SI営業とCS（サクセス）の二人が共に築いたプロジェクトの舞台裏に迫る！
こんにちは！ブレイン・ラボ 採用広報です。
今回は、弊社のSI既存営業、そしてカスタマーサクセス（以下、CS表記）のメンバーとして活躍しているお二人に、大きなプロジェクトを通じて得た経験などについて、対談形式でお話しいただきました。（※2024年4月時点）
※SI営業とは、システムインテグレーション（system Integration）の略称であり、企業や組織に対して情報システムの導入や改善、カスタマイズなどを行う営業活動のことを指します。
※CSとは、カスタマーサクセス（customer success）の略語であり、クライアントの成功体験に焦点を当て、 能動的にサポートを行うことによって、プロダクトの継続利用やアップセル、クロスセルなどに繋げていく営業活動のことを指します。
PROFILE
■A.N（2020年入社/営業部 プリセールスGRP）
写真館に入社後、キャリアの幅を広げたいと思いブレイン・ラボへ入社。クライアントサポートを担当し、その実績が評価されCS・SI既存営業と挑戦を続ける。ホスピタリティ精神に溢れ、お酒・海老をこよなく愛す。
■M.M（2022年入社/営業部 クライアントGRP）
医療分野特化のコンサル会社を経て、マニュアル作成ツールのSaaS企業にてインサイドセールス、フィールドセールスに従事する。ブレイン・ラボへ入社後は新潟からフルリモートで活躍し、距離を感じさせないキャラクターの持ち主。
Q1 まずは、これまでのご経歴とブレイン・ラボ（以下、BL表記）に入社した経緯を教えてください！
A.N 1社目はお子さんやご家族の記念撮影を行う写真館に入社しました。
撮影やスタッフのシフト管理や集客計画の策定、店舗の売上管理や報告など、幅広い業務を経験しましたが、現場の声が上層部に届きにくい環境に歯がゆさを覚え、転職を決意することに。
業界を絞らず、幅広く選考を受けていく中でBLと出会い、面接を通して、スピード感を持って課題を改善できる環境だと感じました。さらに1次面接官の人柄に強く惹かれ、「ここで一緒に働きたい！」と心から思ったことを覚えています。
M.M 1社目は医療分野特化のコンサル会社に入社し、インサイドセールス（以下、IS表記）から既存営業、受注後の実行サポートまで一気通貫で行っていました。やりがいは感じていましたが、どちらかというと売上主義でクライアントに寄り添った提案ができないことに悩みを抱え、他の職種について調べるようになりました。そこで、クライアントに寄り添う姿勢・フォローアップのプロセスを大切にするCSという職種の存在を知り、転職活動を始めました。
いつかCSに挑戦するために、まずはSaaSビジネスを学ぶことを重視し、マニュアル作成・共有ツールのSaaS企業へ入社することに。
ISやフィールドセールス（以下、FS表記）を主に経験し、SaaSのビジネスモデルを理解した頃、CSに挑戦したいという思いがさらに強くなり、再度転職活動を始めました。
夫に転勤の可能性があるため、フルリモートでCSに挑戦できる会社を探していたところBLと出会い、現在に至ります。ちなみに、70社ほどエントリーしましたが完全フルリモート可だったのはBLだけでしたね(笑)
Q2 現在の業務内容について教えてください
A.N 現在は、SI営業（≒ソリューションセールス）として、プロダクトの枠にとらわれずクライアントのニーズに応じた幅広いソリューションを提案しています。
具体的には、CAREER PLUSに触れる現場担当者からの要望はもちろん、対話の中から潜在的な事業全体の課題を把握し、クライアントの事業成長の手段の一つとして、機能追加や開発の提案を行います。機能ロジックの考案や、完成した機能の動作検証も好きなので、今の業務は自分に合っていると感じますね。
M.M 私はクライアントGRP サクセスチームに配属され、念願叶ってCS業務を担当しています。具体的にはMatchinGood導入後のMTG、オンボーディング対応や、オンボーディングの仕組み改善、一部機能の要件定義など、幅広く取り組んでいますね。
特に印象に残っているのは、職業分類の改訂に伴う機能改修プロジェクトです。MatchinGoodの一部機能を改修する必要があり、そのために要件定義を担当する機会をいただきました。
初めての試みで、何から着手すればよいか戸惑いましたが、要件定義への取り組み方、開発チームとの連携の仕方など、とても勉強になりましたね。
Q3 別部署で異なる業務をされているお二人がタッグを組んだプロジェクトについて
A.N まずプロジェクトの背景ですが、CAREER PLUSを導入しているクライアントが、自社のHPに課題を感じたことがプロジェクト始動のきっかけです。当時集客手段となるHPを複数運用されていたのですが、集客を通じて事業をさらに成長させるため、窓口を一つにまとめて注力できる仕組みを検討していました。
