ネットショップ経営者に、ぼくから伝えたい大切なこと②

こんにちは。
経営者の外注事業の熱海です。

前回の記事
「ネットショップ経営者に、ぼくから伝えたい大切なこと①」の続きです。

前回、ネットショップ業界で利益が出る体質づくりの話をしました。

それは、

「今あるものを残しつつ、小さくても利益が出るかたちにすること。」

です。

キーワードは

「小さい規模だけど、偉大な店舗」

です。

これってつまり、売上とか規模の拡大を「目指さない」ということです。

ぼくはリノベーション(再構築)と呼んでいるんですが、

・少人数で
・売り方、集客方法もほかの店舗より手数が少ない
・リピーターを重視する

ネットショップの設計図をつくるんです。

例えば、月商1000万円のネットショップがあっても利益が全く残らないより、

月商500万円とか700万円でも利益が何倍も残るショップを持った方がいいんです。

この方がリスクも少なくなりますし、会社としてもいい。

ネットショップにとって規模が大きいことはリスクです。

規模が大きいと、ある日急に売上が下がった時に耐えられなくなります。

実際にネットショップ業界では成長すぎてつぶれる会社は少なくありません。

だから、小さくて効率的なネットショップを目指すべきだとぼくは考えています。

新しい店舗をつくるときなども、効率的な運営体制であれば
少ないリソースでつくることができます。

でも、もとが非効率的な体制だと
次のショップをつくることもできないんです。

だから、ある一定規模まで成長したら、事業をリノベーションしていくことは
今の時代には必要なことだと思います。

＜ずっと売り続けられない理由＞

どんな商材でも「これ以上売ると非効率になる」というタイミングがあります。

無限に販売量を増やせるわけではなくて、

「この商材なら月商300万円くらいでとめていたほうが効率的だな、利益が残りやすいな」っていうポイントがあるということ。

ぼくがクライアントへよくお伝えしていることに

「戦いすぎると、絶対にどこかで負ける」というメッセージがあります。

ネットショップの業界は基本的に戦わないといけない業界です。

お客さんが集まる場所も限られていますし、そのなかで価格競争もしないといけない。基本的に勝つか負けるかしかない。

だから、どこかで負けるタイミングがあります。
戦い続けるスタンスそのものに疲弊もしてきます。

戦って勝てるのはマーケットの中で2割か、もっと少なくて数社。

この中でずーっと戦い続けるのははっきり言って、リスクです。

だから、できるだけ「戦わない事業」に変えていく必要があります。

戦う部分と戦わない部分を決める

と言い換えてもいいかと思います。

例えば、リピーターさんとの信頼関係の構築をしっかりやっておけば、
戦わなくてもいい割合を増やすことができますよね。

＜経営の視点を変えよう！＞

ネットショップ業界って経営目線で見ると結構コワイ部分があります。

売上が伸びて成長しすぎると、ほかの事業への転換が難しくなるからです。

また、お客さんが来なくなる時は「急に」来なくなるので、
今はよくても来年も勝てる保証がない業界です。

シビアですよね・・・

だからこそ、経営者には視点を変えてほしい。

成長や売上を伸ばすことを目的にするといろいろとひずみが大きくなります。

ある程度構築できている会社であれば、非効率なところムダがでてきます。

まずは、そういったところから見直すことが大事です。

売上は同じでも、毎月100万円の利益が残るのか、

ゼロなのか、

赤字なのかで

経営的には全然違いますから。

でも、こういったポイントが意外と意識されていない、言い換えれば見落とされているな〜、と感じます。

正直にお伝えすると、僕自身もネットショップの業界に入ったころは、
ずっと売上を伸ばすことばかりを考えていました。

売上が伸びれば利益が残るし、問題も解決すると、素直に信じていたんです。

でも、実際は売上が伸びることは「ただのレバレッジ」だったんです。

問題があればそれにレバレッジがかかって、余計に大きくなってしまうんですね。

利益が残らないのであればもっと残らなくなり、

大変なことはもっともっと、大変になるという・・・

この業界のコンサルタントの人たちはみんな売り上げを伸ばすことが得意な人ばかりです。(それが実績にもなりますし)

