【マーケティングファネルとは？】 あなたがどのくらい『沼』にハマっているのか分かる図
↑この記事では「ダイレクト・レスポンス・マーケティング 」のやり方をご紹介した際に「マーケティングファネル」という言葉が出てきました。
「マーケティングファネル」とはビジネスにおいて顧客がファンになってくれる過程というものを表した図になります。要はあなたはどのくらいその『沼』に深くハマっていますか？というのが客観的に分かる図ということになります 笑
上の図は名称が異なるのですが（記事内ではマーケティング ファネルと呼ばれることもあると記述あり）ウィキペディア記事のお客さんが商品を購入するまでの流れを断層で分けた時の名前を借りて作った図です。この段階別に統一された名前はありません。ご自身のビジネスに沿った名前を付けてみましょう。
そこで今回はこの図を使いながら、以前わたくしが書いたリンク記事「SNSを駆使したダイレクト・レスポンス・マーケティング」の記事の内容を改めて解説していこうと思います。
ビジネスの基本的な流れとマーケティングファネル
わたくしが力を入れて発信しているインターネットを使ったビジネスのみならず、全てのビジネスの基本は「見込み客を広く集める」ところから始めます。これがダイレクト・レスポンス・マーケティング （以下、DRMと表記）に当てはめると最初のステップ「集客」にあたります。
そしてその中から徐々に濃いお客さんというものを絞り出していくのです。
最初の入り口を広くして集客していき、その中から受けの良い人をどんどんファン化させていく・・・、
その過程を分かりやすく表したのが最初に出した図になるわけですね。
「ファネル」という言葉は日本語でいう「漏斗（ろうと）」になります。
逆三角形のような形をしているこの漏斗は「ろ過」をする際に用いられる時があります。下の小さな細い穴よりも大きな粒子と液体を分離させる作業のことです。
見出しのお借りした画像も逆三角形にした意図はここにあります。
例えば砂利と水が混じった混合液を上から流すと砂利は小さな穴を通過することなく留まりますが水分は通過して砂利とは分離されますよね。一番下まで来たこの透明な水こそビジネス的にこちらが想定している最も理想のお客さんと言えるわけです。
このような現象に見立てて「マーケティングファネル」と名付けたのです。
この図を見てどう活用していくか？
では再びこの図を見てみましょう。この逆三角形が「マーケティング ファネル」の一例です。ろ過をイメージしていると説明した後で改めて見るとよりこの図の意図がイメージしやすいのではないでしょうか？
ここからはこの図に沿って解説していこうと思います。
①「認知」
一番上の「認知」が最初の入り口になります。どんなビジネスでもその商品、サービスの内容が知られていないと良い物、サービスであっても売れるものも売れません。
ここでは最初の段階なので当然、範囲をなるべく広くして集客していきます。
その分野に「興味がある人」はもちろん「知らない人」にも興味を持ってもらえるような情報発信を織り交ぜていきましょう。
わたくしなら「演技」というのはなにも「プロの俳優になりたい人」だけではなく日常生活にも実は役に立つから「別の業界に居る、舞台に立ちたいわけではない人」にも是非、学んで生かしてほしいという記事を書いたことがありますし、
こういう「ビジネス」の知識を俳優・声優など芸能界で活動している人にもファンを獲得するためには学ぶことでそのがヒントを得られると主張したりもしています。
②「好意」
そんな発信内容を見てくれた方の中には特に食いつきの良い人も出てくるでしょう。
「自分が知りたかったことはまさにこれだ！」
と感動するくらい共感してくれた方はきっとあなたを特別な眼で見るようになってくれるはずです。DRMの過程においては「集客」の次のステップ「教育」にまずは興味を持ってくれたということで成功した人と言えます。
リンク記事では最低でもここまで来てくれた人にDRM、最後のステップである「販売」をしてくださいと推奨しています。
そしてその中からさらに「濃いファン」というものを絞り出すためにメールアドレスや公式LINEアカウントに登録してもらうのも良いと書きましたので図にも記載されてあります。
これが意味することは「さらに濃い情報を知りたい、限定コンテンツを受け取りたい方のために」そして、ゆくゆくは有料商品、サービスへの販売へ繋げるための最初のステップと言ってよいかもしれません。
自らの意思でメールアドレスなどを登録して限定メルマガなどを受け取りたいと申し出てきたのです。「好意」を抱いた方の中でもそれなりに受けが良かったのは間違いがありません。
この自分からアクションを起こした人にしか受け取ることのできないコンテンツを通して自分の現在、行っている活動に対する想い、価値観をシェアしたりしながら最後に有料商品、サービスの「販売」をしていくことになります。
ここでは「教育」と「販売」両方をしていることになりますね。
③「購入（検討）」
さぁ、ここまで深く入り込んできてくれた人なら確かに「販売」を仕掛けても無視されることはないと言ってもよいのかもしれませんが、だからと言って全員が買ってくれることはもちろんありません。
こちらの情報発信に耳を傾けてくれた、時間を割いてくれた、メールアドレスを登録してくれたなど一手間かけてくれたとはいえ、ゆうてもこれらにお金はかかりません。「無料なら」というのが動機の場合もあるでしょう。
さらには幾つか記事などをみてみたけど「やっぱり合わないな」試しに限定コンテンツも受け取ってみたけど「お金を払ってまでさらにその先のサービスを受ける気にはなれなかった」などという人は必ず出てきます。
認知の段階で離脱する人がいると図で書きましたが、もう一つ離脱する人が出てくるとすればここじゃないですかね。
