【即実践】「会話が続かない」を解決させる質問力の高め方

こんにちは！あつきです。

#2です 。1つ目をリリースして見てくださる人はいるのだろうかと不安でしたが最初のブログを公開して5時間で5名の方のPVが確認でき、0名じゃなくてよかった〜と安心しました(笑)

5名も見てくれたことにただただ感謝です。一気一憂しながらもブログ, コツコツ続けて行きたいと思います。

今日のテーマは

【即実践】「会話が続かない」を解決させる質問力の高め方

こんな悩みを持つ人をイメージして書きました。

会食や商談を行っている時に何を話して良いかわかりません。特に初対面の目上の方が相手だと居心地が悪い時間があります・・

過去の自分の悩みです。

今までの僕の経歴を簡単に載せます。

ベンチャー企業で1億円→50億円の成長ステージを管理職として経験しました。
2013年　海外営業チームリーダー
2015年　新規事業開発室 室長
2017年　宿泊事業部 本部長
2019年　取締役 就任

僕が働いていた会社は平均年齢も若く、取引している会社や営業先も当然ながら年上の方が多かったです。会食の機会も時期にはとりますが多い時は週に3~5回。週に最低1度は会食があった時期もあります。

そんな時に困るのが会話の進め方でした。

経験が豊富で自分よりもはるかにたくさんの知識がある方を前に何を話せばいいんだろう。緊張して何も言葉がでないこともよくありました。

若い世代の人が経営者や年上の人と話す時の話を進め方についてかなり考えたことがあり、その集大成をこの記事にしようかなと思いました。

結果からお伝えすると実験を繰り返し場数を踏み、僕は会食が全く苦にならなくなり自分を成長させることができる最高の学びの機会と捉えることができるようになりました。

コミュニケーションが上手な方は既に自然にできていることなのかもしれませんが少しでも苦手意識がある人にとってはお役に立てる内容だと思いますのでぜひ最後までお付き合いください(^^)

目上の方とお話をする時の心得3選

まずどんな気持ちになれば自分にとってメリットがあるのかを考える。

明日から使える超おすすめ質問術【5W1H方】

僕が営業先や会食時などで一番簡単に意識して取り入れることができた手法が5W1H方という質問術です。

What?(何)

Who?(誰)

Where?(どこで)

Why?(なぜ)

When?(いつ)

How?(どのように)

この6つを意識して質問を展開して行くと会話で詰まったり、沈黙を迎えてしまうということはまずなくなります。

また話を展開するのにとても効果的な切り口なので相手の話を引き出す際に非常に効果的。使い方の例を解説していきます。

What?で質問をする

5W1H方のWhatを使った質問の展開の仕方です。

何？を聴く質問なので入りとしては簡単です。

例えば、

「今どんな事業に(What)力を入れているのですか？」

「人材育成で気をつけていること(What)は何ですか？」

「経営する上で大切にしていることは何(What)ですか？」

などこれがWhatでの質問です。
多くの人が使う聴き方です。

What系の質問をするときで気をつけたいことは
調べればでてくる内容を聞かないこと、です。

特に会社の代表の方や役員の方とのアポイントのときは事前に情報の下調べは必須です。

どんな事業をしているのですか？
従業員は何名ですか？
上場しているのですか？

など調べたらわかるだろと言われそうな質問は、関心を持っていることを示そうと質問しても返って、「こいつ会社のこと全然調べてないな」という印象を与えてしまいます。

上記の例で出したような、人材育成で大切にしていることや経営で大切にしていることは、ネット上に載っていない情報を聞いており、相手に不快感は与えません。

ネットで調べたらわかることは聞かない。

また本を出版されているような方とお会いするときは必ず本を読んでから会うようにすることをおすすめします。

本に書いてあるよと思われるような質問を回避するためです。

大切になのはここで聴き出した内容の"深掘り"です。

深掘りするためにWhat以降の
When,Why,Where,Who,Howが活きてきます。

Whyで質問する

Whyの質問は深く相手の考察を引き出す時に大変有効です。

例えば

「なぜこの事業を始められたのですか？」

「なぜ会社を立ち上げようと思われたのですか？」

この質問は事業や会社経営に裏側に潜めている熱い想いや人生の根幹部分が関係していることが多く、話し手の熱量が高まることが多いです。

ゴールデンサークルという言葉を聴いたことはありますか？

人に何かを伝える時にどんな順番で話をすれば相手の心を動かしやすいかを可視化したもので、Why→How→What の順番で構成されている図のことです。

サイモン・シネックという方がゴールデンサークルを解説する動画がとても有名ですが、解説の中で「Whyからはじめよ」というメッセージが伝えられています。

ゴールデンサークルの理論に従って構成されたAppleの事例

　why「我々のすることは全て、世界を変えるという信念で行っています。異なる考え方に価値があると信じています」
　how「私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ、簡単に使え、親しみやすい製品です」
　what「こうして素晴らしいコンピュータが出来上がりました。一ついかがですか？」

