どの娘を狙おう？やばいグズグズしている場合じゃなかった！ "ターゲットの設定"
セグメンテーションで顧客層を細分化したら、後はどの層の顧客を狙って行くかを決めます。
前回の記事で書いた通り、小規模な会社は専門性を高めなるべく狭い顧客層を狙うのが普通です。大企業は潤沢な資金で広い層にテレビ広告などで商品の認知度を高める事もできます。また商品のライナップも多くの客層っ向けて種類を多くする事も可能です。
STP分析
市場の細分化：Segmentation
標的市場の選択:Targeting
位置取りの決定:Positioning
またまたいつものように、私がカナダで運営する現地発の観光ガイド会社を例に話を進めます。
弊社はツアーガイドの１０人以下で運営しています。強みは小さな観光バスで少人数制を貫き、現地発のオプショナルツアーを販売しています。少人数制なので各見どころでゆったり時間を取ることできます。日本のツアー会社などを通さないウェブでの販売なので値段を大手より安く提供できます。
分析したセグメントは以下の通りです。
・高齢で添乗員付きのツアーを好む
・高級なホテルに泊まってラグジュアリーな体験をしたい
・毎年１度は海外に出かける２５歳以上の女性
・新婚旅行
・会社の研修や招待旅行
・カナダ国内にいる留学生
・余暇の余裕がある裕福層
・自然が大好きな人
・時間に余裕がある人
・旅の手配からのプロセスを楽しむ人
・他の人とは違う珍しい体験を望む人
・インターネットの検索が得意な人
・ある程度英語が話せる人
もっと沢山出たのですが、ざっとこんな感じです。そして、この中でどの層に焦点をあてて、宣伝したり、ツアーを組んだり、サービスを考えたりしたらいいでしょうか？
弊社はカナダ現地法人ですので日本から添乗員をつけるのはまず無理でしょう。また、リムジンを導入する資金力がないので高級ツアーも無理そうです。
その他の層はどうでしょう？サービスやツアーの組み立てをどの層に合わせて尖らせば良いのでしょうか？ちょっと難しくないですか？なるべく尖らせるわけですから特定のジャンルに絞れば絞るほどお客様にニーズに刺さります。しかしながら絞りすぎると逆に採算を取れるだけの顧客数がいなくなってしまう恐れもあります。
しかし、広げすぎると売り文句などが曖昧になって誰にどんな商品を売りたいのかが分かりにくくなってしまいます。
そんな時によく使われる手法がペルソナの設定です。明日はペルソナについて説明します。