脱・栄養ドリンク生活。顧客と二人三脚できる理想のセールスに着々スキルアップ中 #雑談インタビュー②

こんにちは。マーケティング担当の福間（ふくま）です。
春ですね。最近は、花粉症で鼻に突っ込んだティッシュを飼い猫がワクワクした目で狙ってきます（これは遊んじゃ駄目なティッシュ…！）

さて、この記事ではスカイディスクのメンバーに「入社して変わったこと、変わらなかったこと」について、ざっくばらんに訊いていきます。

雑談インタビュー第2弾は、セールス 志村（しむら）さん。この記事のハイライトは、こちら↓

・業務効率が大幅アップした話
・理想である「向き合えるセールス」に邁進
・コミュニケーションがオトナな組織
・キャリアと生活の両方、大事にしたい

では、社内の雑談を聞くつもりで、ゆるりとお読みください^ ^

（左）志村さん、（右）ふくま

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【登場人物紹介】
志村はるか：2022年10月にスカイディスク入社。山梨出身・東京在住。数多くのベンチャー企業を経験し、前々職ではセールス系SaaSのセールス、前職では飲食店舗立ち上げで全国を飛び回るなど、幅広い業務経験があり。スカイディスクでは最適ワークスのセールス担当。一人称は「志村は〜」。

福間：話を聞く人、マーケティング担当。飼い猫が可愛い。

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業務効率が大幅アップした話

福間：他にもベンチャー企業を経験している志村さんですが、仕事のやり方って変わりましたか？

志村：そうですね。スカイディスクは、会社の文化として効率を重視していて、仕事のやり方にこだわっている会社だと思います。入社して、すごく忙しいけど、一方で、かなり業務効率が上がりました！

以前の職場ではベンチャーあるあるだと思うんですか、あれもこれもやってでした。セールスだけど、集客サイトを作って、問い合わせ対応して、リスト抽出してテレアポして……。日中はセールス業務、他の業務は朝と夜の時間にやるという感じで、毎日朝8時に出社して夜10時まで会社にいたんですよ。

福間：通勤で前後1時間とか考えると、結構しんどいですね〜

志村：スカイディスクでは、チームとして分業しているのが大きいと思います。まずは、専業であるセールス業務に集中できるようにしてくれる。その方が効率がいいし、中途半端な状態にならない。すごくやりやすいです。

あと、業務効率アップという面では、フルリモートの環境も大きいです。ガッと集中して作業できる時間を取れるようになりました。

理想である「向き合えるセールス」に邁進

福間：製造業という業界はどうですか？

志村：私にとっては新しい業界へのチャレンジだったんですが、最初は「どの業界でもやることは変わらない」と思ってました。でも、実際に製造業の企業様とお話して、気付いた違いがありまして……。

以前にやっていたSaaS営業は、価格帯の違いもありますが、短期間でガンガン数をこなす感じで。一方で、最適ワークスもSaaSという提供形式ですが、製造業のお客様は、SaaSとはいえサービスを導入したら長い付き合いだと、覚悟を決めて話を聞いてくれます。一個人で例えると「車を買う」くらいの覚悟というか。

お客様がそういう心構えなので、一社ごとの提案を丁寧に、時間をかけるようになりました。これが「いわゆるSaaS営業」と違う部分だと思います。

福間：いつ、違うなと気づいたんですか？

志村：最初は気付かなくて。丁寧に説明しているセールスの先輩を見て「製造業のお客様には、ここまでしてあげなきゃいけないんだ」って思ったんですよね。ちょっと大変そうだと、正直マイナスイメージでした（苦笑）

実際に自分もやってみると、お客様にサービスを理解してもらい、二人三脚になって課題を考え、結果、受注できたという成功体験になりました。
商談を振り返ったときに、お客様が想定する導入後のスパンの違いに気づいて。製造業のシステムだと3年は当たり前、5年も通常範囲です。潜在的にも、お客様が長い付き合いを想定してくれていることに驚いたというか。「すごいな。そんな風に考えてくれているんだ。」と、感動しました。

福間：人によっては、大変だと感じる点ですよね。

志村：面白い、やりがいがあるなと感じました！お客様に向き合うことってすごく大事なので、気付かせてもらったなと思います。

以前、早いスパンのSaaS営業では、1日で6社・1ヶ月で120社と面談して。初めて受注した企業様も、数ヶ月後には「なんて名前だっけ・・？」と思い出せないという。お客様に向き合えていないセールスをしている自分が情けなくて、それで疲弊してしまった経験があったんですよね。

