イエスを引き出すテクニック












「あなたは今より、収入を増やしたいと思いませんか？」


この質問をされたときに多くの方は、「イエス」と答えがちです。このように意図的に相手の答えが「イエス」となる質問を織り込んだセールステクニックを「イエス誘導話法」といいます。










相手がイエス（はい）と答えてしまう質問を繰り返すことで、最終的に同意を得る心理テクニックです。
相手がイエスと答えてしまう簡単な質問を繰り返し、流れができたところで、本題に移る。そして、同意を得る。











たとえば、

「食事制限せずにダイエットできる方法があったら良いですよね？」

「スマホひとつで稼ぐ方法があったら知りたいですよね？」

「効率よく学んだことをインプットできたら良くないですか？」

など、これらの質問に多くの方は「イエス」と回答します。


はじめに「イエス」という意思表示をすることにより、そのあとの会話で「ノー」とは言いづらくなります。












イエスを積み上げてから本題に入ると「同意」を得られる可能性は高まります。

その理由は、人間には一貫性の原理という心理的性質があるからです。

一貫性の原理とは、「自分の発言や行動には一貫性を持ちたい」という人間の心理です。

イエス誘導法は、イエスという肯定的な態度を取らせることで、最後まで肯定的な態度でありたいという、一貫性の原理を応用した心理テクニックなのです。













イエス誘導法の注意点


イエス誘導法は、相手が「イエス（はい）」と答える質問であれば、何でも良いという訳ではありません。イエスには3種類あるので、その違いを理解していないと、効果的なイエス誘導法は難しいでしょう。




相づちのイエス

世間話のイエス

同意のイエス




①相づちのイエス


「えぇ」「まぁ」「うーん」などは、相づちのイエスです。これはイエス誘導法の「イエス」とは違うので、注意が必要です。「相づちのイエス」のあとに本題を切り出しても断られる可能性が高いと思います。


②世間話のイエス


世間話のイエスとは、本題とは異なる世間話の中での「イエス」のことです。世間話でのイエスを得ることができれば、相手の警戒心を解くことができます。
そうすることで、相手がこちら側に耳を貸してくれる状態になります。ここまで来れば、本題を切り出しても良いでしょう。


③同意のイエス


同意のイエスとは、本題に対する「イエス」のことです。営業マンであれば、クロージングに当たります。最終的に、お客さんからの「イエス」を得ることができれば、イエス誘導法は成功です。












イエス誘導法のコツ


イエス誘導法のコツは、「同意だけでなく共感を得る」です。世間話や本題の中で、「同意（同じように考えること）」を得るだけでなく、「共感（同じように感じること）」を得ることで、相手に親近感を覚えさせ、こちら側の話を能動的に聞いてくれるようになります。







これらをビジネス等でも上手く使っていけるようになりたいものです。