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【無料テンプレ】事業初期フェーズ：CRMを活用し、toB顧客獲得に繋げる

ビークラ｜スタートアップのナレッジコミュニティ

読む時間：4分
難易度：★
おすすめ：法人営業担当者
ラウンド：創業初期〜シリーズA

こちらの記事は、shizai 共同創業者 油谷 大希さんが
ビークラ研修で使用されたテンプレートを
わかりやすくご紹介する記事です。

法人向けの営業活動で、顧客からどんな情報を聞き出すべきか迷うことはありませんか？

toBサービスの成長のためには、必要な情報を顧客から収集・適切に管理し、営業活動に繋げていくことが不可欠です。

また、特にリソースが限られていることが多い創業初期においては、CRM（ Customer Relationship Management）を効果的に運用することが重要です。

この記事では、

  • 法人営業のためのCRMフォーマットと、活用方法

  • 競合情報の重要性・聞き出し方

を紹介していきます。

toB・創業初期フェーズにおけるCRM設計

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係を管理し、強化するためのシステムやツールを指します。

法人営業においては、顧客情報を整理し、営業活動を効率化するためにCRMが重要です。

CRMは一度設計したら終わりではなく、状況に応じて改善が必要です。
以下のポイントを念頭に置いて設計し、改善していきましょう：

  • シンプルな設計：最初はシンプルな項目で始め、必要に応じて項目を追加する

  • 柔軟性：営業プロセスや顧客のニーズが変わるにつれて、CRMフォーマットも柔軟にアップデートする

  • データの活用：収集したデータを分析し、営業戦略や、事業全体の戦略の改善に役立てる

🚀CRMフォーマットをダウンロード！

  1. リンクのスプレッドシートを開きます

  2. 左上の「ファイル」から「コピーを作成」をクリックし、自分のドライブにファイルをコピーします（Excel形式でダウンロードいただくことも可能です）

CRMフォーマットを活用して、必要な情報を聞き出す

それでは、CRMフォーマットに沿って、どんな情報を収集し、管理するべきかを見ていきましょう。

◼️ステータス（A列）

営業進捗の管理のために、現在のステータスを入力・各タイミングで更新します。

◼️顧客情報（B〜D列）

顧客名、URL、チャネル（LP・既存顧客・リファラル）などの基本情報を入力します。

これは顧客との初回接触時に収集する情報です。

◼️競合情報（E列）

競合情報は、CRMの中で最も重要な情報の一つです。

顧客が検討している競合企業の情報を知ることで、自社の優位性を明確にした上で、効果的な提案を行うことができます。

◼️時期・予算・決裁者（F〜H列）

クロージング情報として必要な項目となります。

  • 時期：受注タイミング。営業活動のタイムラインを記録する

  • 予算：顧客が設定する予算。提案を行う際の参考になる

  • 決裁者：顧客組織内での決裁者。営業プロセスをスムーズに進めるために重要な情報となる

なぜ競合情報が重要なのか？

営業活動に繋げること以外にも、創業初期フェーズにおいて、CRMで競合情報を収集することの重要性として、事業戦略のためのログとして活用できることがあります。

「どんな競合がいるか」「どの競合にどんな方法で勝てているのか」といった情報を集約しておくことで、後々の事業検証や戦略策定、ファイナンスに活かすことができます。

それを見越して、CRMの競合の欄では、定性的な情報も含めて残しておくことが重要です。

合わせて、戦略検討に活用するためのログとして、失注した場合はその理由（K列）も記録しておくようにしましょう。

競合情報収集のためのコミュニケーション

競合情報を聞き出す際には、以下のようなコミュニケーション方法を例に、営業行動を検討しましょう：

  • 直接質問する：「現在、他に検討されている企業はございますか？」など、どの企業を検討しているかを直接質問する

  • メリットを強調する：「競合情報を教えていただければ、他社との差別化ポイントを明確にし、より適切な提案が可能になります」など、競合情報を教えてもらうことで、顧客に対してより適切な提案ができることを説明する

  • 関係性を築く：定期的なフォローアップや誠実な対応を心がけ、顧客との信頼関係を築き、競合情報を共有してもらいやすい関係性を作る

いかがでしたでしょうか？
こちらの内容は、初期からシリーズAまで、 顧客獲得のために必要だった戦略という研修コースの、一部内容とテンプレートの一つを記事化してお届けいたしました。
本編では営業スキルを含めたより詳細な顧客獲得戦略について解説しています。

研修目次

研修コース名：初期からシリーズAまで、法人顧客獲得のために必要だった戦略
合計研修動画数：6本
合計研修動画時間：31分（2倍速で視聴の場合、16分）
スライド資料：33ページ

2024年8月1日より研修メンバーシップ購入可能
現在はウェイティングリストを公開中

登壇者は、
shizai 共同創業者 油谷 大希さん

■ビークラについて
ビークラは、起業家・スタートアップ人材が本当に知りたかった、ユーザー獲得戦略やPMFまでの仮説、資金調達や会社の解散まで、実際にいま事業を推進する先輩のナレッジを、最大限わかりやすく、効率的に知ることのできる、スタートアップナレッジコミュニティです。

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