【営業って、どんな仕事？】第六話　OJTって何？これで営業能力を高める。

営業指導を受けた後、先輩とのOJTが始まる。最初は、楽しいが段々、辛くなる。独り立ちを求められるからだ。失敗と成功から経験を積むのが営業能力をあげていく。今度はOJTをする側に。

『あんたの会社は、買い替えの時にしか来んね～～』

『あんたの会社は、買い替えの時にしか来んね～～』

メイン商品の直販営業をしていた時、営業先の人からよく浴びせられた言葉だ。

FAXやコピー機は、通常リース契約を顧客と結ぶ。

そして、OA機器を取り扱う会社は、ちゃんと顧客管理をしている。

顧客管理のシステムから、リースが終了する1年前の企業リストが営業マンに渡される。

販売店経由で販売された顧客へは、販売店へ連絡して買い替えの営業を展開する。

そして、時々同行営業を行う。

販売店との同行営業では面白いエピソードがある。

販売店との同行営業の場合は、販売店の新人営業マンの教育を頼まれることがある。

いわゆる販売店の顧客先に、新人営業マンに同行して営業手法を見せたり、新人営業マンに営業手法をアドバイスするのだ。

OJT（On-the-Job Training、オン・ザ・ジョブトレーニング）ともいい、

これは、今も昔も営業マンを育てる上でとても大切だ。特に今の新入社員教育には必須だ。

訪問先では、たいてい言われることがある。

「今年の新人さんは、しっかりしているね～～」

ちょっとまった、僕は新人じゃ～ないんだけど。内心つぶやく、、、、

僕は、体が小さく若作りなため、実年齢よりもかなり若く見られる。

新人と間違えられるのが、30歳ぐらいまで続いた。20代後半になっても貫禄がないわけで、営業マンとしては、ちょっと致命的なものがある。

それでもこのお客様の間違いは、会話が弾むきっかけになる。

「先程の訪問先でも言われたんですけど、、、新人は、こちらで、、、、私はメーカーの営業です。　すみません、勘違いさせてしまって、、、」

まぁこんな感じで商談が始まったりする。

さて、本題に戻して、直販営業のこと

リースが終了する顧客先へは、終了する半年前に営業訪問をする。

リースは、だいたい5年リースを組むことが多い。4年半ぶりに買い替えの営業にて顧客訪問をする。

当時の営業担当者とは変わっている場合が多いが、同じ会社または、メーカーの会社が訪問することになる。

すると営業訪問先では、

「あんたの会社は、買い替えの時にしか来んね～～」っと、皮肉っぽく言われるのだ。

1件だけでなく、何件も。

実際にそうなのだ。だから、このことに関しては何も反論はできない。

「いや～すみません、丈夫な機械だったでしょう、、、」

なんて事を言いながら、新商品の説明と　概算の見積りを提出するのだ。

大体がこのパターンだ。

しかし、性格的に気にする僕は、

「あんたの会社は、買い替えの時にしか来んね～～」

と、言われる事がこたえる。そして、営業って何だろう、、、、と、考え込むのであった。

買い替えの時以外に、何を目的に行けばいいのか、、、、、よくわからん。

大きな金額でもない商品の受注の為に、何度も行く意味が、よくわからん。

他に何ができるのか、、、よくわからん。

当時の営業マン中村伸一は、こんなことで悩んでいた。

やっぱり営業って大嫌いだ、、、、