスキルや経験のすべてを活かせると考えクラシコに入社。

──本日はよろしくお願いします。まずは前職までの経歴について教えてください。

新卒で株式会社ベルーナに入社し、女性向けのアパレル通販事業や店舗の経験を積みました。その後、職種も業界も異なる分野で新規事業に携わりたいと考え、リクルートに転職をします。

私が扱ったのは『スタディサプリ』という通信教育サービスで、担当は法人営業でした。高校への導入に加え、小中学校への新規営業がスタートするタイミングで入社をしました。

1社目では店舗の立ち上げ、2社目では新規開拓の仕事をするなかで「もっと大きな裁量で新規事業の仕事がしたい」と考えるようになっていました。

──クラシコに転職しようと思ったのはなぜですか？

実をいうと、転職は考えていなかったんです。

自分の市場価値を知るために登録したままだった転職エージェントからメッセージが届き、そこで初めてクラシコを知りました。内容を読むと共感できることが多く、一度話を聞いてみようと思ったことがキッカケです。

その後、代表の大和やチーフデザイナー、各部門の責任者との面接を通じて「クラシコのBtoB新規事業を盛り上げていきたい」という想いが強くなりました。

私がこれまで培ってきたアパレル業界の知識や経験だけでなく、営業、マネジメントのスキルも活かせると感じたんです。何よりも大きな裁量でチャレンジできることにやりがいを感じました。

営業で結果を出すなら、プロダクトの品質や開発に対する会社の姿勢は重要です。その点もクラシコなら安心できると思いました。

ゼロから営業手法を確立できる醍醐味

──現在はどのような業務を担当されていますか？

法人営業の責任者をしています。チームは営業3名、アシスタント1名、合計4名のメンバーで構成されています。

ミッションは病院への導入数を増やすこと。

2年後の大きな数値目標に向けて、営業手法の確立や仕組みづくり、人材配置にあたっています。

──入社から2ヶ月が経ちますが、課題は感じていますか？

コロナ禍で病院は大変な状況です。病院への出入りはもちろん、電話による新規のアポ獲得や営業も倫理的にできません。そこが大きな課題でした。

そこでまず私がやったことは、過去の営業施策を数字で把握し整理することでした。良かったものは継続し、うまくいかなかった取り組みは改善できるからです。

それらを踏まえ、非対面（オンライン）での「商談数」「成約率」を上げることが当面の目標です。

──具体的にはどんな取り組みを実施しましたか？

これまでに法人専用サイトの構築や郵送DM企画、メルマガの積極活用、MAツールの導入などを実施しました。特に効果的だったのが管理者向けの「オンラインセミナー」です。

初開催にもかかわらず、100名以上のお申込みがありました。

スタッフのモチベーションを上げる秘訣や、実際にクラシコのナースウェアを導入しているお客さまの声をお届けしたところ、95%の参加者から「非常に満足した」というアンケート結果も得られました。

「ジェラート ピケ＆クラシコ」は、可愛い、おしゃれという現場の声も多く、ナースのモチベーション向上に貢献できるイメージができたようでした。

クラシコ製品は、ファッション性と機能性の両方を備えたところが特徴。

医療業界は商習慣としてメーカーと病院との間にクリーニング業者を介し、4年間のリース契約を結ぶことがほとんどです。つまり4年間の工業用洗濯に耐えられる必要がありますが、クラシコはその基準もクリアしています。

こういった価値をプッシュ型ではなく、お客さまから興味を持っていただけるプル型の営業スタイルで伝えられるよう、今後も力を入れていく予定です。

ナースの「働き方環境」を改善する提案

──今後、どのようなことを大切にお仕事をしていきたいですか？

クラシコには「手をあげよう」という、提案を承認する文化があります。法人営業はこれからが本番なので、与えられた裁量を活かしたチャレンジを続けていきたいです。

マネージャーの立場からは、所属するメンバーに楽しくワクワク仕事をしてもらいたいと思っています

営業はどうしても目の前の数字で苦しくなる職種です。だからこそ、一人ひとりが3年後、5年後にどんなキャリアを描いているのかを把握しつつ、スキルを磨いていける仕事をクラシコで作っていきたいです。

法人営業については、いまが「ゼロイチ」のフェーズ。事業づくりへ主体的に取り組める人は、これからますます楽しくなると思います。

──では最後に、今後の展望を教えてください。

お客さまと商品をはさんで会話をすると「これを着たら楽しく働けるよね」という会話によく発展します。

そのたびに私は、クラシコの営業はただの商品販売ではなく「職場そのもの」を変えられる「提案」がお仕事なのだと実感します。

医療従事者の労働環境改善に、商品を通じて貢献できること。これが商品の魅力であり「クラシコの社員でよかった」と思える瞬間につながっています。

これまでクラシコは、ドクター向けの白衣を中心に展開してきました。その国内市場規模は60-70億円とされています。それに対しナースウェア市場は300億円とも言われており、今後の成長に大きな期待が持てます。

いつか現在の主力事業であるD2Cの売上を超えられるよう、まずは2年後に掲げた目標を達成できるよう頑張っていきたいです。

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