これから起業を目指す方へ③ 成功する事業主の顧客獲得方法
以前から、単一サービスの販売は
売れなくなってきていると
お伝えしてきました。
「売れたら次へ」と顧客開拓を
やり続ける必要があるからです。
顧客開拓の時間は1円にもならず
自身の貴重な稼働を圧迫……。
この問題を解決することが
成功のカギの１つになるわけです！
実際どうするのがいいか、
具体的な方法を紹介していきます！
ポイント① パッケージ商品関連のサービスを提供
個人で独立する場合
以下の2パターンあります。
WEBデザイン、動画制作など自分が
得意とする職種で独立するパターン。
何かのサービスを販売する代理店として
契約して独立するパターン。
単一サービスをメインにした場合
売上の限界、稼働時間の問題、
展開の難しさがあります。
だからパッケージ商品関連サービスを
提供できるようになった方がいい！
ポイント② チーム構築と業務委託
売上を伸ばすため重要なのが、
チーム構築と業務委託。
労働時間の限界を超えた成果を
出すため業務を適切に依頼できる
委託先を見つけることが重要。
ただ、似た課題を持ったもの
同士がチームになると
逆にマイナスになってしまうことも。
自分の弱点を補ってくれるような
適切な委託先を見つけましょう。
ポイント③ 情報等ノウハウの提供先を見つける
個人で独立した場合、
専門分野以外の知識も
必要になるケースが多いです。
その情報に関して、
信頼できる提供先を作った方がいい！
それがないと、判断に迷った時に
間違えてしまうことがあります。
適切な情報とノウハウ、
相談のサポートの提供先を
見つけることが重要です。
単一サービスの代理店営業の問題点
代理店営業からの相談が一番多いです！
今は物売り営業は売れない時代。
いくつかサービスを売っていれば
相手の話を聞いて課題解決の方法を
提案できます。
しかし、単一サービスの営業だと
そこまでやるのは難しいです。
自分のサービスで解決できない場合
その後の営業ができません。
また売上のために相手の話を聞かず
いきなりサービスを売ろうとする
営業マンが多い！
営業のヒント
STEP1
相手の1番優先順位の高い課題を
自社のサービスで解決！
STEP2
喜ばれ感謝される。頼られる存在に！
STEP3
次の課題も解決。
また次に課題が出てくる。
そして更に解決！
STEP4
1人の顧客に対しての単価は
絶対上がっていく！
クロスセル・アップセルのような形で
少ない顧客で単価が高くなり、
紹介も受けられるようになります！
リアルな成功事例 コンサルのような形で頼られる存在になる！
コンサルのような頼られる存在になると
自分の稼働を抑えて売り上げを増やせます。
例えば自分のサービスが相手の解決したい
３番目の課題だった場合……。
1、2番目の課題を提携している
会社のサービスで解決できれば、
そのあとに自分のサービスを売り込めます。
さらに相手からは信頼を獲得して
さらなる仕事を紹介してもらえることも！
まとめ
稼働時間を作業に割いている人にとって
新規営業はお金にならない時間です。
作業によって対価をもらっているので
自分の時間を切り売りしている形。
新規営業の時間は切り売りできないので
対価にならない時間の割合がどんどん
増えてしまうということに。
絶対に収入は安定しないですよね！
続きは次回紹介します！
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