だから、みんな思いっきりレバレッジをかけたがります。

結果として売り上げは伸びるんですが、仕組みに問題がある会社の売上を伸ばすと、問題やリスクも一緒に大きくなってしまいます。

レバレッジなので、その分のダメージの大きさは容易に想像できますよね・・・（怖）

＜「月商1000万円の店舗」より「月商300万円の店舗×3軒」のほうが効率がいい＞

これは、ぼくがネットショップの経営者さんに
どうしても、どうしても、強くお伝えしたいことです。

『月商1000万円の店舗をつくるより、月商300万円の店舗を3つ、つくった方が効率がいい』

一言でいえば、「ネットショップの多角化経営」です。

事業のポートフォリオ(1つつぶれても2つ残る)という観点でも
リスクが減少しますし、ショップの内容にもよりますが
お客さんの共有もできます。

(1店舗目は新規向けで2店舗目はリピート向き、といった感じ)

例えば、北海道にあるヤマチユナイテッドさんという会社では
「100 VISION経営」といって、なんと、100事業ぐらい展開されています。

もともとは建材の会社なんですが、ホテルや保険、家具や結婚式、
カフェまで全部やっているんです。

これはリスクの分散という意味もありますが、
同時にお客さんの共有もやっているということです。

「連邦・多角化経営」と言います。

例えば、結婚式を挙げる人なら住宅もいるよね。保険はこうだよね。
旅行も行きたいよね・・・

といった感じでお客さんがぐるぐる巡っていくイメージです。

それぞれが事業として独立しているけど、全体としてはまとまっている。

ネットショップでもこれと同じことができます。

いや、むしろ、やったほうがいい！

一人のお客さんに販売できるものは、結構限られているものです。

だから、一度買ってもらったら次がない。

なんてことが起こります。

せっかくお客さんが来てくれたのにリピートになりにくいのは、
ビジネスの設計という観点から見れば「弱い」です。

なによりも、ビジネスモデルが
「お客さんに寄り添っていない」のです。

でも、ヤマチユナイテッドさんのような事業展開をしていると、
一度ファンになれば他のものも全部買えてしまうんです。

ぼくはこういう「戦わない事業」が好きです。

もちろんこういったビジネスモデルにも戦う領域はあるはずです。

でも、戦う領域の割合は他の会社よりも少なくなります。

一度ファンになってもらえれば、ほかの商品やサービスも売れるわけですから。

つまり、毎回新規を集める必要が少なくなる。

ぼくはこれと同じことをネットショップに応用して、提案しています。

ショップである商品が売れたら、
「ちょっとだけ違う別の商品」を提案するのです。

リピート顧客向けの、今は提供していない価値観を提供するんですね。

そうすると、新規で戦わないでいい領域がちょっと増えます。

例えば、ステーキを売っている食品系のネットショップ。

ある程度成長したところでバーベキュー関連の商品を提案し始めました。

ステーキを焼くなら、アウトドアが好きな人である可能性があります。

このショップではかなり厚めの肉を売っていたので、バーベキューの道具も
海外の大きな器具を扱いました。(日本ではなかなか見れないようなもの)

器具を買うとステーキを焼く機会が増えるので、もっとステーキが売れます。

こういった相乗効果をもつ商品を扱うことにより、
ネットショップの多角化経営ができるようになります。

そして、しっかり仕組み化することによって「小さいけれど、しっかり利益を出せるショップ」を持つことができるんですね！

ネットショップ経営者のみなさんへ。

売上や規模を追ってリスクを抱え込んだり、疲弊したりするより、

ぜひ
「小さくても偉大な店舗」を目指してください！

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