AppleにとってのWhyは「世界を変える」ことです。

Whyの部分は強烈な想いや信念が引き出せる効果的な聴き方です。

ただ「なぜ？」「なぜ？」「なぜ？」と繰り返すとしつこいと感じられる可能性があるので連発は控えましょう。

Whenで質問する

次はWhenで質問するについてです。

話し手の持つ話の引き出しを時系列に拡張していく時にWhenの質問が活きてきます。

「いつ頃からそのような野心を持ち始めたのですか？」

「その価値観をお持ちになったのはいつからですか？」

過去に経験, 体験した人生のターニングポイントを回顧する時に使う質問ですね。

Whenの質問は話し手の人生背景, 特に過去にあった人生に影響を与えた出来事を引き出せます。

今の姿からは想像できない過去のエピソードを聴けたり、今の事業と全く関係ない仕事をされていたことがわかるとさらに話が広がります。

Whoで質問する

人が人によって磨かれるという言葉があるように、人の価値観や信念には運命的な出会いをした人物や影響を与えた人物の存在があります。

「どんな方から学ばれているのですか？」

「影響を受けた経営者は誰ですか？」

「どんな出会いがあったのですか？(誰と出会ったのですか)」

この人のことを知りたい！と思ったら、その人が誰から影響を受けているかを知るのが効果的です。Whoの質問で誰から影響を受けているのか、誰との出会いで今の人生があるのか。話し手の恩師であったり、考えを一変させるような出会いのエピソードには学びが詰まっています。

魅力的な人は自身が尊敬したり憧れたりしている人物を魅力的に語ってくださる傾向があり、学びが多いです。

Whereで質問をする

続いてWhere、場所を聴く質問です。

「印象的だった場所はどこですか？」

「どこで出会ったのですか？」

「どこでその挑戦をされたのですか？

上記の4つのWよりはあまり登場する機会がないかもしれませんが場所を聴くWhereも深堀には欠かせない質問です。

Whereの質問は共通点を探しやすいという特徴があります。

どこでの場所を聴いて、自分の地元と近いですとか、先日行きましたとか共通点を見つけられた時に心の距離がグッと近きます。

Howで質問する

最後にHowで質問をするというやり方。

「どうやって困難を乗り越えてきたのですか？」

「どうやって組織の規模を拡大させたのですか？」

調べるとわかる情報は「事実ベース」であることが多く、このどうやってのプロセスの部分が省かれ気味です。だからこそ聴く価値が高い質問です。

特にオススメはどうやってその困難を乗り越えてきたのですか？という質問です。

人の魅力や価値観は困難な状況に陥った時に色濃く出るものです。

どうやってピンチを脱してチャンスに変えたかの話を引き出せると武勇伝のような面白いエピソードが聞けることがあり、非常に面白いです。

IFを使うとさらに深い学びにつながる

ここまで5W1Hの質問術に関して記載しました。この6つの質問を意識して問いかけることの繰り返しで相手の話を引き出す能力は上がっていくと思います。

おまけ的にもう1つ、話し手から話を上手に引き出せる質問法を紹介します。

IFを使う質問です。

「もし〜さんが20代だったらどんな生き方を意識しますか？」

「もし〜さんが今から事業を起こすならどんな事業を立ち上げますか？」

という感じで「仮に〜こうだったとしたら」という質問の形は自由な発想で回答を引き出せるので会話が盛り上がります。

特に自分の場合は目上の人生や経営の先輩とお話しすることが多いので、自分にアドバイスをいただくつもりで「もし、〜さんが20代に戻ったらどんなことを大切にしますか？」とか「もし、〜さんが自分の立場だったらどんなアイデアで仕事をしますか？」などの質問をよくしており、生き方のヒントをいただくことがありました。

IFの質問大変オススメです。

それでも会話が続かない時は？

5W1Hの質問を工夫してもなかなか会話が続きません.......

という人もいるかもしれません。これは場数を踏むことが一番の近道だと思います。

基本的に会話を広げるのが上手な人はYes,Noで終わらせるクローズクエスチョンではなく、自由回答のオープンな聴き方を駆使しています。

1つ聴いたらそれを深掘って、深掘って、視点を変えてみたり、前の回答とのつながりを見つけたり、そんな風に会話の中での点と点を結びつけることもして会話を盛り上げて相手にも気分良く話をしていただき、自分の学びにも結びつける。

近道はない。場数を踏もう、がアドバイスになります。

最後に もっとも大切なこと

最後にもっとも大切なことは聴く姿勢、つまりあり方です。

上記でお伝えしたのはやり方、テクニックです。

テクニックも大切ですが、根底にあり土台になるのは

"本当にあなたと話がしたい"

"あなたのことが知りたい"

"あなたを尊敬している"

というマインドの部分です。心の中では軽蔑していたり、見下したりしているとそれは必ず相手にも伝わります。

誠意を持って話を聴くぞ、相手に気持ち良く時間を過ごしていただきたいという心のあり方を意識して会話を楽しんでみましょう。

以上が【即実践】「会話が続かない」を解決させる質問力の高め方 でした。

最後まで読んでくださり本当にありがとうございます。

増田篤紀(ますだあつき) / Atsuki Masuda

31歳/ 高校野球メンタルコーチ / 高校野球好きすぎて甲子園在住/ 人財育成に特化した研修講師 / チームづくりトレーナー / インバウンド系ベンチャー元取締役 / 元ホテル支配人 / 前職で海外営業トップセールス / タイ,マレーシア,シンガポール,台湾,韓国,香港にてビジネス経験あり/1児の息子の父

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