ノウハウ本では教えてくれない、法人営業として生きて行くために最低限必要なこと（３）

営業の基礎第三弾です。

前回の記事はこちら。

前回は「ニーズに応える５項目（「言われたことできてる？」）」のうちの最初の２項目についてやりました。具体的には（Ⅰ）何か始まった？何か言われた？（ⅱ）言ってる意味は理解した？の２つでした。

この５項目のうちの残りの３項目を詳しく見ていきたいと思います。

①ー（ⅲ）なぜ言われたか知ってる？

内容を正しく理解できたら、次になぜそのようなニーズをあなたに言ってきたのか、その背景を確認しておく必要があります。例えば価格を〇〇円にしてほしいと言われた時は、なぜその価格が必要なのかを確認しなくてはならないです。

例えば、他社がその価格で提案してきている場合もあるし、あるいは、あなたの会社の製品の機能がとても素晴らしいのでその分を差し引くと他社より少し高くても良いけど、それでもここまでは持ってきてほしい、という意味でその価格を提示した場合もありえます。この背景次第で対応策も違ってきます。

ひたすら価格を他社と天秤にかけてくる相手なのだとしたら、コスト勝負を仕掛けるのは慎重にすべきかもしれません。一方で機能に惚れ込んでくれていてあと一歩価格を踏み込んだら決まるということであれば、思い切って価格を下げるという判断も可能だと思います。同じ金額の提示でも、意味合いは異なってくるのです。

訓練の仕方：関係のできた相手なら「なぜそれが必要なんですか？」とストレートに質問してもいいかもしれない。しかし、多くの場合、理由を聞く質問は、ニュアンスを間違うと、「なんでそんなことしないといけないのか？」というネガティブな表現を含んだ響きになってしまうことがあるので注意が必要である。また相手が熟練だと実は購入する気がないのに適当に理由をつけている場合もある。一つオススメの質問の仕方は、「それが実現できたらご発注頂けそうですかね？」というものがある。これは相手の言葉が本気なのかどうかを確認できるのと同時に、相手はなぜそのような要望を出したかを説明せざるを得ない質問となる。もちろんこれは一例なので、あなたなりの切り込み方を考えてみてほしい。

さて、これでお客様からのニーズのヒアリングは一旦完了です。

①ー（ⅳ）言われたことできてる？できたならOK

さて、前回までは客先訪問中のできことだったが、ここから先は社内に戻ってからの話となります。あなたは、議事録なり週報なりにお客様に言われたことを上司などに報告することになるでしょう。

当たり前すぎる話で恐縮ですがが、仕事は一人ではないできません。上司や開発チームや生産部隊など関係者にも手伝ってもらう必要がありますね。実はこれまで説明した３項目は、あなた自身もさることながら、この社内の人たちに手伝ってもらう、お客様のニーズを満たすために動いてもらうために必要な情報と言っても過言ではないのです。

多くの人はニーズそのものは持って帰ってこれる。しかし、社内を動かすには、具体的にどんな内容なのか？とか、なぜそれをやる必要があるのか？の説明を必ず内部の人たちから求められます。

訓練の仕方：お客様からの情報を獲得する訓練方法はすでに述べたが、それを社内にアプトプットする訓練はどのように積むべきだろうか？手始めは社内フォーマットを正しく埋めるということだ。必ずあるはずだ、議事録フォーマット、開発要望書、納期調整依頼書・・・、そこに書かれている各要素（依頼日付から始まり、タイトル、金額、製品名、背景、依頼内容・・・）を正しく埋める。最初のうちはこれだけでも大変に感じるし、煩雑なようにも感じるが頑張ってみてほしい。

これくらいできないと飛躍的に成長するステップにたどり着く以前に、ただ処理業務に追われる人に成り下がってしまいます。まずはフォーマットを完全に埋めてみせることから始めてみましょう。

今日はこのへんにしたいと思います。次回は５項目のうちの最終項目について説明をしていきたいと思います。

ということで、また。