～営業マンおすすめ本～ 一瞬でYesを引き出す心理戦略。 DaiGo
こんにちは！ Yoshi.です！
今回は、メンタリスト・YouTuberとして有名なDaiGoさんの著書、
をご紹介します。
メンタリストのパフォーマーとしての印象が強いDaiGoさんですが、意外なことに営業やコンサルタントのご経験もあるようですね。
こちらの本は、僕が伸び悩んでいる営業力の向上の為に読みました。
最初は正直、タイトルだけで見ると
｢胡散くさいな…｣
という印象を受けたのですが、内容は実例を元に非常にわかりやすく、素晴らしいものでした。
特に、営業職・販売職の方は読んで損の無い一冊でしょう！
では、自分なりにポイントをまとめてみました！
・自己開示をして信頼関係を作る。
・相手に暗示をかける。
・話しかける時は相手の気持ちをわかってあげることをアピールする。
・ピンチの時は自己暗示をかける。
これらについて解説していきます。
⚫ 自己開示をして信頼関係を作る。
相手に信頼してもらう為には、自分がどんな人間なのかを知ってもらうことが重要ですよね。
特に営業の仕事をしている人であれば尚更です。
しかし、自己開示をしたところで、大して会話が盛り上がらなかったご経験はありませんか？
DaiGoさんは、
｢自己開示は誘い水、相手に自己開示をしてもらうことが重要である｣
と述べています。
つまり、自己開示はもちろん大切なのですが、相手に自己開示をしてもらう事がもっと重要なのです。
例えば、初対面の人に
｢お住まいはどちらなんですか？｣
と聞かれても、正直答えたくないですよね？
そこで、
｢私は横浜に住んでるのですが、どちらにお住まいですか？｣
と聞かれた方が、答えやすくなりますよね？
このように、相手の自己暗示を促すことで信頼関係を作っていくのがポイントになります。
聞きたいことは自分から話す
というだけで、相手の警戒心は下がるのです。
人間は、
自分の事をよく知ってくれている人を信頼する。
という側面も持っています。
さらに、この事実は応用ができます。
それは、営業が商品やサービスを案内する時に
その商品やサービスの欠点を先に自分から話す。
ということです。
営業マンなら誰しも、商品のメリットや特性を一生懸命伝えたくなるものですよね。
しかし、正直に欠点を伝えてからメリットを伝えることで、相手に正直で誠実な人だと思ってもらえるのです。(これを両面提示と言います)
ですから、商品のメリットをひたすら並べ立てるのではなく、デメリットも先に伝えることで、契約の可能性も上がるという訳ですね。
⚫ 相手に暗示をかける
暗示をかけるということは、相手の潜在意識に伝えたい事を刷り込んでいくということです。
その方法はズバリ、
相手に伝えたい情報を繰り返し伝える
ということです。
一見簡単そうですが、できない人は非常に多いみたいです。
私も振り替えると、できなかったことが多いです。
DaiGoさんはポイントを3つ挙げており
・絶対に伝えたい情報を一つに絞り込む
・それ以外の情報を捨てる勇気を持つ
・1度のプレゼン(商談や企画書)に3回～10回、フレーズを変えてその情報を入れる
こういった手法は、通販番組などで良く使われているみたいなので、観察してみると勉強になるかもしれませんね。
例えば、｢とても丈夫な製品である｣
ということを伝えたいのであれば、
｢長持ちする｣
｢長く愛用できる｣
｢壊れにくい｣
といったフレーズを随所に入れてみると良いかもしれません。
⚫ 話しかける時はは、相手の気持ちをわかってあげることをアピールする。
販売員や訪販の人に突然話しかけられて、警戒しない人は滅多にいないですよね。
だからこそ、｢私、あなたの気持ちわかりますよ｣
というのをしっかりアピールすることが重要なのです。
突然話しかけられるだけでも警戒してるのに、いきなり物を売り込まれても買う気はしません。
まずは
｢売る側｣から｢売られる側｣立つことが重要なのです。
売られる立場になるとわかりますが、ペラペラ喋ってくる営業や販売員の商品は、まず買いたくありません。
では何が良いかと言うと売られる側、つまり買い手に喋ってもらうことです。
そして、相手に喋ってもらう為には、相手に質問を投げかけてあげる必要があります。
売れる営業は、喋らせ上手
と言っても良いかもしれません。
⚫ ピンチの時は自己暗示かける
仕事をしていれば、誰しもピンチを経験すると思います。
営業であれば、キツいマーケットで仕事をしなければならなかったり、思うように契約が取れなかったり、キャンセルが続いたり、、
私も何度となく、経験しました。
そこで、 DaiGoさんは自己暗示を推奨しています。
具体的には、声に出して｢ラッキー！｣と言ってみるということです。
自己暗示というと、胡散臭く信憑性に欠けるものだと思ってしまう人も多いかもしれません。
しかし、これには根拠があります。
自分が発した言葉は、もう一度耳にから入って脳に戻り、それが潜在意識に働きかけます。
アウトプット(言う)とインプット(聞く)が同時に行われるので、より自己暗示にかかりやすくなる。
という理屈です。
ですから、ネガティブな言葉をいうのではなく、ポジティブな事を口にするだけで、ポジティブな方向に物事を進めようと脳が働こうとするメカニズムになっているようですね。
積極的にポジティブ発言をしていきましょう！
⚫ 終わりに
上記に挙げた他にも、勉強になる内容が盛り沢山の良書でした！
営業というのはとても奥深いものです。
だからこそ、脳科学や心理学をしっかりと理解し、アウトプットすることで、営業成績に結び付くものだと思います。
インプットしたものを、しっかりアウトプットして自己成長していきましょう！