そこで、サイトを1つにし、さらにはCAREER PLUSとクライアントのHPをAPIで連携させるというプロジェクトが立ち上がりました。
※API連携で実現すること
HPに登録された人材のデータが、CAREER PLUSに自動的に登録されること。また、求人票のデータベースはCAREER PLUSで持ち、CAREER PLUS上で求人票を更新すると自動で自社のHPに反映されること等
尚、当時は人材紹介業に特化したCAREER PLUSのみをご利用いただいておりましたが、人材派遣業においても集客が課題となっていたことから、CAREER PLUS同様にMatchinGoodと自社HPをAPI連携する運用を提案させていただき、MatchinGoodの導入に至りました。
M.M MatchinGoodの導入に伴い、私もプロジェクトに参画することになりました。CAREER PLUS側のフォローはA.Nさんが担当し、MatchinGood側は私が担当するという進め方ですが、全体の進行管理は一緒に進める必要があるので、クライアントとA.Nさんとコミュニケーションを取りながら進めるような形でした。A.NさんがSI営業の知見を活かしてマッピング表を作成したり、率先してディレクションしてくださったのでとても頼もしく、学ぶべき点がたくさんありましたね。
Q4 プロジェクトにおいて苦労したことや、得られたこととは？
A.N やはりディレクションが簡単ではなかったですね。実は今回、プロジェクトに関わる企業が5社にも及ぶ、これまで経験したことのない規模のプロジェクトでした。（BL・クライアント・HPのデザイン担当企業・HPのAPI開発担当企業・HPのSEO特化担当企業）そのため、誰がボールを持つべきか曖昧になることがあり、見落としが無いようにディレクションを行うことを心掛けました。
また、事実ベースで会話することがとても重要だと実感しましたね。現状の進捗だとリリース日に間に合わないかもしれないと感じた際は、曖昧な伝え方をせずはっきりお伝えするなど、プロジェクトに参画している全員が同じ認識で進めることができるよう意識しました。
最初は手探り状態だったものの、無事リリース日を迎えることができ、クライアントから感謝の言葉をいただいた際は、少しばかり成長を感じることができましたね。
M.M このようなプロジェクト自体が私にとって初めての経験ということもあり、進め方に不安を感じていました。そんな時、同じCSチームのメンバーからガントチャート（進行管理表）の活用を提案され、BLとクライアント、それぞれの役割や目標を明確に記載し、クライアントと共有することにしました。その結果、認識齟齬が生じることなく、効果的にディレクションできました。
ディレクションの不明点についてはA.Nさんに相談しながら進めることができましたので、別部署であってもBLの1つのチームとしてプロジェクトに参画していることを実感しました。
また、このプロジェクトを通じてクライアントの信頼を得られたことは嬉しい思い出です。
BLはサクセスプラン（専任のCS担当が付き 、手厚いサポ－トを実施する）という月単位の有償プランがあり、本プロジェクトのクライアントもサクセスプランをご利用いただいておりました。
ただ、プロジェクト終盤には私のフォローも不要となっていたので、サクセスプランの解約を提案しました。やりとりが減っているにもかかわらず、料金が発生するのは望ましくないと感じたためです。
しかし、「いつでも貴方に連絡できる今の環境がとても安心できるから、サクセスプランを継続したいです」と仰っていただけた時は正直驚きましたが、プロジェクトを通じてクライアントと良好な信頼関係を築くことができたんだなと実感することができ、とても嬉しかったですね。
Q5 BLへ入社を考えている方にメッセージをお願いします！
A.N BLには『挑戦できる環境』があります。
背中を押してくれる文化であり、何かあれば助けてくれる仲間が必ずいます。裁量を持って多くのことに挑戦したいと思い転職を考えている方、ぜひBLにご応募ください！
M.M BLは『手を伸ばせばなんでもできる』環境です。
SaaSも、SIもあるBLだからこそ、多くのことが吸収できる環境であり、同時にクライアントに価値提供できる可能性が広がると考えています。地方からも挑戦を続けたい、キャリアを諦めたくないという志をお持ちの方と一緒に働けたら嬉しいです！
最後に
ブレイン・ラボでは事業グロースに向けて共に働く仲間を募集しています。
「少し話を聞いてみたい」という温度感でも構いません。
カジュアルに面談をすることも可能ですので、是非お問い合わせください。
お待ちしております！
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