ビーウィズの仕事は「わたしたち」で出来ている　～第7回～

ビーウィズの仕事は「わたしたち」で出来ている第7回目は、金融第1事業部金融第1営業ユニットのTさんへインタビューをさせて頂きました。Tさんは、持ち前のコミュニケーション能力とスピード感ある対応でクライアントからの信頼を得た事から、複数の大型案件を受注されております。
入社4年目でありながら、とても高い実績を残されているTさんから、普段営業活動において意識されていることや、一番記憶に残る営業提案について、そして今後挑戦したいことなどをお話していただきました！

～インタビュー本編～

Q：ビーウィズに入社されたきっかけを教えてください。

Tさん：
2019年の4月にビーウィズへ新卒で入社いたしました。元々公務員を志望していたのですが、就職活動を通じて自分がやりたいことを実現できるのは民間企業ではないかと考えなおしました。そんな時にビーウィズを知り、理念や事業内容に興味をもち、選考を受けたのが入社のきっかけです。
現在は、入社して4年が経ちます。入社当初から現在に至るまで、金融第1事業部に所属しております。

Q：営業としての働き方についてどのように感じますか。

Tさん：
営業はクライアントの都合に合わせながらも、ある程度柔軟なスタイルで勤務ができます。オペレーション部門の皆さんは、一日の動きが決まっている中で、クライアントからの急な依頼や突発的なインシデントが発生した際は即時対応をしなければなりません。それは本当に凄いことだと思います。営業はこちらの意志でクライアントへ提案のアポを取りに行く事が出来ますので、ある程度の調整ができますし、そんなスタイルが自分に合っていると感じています。

Q：年間NVCに選ばれた一番の要因は何だと思いますか。

Tさん：
入社3年目までの活動を評価頂けたことを大変嬉しく思います。先輩や上司の皆さんが良い方向へ導いて下さったおかげです。業務知識や経験は皆様のご知見をお借りした部分ですが、私なりに工夫した点もありました。

日々意識した事は、「どうすれば忙しい中でお時間を割いていただけるか、どの様にすれば限られた時間で最大限のコミュニケーションを測れるか」など事前準備を含めて行ったことでしょうか。遠慮ばかりしては先に進むことが出来ないので、しっかりと礼儀を尽くしたうえで、一から十まで全てでなく、自分自身でも可能な限り調べ、考えて、目的や確認したいポイントを絞り、ご相談するよう心がけています。この点は、入社1年目、2年目であれ努力で出来る部分だと思います。

※NVC (ニューバリュークリエーション)…新たな価値を創造され、大いに貢献された方一名に贈られる賞です。

Q：時間管理では、どのようなことを意識されていますか。

Tさん：
一人で作業をする時間は自分でコントロールできるので、上司や先輩など一緒に動く方のスケジュールを最優先に調整をしています。どの工程にどの程度の時間が必要で、意思決定までの時間的猶予がどの程度あるのかを常に考え、一案件の締め切りから逆算をした上で必要な打合せを設定するようにしています。
もちろん、変動要素もあるので常に前倒しを意識しつつ、打合せのスケジュールが決まれば、その日までに何をしなければならないのかを考え、逆算して行動します。いくつも並行して案件を動かしているので、専門部隊にご相談をする、あるいは上司に確認してもらう等、必ず自分の手から手離れする瞬間があります。手離れする瞬間を複数案件で交互に組み立てることで、1案件のアイドルタイムの発生を抑えるようにしています。

Q：営業の進め方について教えてもらえますか。

Tさん：
現在は、大手住宅メーカー系列の損保会社や大手生損保会社を担当しています。営業は、お客様と商談をして、お客様の課題を社内に持ち帰り協議し、お客様に課題への解決策を提案する、の繰り返しです。社内で課題を検討や協議するには、“社内のどなたが関係するのか” を把握する必要があります。これは営業活動を通じて磨かれるスキルだと思います。ビーウィズは、無形商材を扱う会社なので、他のツールを持っている取引先企業と協業することもあります。自身だけでは完結しない事がビーウィズの営業の特殊な部分だと感じています。

Q：一番印象に残っている受注案件を教えてください。

Tさん：
思い入れが深い案件ということでしたら、大手損保グループの自動車保険に関する電話対応業務の案件です。初受注の案件ではないのですが、お客様にザ・提案という観点では初案件でした。
「こういうことをやりたい」という希望だけはあって、業務量や理想のチャネル、先方の社内部門を含めて何を誰がどのように進めていくかなども一切明確に決まっていない中で、ビーウィズにセンター運営をご相談くださった案件がありました。

