価格で売ろうとするな、価値で売る

（＊こちらのnoteは弊社HPコラム欄に載せているものをnote仕様に追記しています）

日頃多くの、経営者、リテールの方やセールス担当の方にお会いしていて感じるのは売り上げに悩む人は、「価格」で売ろうとしている人が多いということです。

価格で売ろうと思っている人には最終的にはお客様は付きません。価格で売るということは、安いから売れる、高いから売れない、このような思考のことです。

「他店が値下げしました！うちも値下げしましょう！勝ち目がありません！！」「お客様が高すぎるとおっしゃっているので値下げしてもいいですか？」

社内でこのような言葉が口癖になっている方もいます。

このようなことをしている限り、不毛な価格競争に陥り、本来取り込みたいお客様が離れていきます。お客様が本来得るはずの価値さえも奪っている。

今日はその理由についてお届けします。

価格で売ると、続かない

今は情報過多、物が溢れかえった世の中です。同じような商品や同じようなサービスは山のようにあります。その中で、お客様はあなたのところで
何故購入しないといけないのでしょうか？

このことに答えをすぐに出せる人は、きっとお客様がついてこられているのでしょうが、売り上げ低迷で悩む多くの方はこの問いに答えられないのです。

これに答えられないということは、独自の価値を自分自身が理解していないということ。これではお客様に選ばれるはずはありません。

「安いからです！」「お値打ちだからです！」

もし、これらを答えとしてしまったら・・・・
お客様は価格でしか選んでいないのでいつ何時、他店に浮気をされるか分かりませんね。

さらには、価格で一度売ってしまうとそのお客様が求められる価値は「価格」なので今後もずっと価格に悩まされることになります。

自らその価値、ブランド力を下げているのと同じ行為です。


以前とある伝統文化を継いだ方より相談を受けたのですが、時代の変化もあり多くの人に求められないものになってしまい売り上げが激減しているとのこと。

確かに、多くの伝統産業は苦難を強いられています。そこで値段をさげて若者に訴求していく・・と悩んでおられましたが、扱っておられる商品からしても若者に訴求には限界があり,値段を下げることはさらに価値を下げていくことに繋がりかねません。


狙うターゲット層も違います。
特に富裕層は１億円でも価値があると感じると購買されますし、１０００円でも不要であれば不要なのです。

ニッチ層にどのように訴えていくのか、価値を高めていくのか。

やり方を間違えると、本当に価値を自ら下げること。
ブランド力をつけるどころかブランド力を手放しています。

多くの店舗を見ていると「値段を下げて売ろうとする」人は多いです・・・
値段を下げることが｀お客様の信頼と自分への価値になる｀と
勘違いしている人も多いですが、そういう人は
お客様との関係作りの根本を間違えています。

商品力があるから売れるは幻想

「この商品は売れる！！」「ヒットする！！」
「これだけこだわっているんだから売れるはずだ！」

本当にそうでしょうか？
いくらいい商品でも売れないことはあります。

実際私がTiffanyに勤務していた時、もちろんTiffanyですから商品力はどれも最高のものですし、世界中どこに行っても同じ商品力です。多大な広告費をかけて広告もしています。

ですが、店舗によって全く売れ行きは違うのです。売れ筋も違います。
いい商品だから売れるというのは幻想です。

お客様が選ぶ理由もあれば、選ばない理由というのもたくさんあります。

店舗の売れ行きどころか、同じ店舗にいるAさんとBさんで比べても売れている商品が全く違うのです。

商品ではなく、結局は売れる売り方が重要

上記のように結局、商品が売れる時というのは商品力ではなく、売れる売り方ができている時です。

いい商品でもその良さが認知されなければ売れませんし、その良さ、価値がお客様に合致しないと売れません。
特に今の時代、私自身も肌で感じていましたが商品力だけではもう売れないのです。

価値をお客様に提供することが大事です。

この商品を手に入れたお客様はどのようなベネフィットがあるのでしょうか？
どのようなライフスタイルが待っているのでしょうか？

スペックなどの機能ではなく情緒的価値を、意識してみましょう。
「こちらはシルク１００％なんです」
「最新の機能を搭載しています！」

お客様にとってはだから何？です。

お客様が買う理由を明確に気付いてもらえるようにするのです。

商品ではなく、ブランドのファンを作る

最初の入り口は商品からであっても、最終的には「ブランドのファン」を多く作ることがとても大事です。

「あのブランドの商品だから信頼できる」「あのブランドは世界観が好き」
さらには
「あの人が言うんだから間違いがない」

担当者のファンを作ることは非常に重要ですが、その担当者だけの信頼であればその人が退職した時に、お客様も離れていってしまうという現象が起こってしまいます。現場ではこのような悩みを抱えているところも非常に多いです。

どのようにお客様を囲い込むかは、テクニックです。こちらでは割愛しますがこれはこれで、対処法があるのです。

オンリーワンの価値は伝わらなければ売れない

売り上げが悪くて悩んでいる企業や店舗には同じような特徴があります。
商品力、技術力だけに頼り過ぎています。コンセプトも世界観も、お客様に伝わっていません。
もちろんコンセプト、世界観だけでは売れませんが、それこそが「独自性」であることをお忘れなく。

同じような商品はあっても、そこにある「ストーリー」はオンリーワンです。
情熱、哲学・・・、歴史。

商品価値が分からない場合は、自分の体験に置き換えるといい

どれだけ素晴らしい商品でも、どれだけこだわり抜いた商品でもお客様に伝わらなければその商品は存在していないのと一緒です。

AさんとBさんで売れ筋が違うことからも分かるように、「人」という単位であっても伝え方が全く違うためお客様が商品に対して持つ印象は全く違うものになります。

商品の価値が分からない、という場合は自分の体験を思い出してみてください。

皆さんも買い物の体験は必ずあるはずです。

「なぜ、これを買おうと思ったのか」
「なぜ、買うのをためらったのか」
「なぜ、これが気になったのか」
「実際見た時どうだったのか」

など・・・。

そこには必ず「エモーション」があります。
そのエモーショナンを思い出してみてください。

売り上げをあげるには、売れる売り方を知ることが大事ですね。