だからといって別に悪いことではありません。有料商品、サービスに興味を持ってくれた上にあなたの存在をしっかりと認知してくれたのであればある日、何かをきっかけに思い出して再び戻ってくることも十分に有り得るので長期的にみればここまでの段階まで来てくれた人がいるだけでもプラスに受け取ることができるはずです。
④「購入意思優勢」
このあと一歩で買ってくれるかもしれないという状態。理由としては「お金」の問題が絡んでいることも多いです 笑
つまり料金がちょっと手に届かないと思っているということです😓
本当は買いたい、サービスを受けたいんだけどお金が・・・という人もいると思います。そういう人のために分割払いを用意するのも手ですよね。それで一括で払ってくれた人は分割で払うよりもお安くしますという違いを見せるのもいいかもしれません。これでどうせ払うならということで最終的に少しでも安い方がいいとなることもあります。
が、料金設定に関してはこのくらいの値段でも払ってくれる人じゃないと相手にしたくないとお客さんを選んでいる人もいるので、これもどんな人を理想のお客さんとするのかを具体的に決めておいた方が良いです。
この段階の人は「お金」「タイミング、時間」さえ良ければ買うつもりでいる人で、前の段階より近い将来買ってくれる可能性が高いと言えるでしょう。
⑤「購入」
あなたの情報発信を読んで、見て、限定メルマガやコンテンツもしっかりと目を通した上で商品を購入してくれた方のみが一番下へ来てくれることになります。
人数が最初の段階より大幅に減るのは必然です。
ただこのような「濃いファン」が３０人いる方が、最初の段階でいくらアクセス数、再生数が何万、何十万あろうが大きな売り上げに繋がるのは前者の「濃いファン」が３０人の方が可能性とは高いと言えるでしょう。
３０人が３万円の商品を買ってくれたら９０万円の収入が入っていきます。月に９０万円をYouTubeの広告収入だけで稼ごうと思うとなかなか大変です。広告収入だけで稼ぐよりも最終的には自分が用意した商品を買ってくれる人を増やすという目的にした方が長期的には楽にビジネスを安定させられるかもしれませんね。
⑥「購入者からリピーターへ」
この先の目指すことといえば一度商品を買ってくれた方にもう一度商品を買ってもらう「リピーター」になってもらうことでしょう。
ファネルの一番下のさらに下になるので人数は極少数になりますが、ここまで付いてきてくれたのならあなたに対する信頼度は相当高いはずなので、最初に購入してくれた商品より値段が高くても購入してくれる可能性が高くなり一人あたりの単価が跳ね上がります。
このリピーターを増やしていくことがビジネスを大成功させるための必須条件です。新規のお客さんを集めるのも必要ですが、このリピーターを増やす、大事にするだけでも大きな売り上げを容易に上げることができる大きな存在なのです。
こんな風に段階ごとに分けることでどこが上手くいっていないのか見当がつきます。アクセス数は多いけど、メールアドレスの登録が少ないのであれば登録案内ページの修正、発信内容、質を改善した方が良いのかもしれないなど・・・。
まとめ「幾つも存在するファネル」
冒頭、アニメ、アイドルなどで推しの存在がいる人達がよく使う表現として『沼』にハマるという表現を用いてこの「マーケティングファネル」を解説すると書きましたが、そのどれくらいその『沼』にハマっているのかが分かるのがこの図。
このファネルは幾つも存在すると思うのです。
例えばその推しが販売している商品を買ったことがあるからといって「濃いファン」とは限りません。
音楽に例えるなら購入したのが楽曲一曲、ダウンロードで単品で買える２５０円の曲だけだったらその人を「コアなファン」と言うのは適切でしょうか？
それよりも「コアなファン」と呼ぶに相応しい条件として楽曲、ライブ映像作品を買うはもちろん・・・、
・ファンクラブに入会している。
・ライブがあれば必ずチケットを購入して足を運ぶ（二回以上行く）（良席が確定しているS席など高額チケットを迷わず選ぶ）
・推しの布教活動を日々、SNSなどで行っている。
その人の日常生活と推しが一体となっている人こそ「コアなファン」と言える存在です。楽曲を一曲だけ買った人というのは「ライトなファン」に部類されるでしょう。
その人を認知しているし、いいなと思って商品も買った、それだけに止まらず別の商品も買った、さらにその先にあるのはもっと細く小さな穴があるかもしれないと言えます。イコール、より商品も高額になっていくことを意味するのですが 笑
この「ライトなファン」が買ったのは「フロントエンド商品」
「コアなファン」が買うのは「バックエンド商品」と言ったりします。
購入しやすい商品（フロントエンド）でまずは価値を感じてくれた人に、買ってもらうのが高額商品（バックエンド）といったところですかね。
さぁ、あなたはどこまで深いところまでハマっているでしょうか？w😌
そして最後のコアなファンの条件『推しの布教活動を日々、SNSなどで行っている』の部分を太字にしましたがこれが最大の利点とも言えて、
こちらが宣伝活動にそこまで力を入れなくても「濃いファン」の皆様が勝手に宣伝をしてくれることがある、これはかなり有り難いです。
この「濃いファン」という存在が新たなファンを呼び込んでくれる、要はファネルの最初の集客を行っているに等しい活動をしてくれるのです。
そういう意味でも「ファネルは幾つも存在している」と言えます。
ビジネスにおいて「濃いファン」の獲得は多大なメリットをもたらしてくれるのです。
では今回は以上になります。最後までお読みいただきありがとうございました。
さらに深く掘り下げた記事がこちら↓
高いお金を払ってプロの俳優・声優を育成するとうたっている学校や養成所に入っても大事なことなのに教えてくれないことを日々、発信しております。正しい認識を持ってこの分野を目指してもらうためにご覧になった記事がためになったと思われた方はよろしければサポートをお願いします。