様々なパターンを検討しなければならなかったです。
まず、営業の基本的な考え方として、ある業務に対する所要時間を算出し、算出した所要時間を営業時間内に完結させるためにスタッフが何人必要なのか導き出します。そもそも、初めての業務であるため「業務の所要時間」を算出するところから誰も答えを持っていないので苦労しました。
実際には、運営手法や知見を事業部内のオペレーションマネージャーにご教授頂きました。数営業日内で合計すると5、6時間くらいでしょうか、ミーティングやメッセージでのやり取りでお忙しい中お時間を頂きました。ご指導のおかげで、業務内容をシミュレーションに落とし込み、コスティングに当てはめることができました。

その当時の私は、先方が求めている業務を行うにはどのくらいの定量的な数値が必要なのかを出すのに精一杯でしたが、ビーウィズへ委託するメリットを一つ一つ聞いて、自分の中で積み上げて、最終的には50ページ程の提案書に落とし込みました。さらに10回ほどのご提案を重ね、先方の意見も取り込み、ブラッシュアップしていきました。全て固めた上でご提案をしたので、 「聞いて頂けたら、なんでもお答えします！」と言える程の自信を持って最終提案のプレゼンに臨みました。最終決定者の前で先方と同じ目線、言葉で提案をすることができて、心が通じ合ったと感じられた時はとても嬉しかったです。

Q：営業で成果を上げるために、何か勉強されていますか？

Tさん：
特別な事はしていませんが、活用しているのは二点あります。
一点目は、社外のウェビナーへの参加です。協働してご提案できそうなツールを展開されている企業のものや担当する企業が登壇されるもの、営業活動に役立ちそうなものまで、いろいろと参加しています。
営業活動の一環として「何か参考になるものはないか？」として参加するものもあれば、例えば、私が担当している大手ネット生保会社であれば、頻繁にウェビナーを開催して下さっているので営業攻略するヒントが隠されています。また、お客様の中期経営計画を見て、クライアントの今後の方向性を確認することでアプローチ方法を考えています。

二点目は、週次で行っている進捗報告会です。私たちの部署は第1と第2事業部があり、それぞれの報告会に相互参加できるようになっています。私は第1事業部所属なので、第2事業部のユニットミーティングは任意参加ですが、極力スケジュールを合わせて参加し、メンバーの皆様の動き方からたくさんのことを学んでいます。
また不定期で営業メンバーの育成として勉強会を開催して下さるので、こちらも積極的に参加しています。既存の業務を知ることはとても大事なことだと考えていますので、オペレーション部門の方からヒアリングする機会を設けて下さっていてとてもありがたいです。“準備のための準備ではなく、成果につながるような準備” をしようと心がけています。

Q：今後挑戦してみたい仕事はありますか？

Tさん：
入社して4年目ですが、金融営業は奥が深いと日々実感しています。現在の担当業界は主に損害保険と生命保険です。リース業界も担当をしたことがありますが、銀行とカード業界には触れていないので、他の業界にもチャレンジしてみたいです。
また“横串のコミュニケーション” にも興味があり、今期は営業横断タスクフォースのメンバーとして参画させて頂いています。若手メンバーを中心に業界問わずのメンバーで「営業が案件の打率や打席を増やすにはどうしたらいいだろう、どのような活動をすればいいのかな」などを考えています。

会社が大きくなって人も増えましたよね。「人が増えて管理に必要なことが増えて、でも仕組みだけは変わらない」なんてことはないと考えています。「必要だと思っていたけど何かを少し変えたら不要になってもっと便利になること」「そもそもなんでこれってあるんだろう…」等たくさん転がっているように思います。もし機会があれば、営業内の横断だけではなく、全社横断でそんなお困りごとをつんつんしてみたいな、とも考えています。

～インタビュアーあとがき～

今回インタビューをさせていただいて、社内で成果を残される方は、日々の些細な行動の積み重ねが、後に大きな成果を生むのではないかと改めて実感いたしました。Tさんは、入社4年目とは思えない堂々とした所作、話し方をされていましたので、いつの間にか、聞き入ってしまいました。
また、Tさんは、ご助言をいただいた方のスケジュールを積極的に、礼儀はきちんとわきまえ、しかしながら臆せず「どうやったらお時間を割いていただけるか、どうすれば時間をとっていただいた中で最大限のコミュニケーションをとれるか」などを考えた上で事前準備を含めて行われている事が、とても素晴らしいと思いました。ぜひ参考にさせて頂きたいと思います。