受注数を増やすためには？新規顧客の獲得に関わる3つの部門に話を聞きました。
こんにちは。株式会社エイトレッド広報・noteチームです。
当社は「人と人のつながりを創り続ける」をミッションに掲げワークフロー事業を展開しています。
今回の記事では、マーケティング部門、営業推進部門、営業部門からそれぞれ1人ずつに話を聞きました。
この3つの部門で共通しているのは、新規の顧客を獲得するために活動していることです。役割は違えど、目的は一緒である3つの部門でどのように連携しているのか。
新規の顧客数を増やすための取り組みや今後の施策について聞いたので、ぜひ読んでみてください。
◎今回の参加メンバー
■原田さん（下中央）：マーケティング部（マーケ）
業務：自社ウェブサイトの制作・運用、マーケティング支援ツール（セールスフォース、マルケト）の管理、運用
入社半年
■高橋章さん（左上）：営業推進部 インサイドセールスグループ（IS）
業務：新規リード（見込み顧客）に対してアプローチ（電話、メール）を行い、案件を獲得する
入社3年目
■粕谷さん（右上）：第1営業部 第2営業グループ（営業）
業務：販売パートナー様と連携して顧客へ提案活動を行い、クロージング・受注する
入社3年目
1.バトンを渡すときは丁寧に
ー皆さんの役割と業務で意識していることを教えてください。
原田さん（マーケ）：エイトレッドのコーポレートサイト・製品サイトが4月にリニューアルしましたが、私はその制作の舵取りをメインに担当していました。引き続き、サイトの更新、修正といった運用と、マーケティング支援ツールであるセールスフォースやマルケトのシステム管理が私の役割になります。
まだ入社したばかりなので手探り状態ではありますが、何をすべきか、何の情報が欲しいかなどを、相手の立場に立って考えるよう意識して行動しています。
高橋章さん（IS）：インサイドセールスグループである私の基本的な役割は新規商談の獲得になります。製品に興味を持っていそうな方の情報（リード）をマーケティング部が獲得してきてくれるので、そのリードに対し、電話やメールなどでアプローチをかけて、案件を創り出すのが役割で、獲得した案件を営業に繋いでいます。
お客様のやりたいことや解決したいことを把握し、このようなことができますといった紹介や提案を行ったうえで、営業にバトンを渡しています。
私自身が商談をするわけではないですが、営業が商談を進めやすいように、お客様が製品を使ったときのイメージを持ってもらうことを意識しています。
案件を獲得するだけで終わらせず、営業をサポートするところまでやるように心がけています。
粕谷さん（営業）：私は第1営業部 第2営業グループに所属しており、弊社でお付き合いいただいてる販売パートナー企業様の一社を担当しております。
また、高橋たちインサイドセールスグループが獲得した案件に対して実際に商談をし、受注・導入していただくまでの支援を行なっております。
販売パートナー様向けの営業と新規顧客への営業を同時に行っているというイメージです。
インサイドセールスグループからバトンをもらうときに、お客様の業種業態やニーズについて詳しく聞くことは意識しています。
弊社のワークフロー製品はいろいろな社内申請書を電子化できるのですが、業種業態によって電子化しづらい書類や、根本的に大きな課題を抱えている場合があります。要件を事前に確認して、類似している業種業態での実際の事例や傾向などを把握するように意識しています。
2.課題はまだまだありそう
ーグループ間の連携で課題はありますか？
原田さん（マーケ）：現在は、獲得できたリードをインサイドセールスへそのまま渡している状態です。これは本当に良くないと思うのですぐに改善しなくてはなりません。例えば、このリードはどこで獲得して何に興味がありそうか、というような情報を渡せる環境にしなくてはならないなと感じています。
展示会やセミナー、ウェブサイトのカタログダウンロードなどで入ってくるリード情報は、MA（マーケティングオートメーション）ツールであるマルケトによって、インサイドセールスへ自動的に渡せるようになっています。放っておいてもリード情報がインサイドセールスに共有される仕組みができていますが、それにあぐらをかかず、必要な情報は共有していきたいですし、インサイドセールスグループからも欲しい情報などの意見を聞くなど、積極的にコミュニケーションをとるべきだと思います。
高橋さん（IS）：確かにマーケティング部とインサイドセールスグループのコミュニケーションは若干薄いなというのは私も感じていました。
リードの中でも、まだ具体的な検討をしてない方や、カタログをダウンロードしただけという方もいます。そのような方に対して、どうやって提案をしていくかの話し合いができていないのは反省点です。
原田さん（マーケ）：新規リードを獲得する段階で曖昧なことがあると、次のインサイドセールスもその次の営業でも対応が曖昧になってしまい、受注に結びつかないことが多くなると思います。まずは、インサイドセールスが欲しいと思われるホットなリードに対して施策を打っていき、共有と修正を繰り返していくことが必要だと思います。
高橋さん（ IS）：そうですね。意見交換できる時間を設けたいですね。
3.多くの人を巻き込んで取り組む
