6年で年間2億の売り上げを創出！ゼロからマーケティングチームを立ち上げた会計事務所の挑戦
こんにちは、キャリーミーnote編集部です！今回は株式会社古田土経営様のプロ人材活用事例をご紹介します。
古田土経営様は日本全国3,700社超を支援されている会計事務所ですが、会計事務所としては例の少ないマーケティングチームの立ち上げに挑戦されました。
キャリーミーのプロ人材を活用し、結果として年間2億の売り上げを創出するマーケティングチームの立ち上げに成功しています。
・マーケティングチームを立ち上げたいけれどどこから始めれば良いのかわからない
・立ち上げのイメージはあるけれど経験や知見がなくて形にできない
このような悩みを抱えている方は、是非参考にしてみてください。
▼今回のお話は動画でもご覧頂けます！
「何から始めたら良いのかわからない…」古田土経営様がプロ人材活用に至るまで
ーまずは、御社がどのようなきっかけでプロ人材の活用をしようと思われたのか教えてください。
株式会社古田土経営 佐藤様(以下佐藤様）：弊社は現在、全国3,700社を支援している会計事務所です。中小企業がメインで業種も多岐にわたります。
会計事務所は一般的には数字を計算するのが仕事ですが、数字をどう経営に活かしていくか、コンサルティングの部分に踏み込んでいるのが弊社の特徴ですね。
なので、中小企業様からもよく「マーケティングチームを立ち上げたいけれどどうしたら良いのかわからない」といったお悩みをよく聞きます。
弊社でもマーケティングチームをつくろうとしても、採用では人材を確保できない、しかし施策は進めたい、どうやったら体制をつくれるか、といった課題がありました。
当時Facebookなどで情報収集しているときに、たまたま本田圭佑さんが出演されているキャリーミーさんの広告を見かけました。プロ人材って何だろう、と印象に残っていたんです。
会計事務所がマーケティングに挑戦！その理由は？
─マーケティングチームを立ち上げようと思われたきっかけは何ですか？
佐藤様：会計事務所は事業構造上、お客様あたりの契約金額(単価）よりもお客様の数を優先したほうが経営効率が良くなります。
弊社では創業以来40年、紹介でお客様とのつながりを増やしてきました。今でも方針は変わっていませんが、紹介にも以下のようなメリット・デメリットがあります。
こうした側面があると考えたとき、紹介以外の企業の育成が必要と考えまして、6年前からマーケティングチームの立ち上げを始めました。
マーケティングチームを立ち上げ始めた2018年は紹介7割、Webからの問い合わせが2割でしたが、2022年にはWebからの問い合わせは6割弱、紹介3割と割合も変化し、新規ご成約も1.8倍に増えました。割合は変わりましたが紹介の数自体は減っておらず、全体的にお客様の数が増えています。
キャリーミー活用で体感した、プロ人材の相乗効果
ー実際にどんなプロ人材とお取り組みをされたのでしょうか？
佐藤様：最初はMA（マーケティングオートメーション）を導入したのですが、開発に携わったエンジニアがマーケティングチームから離れることになったんです。チーム立ち上げの当時、日本に浸透し始めたばかりのMAに精通したマーケターは貴重でしたし、マーケティング部署の事例が少ない業界なので新しい人材もなかなか見つかりませんでした。結局MAを活用しきれず、CMSやメールの実装程度にとどまっていたんです。
そこで入ってくださったのが、MA構築のプロ人材。入っていただいたプロ人材に課題の洗い出しと分析、コンテンツマーケティングを走らせるためのワークフロー設定を依頼しました。
具体的には、ホワイトペーパーをダウンロードした見込み客へメールを送る、といったフローです。このフローができたことでコンテンツマーケティングを本格化でき、そこまで走らせていたブログやYouTubeなどの施策をうまく進められるようになりました。メルマガも読者の悩みに合わせた内容を送ることでウェビナーにつなげる、などの成果が出始めて、年間300名の集客を実現できるようになったんです。
2人目に入ってくださったのがコンテンツマーケティングのプロ人材です。プロ人材を採用する前は派遣やクラウドソーシングなどを活用し、20名ほどでマーケティングチームを運営していました。リソースは十分にあると思われましたが、LPやブログ、YouTubeなどのディレクションスキルのある人材が不足しているという課題がありました。安定的な運営を継続するため、コンテンツ作りの「型」を整える必要性を感じていたんです。
プロ人材に入っていただくことで、もともと弊社が独学でやっていたところをありとあらゆる企画の考え方から体制づくりまで基礎からお手伝いしていただきました。結果的にMAともリンクして相乗効果を発揮して、体制ができたことで年間2,000の経営者リードをとれるようになりましたね。
カギは体制づくりと価値観の共有
──プロ人材の力を借りて、チーム体制を整えていったんですね。
佐藤様：そうですね。現在の仕組みの大きな形をプロ人材がつくってくださったという感じです。プロ人材がいると良質な仕組みをつくってくださるので、良い相乗効果を生み出せると感じました。
正社員は私を含めて5名ほどで、他はパートや業務委託の方です。最初にプロ人材の方につくってもらった型をパートさんや業務委託の方に落とし込んだことで、人件費を抑えることができたのです。今ではメンバーは全体で50名超、人件費は当初の3分の1で、年間2億の売り上げを創出できるチームができました。
どうやってはじめていいかわからない、イメージはあるけど壁打ちしたいという企業様はプロ人材の力を借りることで、カタチにできると思います。
──ジョインしたプロ人材と仕事をする上で、大事にされていることはありますか？
佐藤様：私たちは会社の価値観や方針を1冊にまとめた『経営計画書』をつくっていて、それをお渡しするようにしています。
マーケティングチームをつくるうえで、下記の4つのポイントが大切だと考えています。
【ポイント】
１．SNS、ブログ、動画など戦術から始めない
２．ゴールから施策を作る
３．人材のスキルセットの見極め
４．価値観が合う人と付き合う
その中でも4つ目の「価値観が合う人と付き合う」という点は特に重要だと感じています。弊社の価値観を知ってもらうために『経営計画書』と弊社で発行している書籍を段ボールに詰めてお渡しして、まずこれらを読んで理解する時間をつくってもらっています。
私たちが何を目指していて何をやりたいのか、を知ってもらえると、実際に施策をスタートするときにすぐに意図を理解していただけるんですね。むしろプロ人材の方のほうから「こういうこともやりますよ」と提案してもらえることが多く、私たちもかなり救われました。
お支払いしているもの、だけではなくて価値感で繋がれると、施策も成果に繋がりやすいと体感しています。
プロ人材の活用で中小企業で成果を生み出すマーケティングチームがつくれる！
今回のお話を含む、ウェビナーの詳細はこちらからご覧いただけます。
記事にまとめた内容以外にも下記のような話を聞くことができます。
・ゼロから始めるマーケティングチームの作り方
・プロ人材活用のコツ、活用事例
・マーケティング市場の実情やマーケティングの始め方
マーケティングチームの立ち上げにお悩みの企業様は、是非チェックしてみてください。
佐藤様、ありがとうございました！
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