ーこの先、より受注数を増やしていくために、どのようなことに取り組むべきだと思いますか？
高橋さん（IS）：お客様の成功事例はどの企業様も興味があり気にしていると思います。商品を買うときには口コミとか見ますよね。ですので、リードを獲得する上でも案件につなげる上でも、成功事例を紹介しお客様にイメージしてもらうことが重要になってくると考えています。
既存のお客様に、より製品をうまく使っていただき、その事例を新規のお客様にもっと成功体験として伝えていけるような仕組みを作っていきたいです。
粕谷さん（営業）：私も高橋と同意見です。
やはり成功体験や事例、満足度は第一印象として非常に大切な観点だと思います。ですので、営業としては販売して終わりではなく、販売した後のフォロー体制をつくっていきたいです。また、導入していただく際も「たくさん活用していこう」という、満足した状態で導入していただけるように取り組んでいきたいですし、マーケティング部に顧客満足度を共有して次のリード獲得に活かしてもらえればと思います。
noteチーム：成功事例を作っていくことが重要だと考えてるのですね。
原田さん（マーケ）：はい。まだ、公開できている成功事例は一部しか無いので、より多くの事例を発信できるよう体制を作るところからやっていきたいです。
また、成功事例の内容はマーケティング部だけの力では良いものになっていかないと思うので、インサイドセールスや営業を中心に多くの人を巻き込んでやっていけたらいいなと思います。
高橋さん（ IS）：成功事例関連もそうですが、コンテンツ全体を充実させる必要があると思います。
オンデマンド配信やホワイトペーパーといったチャネルにかかわらず、お客様にとって良いコンテンツを発信するためにも、マーケティング部は市場動向のデータを把握し、インサイドセールスグループがお客様の温度感を分析し、営業部は受注につながったお客様がどのように活用しているかの情報をそれぞれが持ち寄って集結させることが重要です。
インサイドセールスグループは両部門と関わりがあるので、双方から情報を集め、共有し、お客様にとってよりよいコンテンツを作っていくことに役立てればと思います。
粕谷さん（営業）：そうですね。そのために日ごろの活動から連携を強化していきたいですね。元々、マーケティング部と営業部では直接関わることが少ないので、インサイドセールスグループが間に入ってくれることも重要ですが、顧客事例の強化をしていくのであれば尚更、マーケティング部と営業部が直接連携していくことも必要だと思います。
また、既存のお客様と一番関わっているのはカスタマーサポートグループです。3部門だけでなく、お客様の声を一番把握しているカスタマーサポートグループとも連携していけば、良いコンテンツが作れると思います。
4.同じ目的に向かって手を取り合っていく
ー最後に今後の目標を教えてください
原田さん（マーケ）：個人の目標は、まずマーケティング部の名に恥じぬようスピード感を上げて、皆さんと肩を並べられるところまで努力していくことです。
今までマーケティング部が積み上げてきたレベルを落とさないように、他部門と連携を深めていくことが目標です。サイトのPV数やカタログダウンロード数、リードの獲得状況を正確に把握して、施策をどんどん打てるような仕組みを作っていきたいです。
あとは、自分の役割が全うできるようになったら、「この仕事はあそこの部門の管轄だからノータッチ」ではなく、積極的に関与し、手を差し伸べられるような部門になっていければと思います。
高橋さん（ IS）：私は3年目になるので、自分がアポイントを取るのはもちろんのこと、後輩たちにもアポイントを取る技術を教えたり、アポイント数を稼げる仕組みを作っていきたいです。
また、マーケティング部もメンバーが一新されて慣れないことがあると思うので、関わっているインサイドセールスグループがフォローをして、全体としてエイトレッド製品の良さをお客様へ伝えていく取り組みができればと思っています。
あと、現在アポイント数が伸び悩んでいるのが正直なところなので、ただ電話やメールをするだけでなく、アポイント獲得に向けてのセミナーなどの新たな施策を創出していきたいです。
粕谷さん（営業）：私も3年目になるので、営業として販売パートナー様との関係性を大切にやっていきたいです。
パートナー販売は自分1人で売っている、提案しているわけではありません。販売パートナー様の利益になるようにサポートしていきたいですし、連携を深めていきたいです。
弊社のミッションに「人と人とのつながりを創り続ける」とあります。会社として、お客様やパートナー企業様、これから関わる企業様とのつながりを大切にしていますので、私もその会社の理念に重ねて関わりを大切に今後も取り組んでいきたいと思います。
5.最後に
いかがでしたでしょうか。
一つの目的のためには、たくさんの方が関わり、協力することで初めて達成できるものです。自分の業務を全うするのはもちろんのこと、部署間で手を取り合って、より良いプロダクトにしていきましょう！
これから、3部門間で話し合い、何かの施策を打つそうです。形になることを期待しています！
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