自分のやりたいセールスは「お客様に寄り添って、お客様にとってベストな提案をすること」。できる・できないをはっきり伝えた上で、サービスを魅力的だと思って導入してもらう。まさに最適ワークスのセールスメンバーはそういうやり方をしていて、自分も目指していきたいセールスだと思いました。

製造業の言語に苦労

福間：では、大変だったことはありますか？

志村：うーん、苦と思うことはあまりないです。
……あ、でも製造業のお客様が、何を言っているのか分からなくて。それはすごく難しかったです！最初1ヶ月半くらいは、本当に理解できなくて。商談後に毎回あれどういう意味ですか？を先輩に聞いていました。

製造工程や生産形式、そもそも生産計画とは、などを勉強した上で面談に臨んでいるのに、当てはまる言葉が全く出てこないんです。
例えば、10社面談して10社同じことを言っていても、各社で使っている言語が全然違う。ウェブ検索しても出てこなくて、おそらく自社独自の造語だとか、略語だとか。

福間：それはありますね！

志村：そもそも計画を立てるって、言葉にしづらい部分だと思うんですよね。仮に、お客様の製造現場を見たとしても完全には分からなくて、計画を立てている方の頭の中をパカーっと開けて文字起こしされて、「こんなことを考えているんだ」が分からない限り難しい。形になっていないものなので、説明するのも難しいと思います。

徐々に、このパターンなのかな？という蓄積ができて、自分としても抽象化する力が付いてきて「このことを言ってますか？」「これを指してますか？」と、製造業のお客様と認識のすり合わせができるようになってきました。これが大変だったことであり、同時に、頑張ったことです！

コミュニケーションがオトナな組織

福間：では、話を変えて。チームメンバーはどうですか？

志村：良くも悪くも、すごく"大人"ですよね。

福間：オトナ……？？

志村：年齢的なことではなく……皆さんの言葉遣いや語尾で「大人な優しさ」を感じます。雑なコミュニケーションだと相手が困るな、変に勘違いさせちゃうとお互いに気持ちよくないな、が前提にあるんだろうと。
考えて、言語化して、テキストなり言葉で伝えていく。大人の優しさ、細かい気遣いが土台にあって。皆が気をつけているから、フルリモートでも気持ちよく仕事ができる環境が成り立っていると思います。

リモートでは文章でのやりとりが多くなりますが、そういう風にコミュニケーションとればいいんだ！と、若手としては参考になります。

私は元々、雑な連絡をするタイプだったんですけど、以前の会社でテキストコミュニケーションがダメすぎる、と指摘されたことがありまして。「認識の齟齬がありすぎて、言いたいことが分からない。文章の汲み取り能力も低すぎる」って……もう、公開処刑ですよ（笑）
そこから意識して訓練していたので難しさが分かるのですが、スカイディスクのメンバーは、それがデフォルトで出来ているのですごいです。

福間：テキストコミュニケーションが苦手だったのは意外です。志村さんは、入社当初から出来ているイメージ。

志村：今は、相手にどう伝えるか、どう伝わるかを考えたコミュニケーションに気をつけています。フルリモートにおいて、すごく大事だと思っています。

健康な働き方で、より仕事に真っ直ぐに

福間：さっきの話だと、働き方は変わりました？

志村：変わりましたね！以前はウィダーインゼリー2本で丸1日働く生活だったので（笑）もう、ワークライフバランスが整うと、人間ってこんなにも心に余裕ができるんだ……！という感じです。

福間：おっと、相当ハードワークしてましたね？

志村：常にイライラしてました（笑）
自分は結婚をきっかけに、生活も大事にしたい、働き方を変えなきゃなと転職をしたので。転職活動のときもベンチャーとはいえ「夜遅くまで残業イエー！」な雰囲気は嫌だと思って、そこは結構しっかりチェックしてました。

もちろん業務には波がありますし、残業が会社のため、お客様のためになるタイミングなら問題ないですが、常態化はよくないなと。

スカイディスクは忙しくても、仕事とプライベートのメリハリをつけてる人が多いですよね。経営層からしてそうなのは会社として貴重なことだと思います。上の人がやってないと、やっぱり下はやりづらいと思うので。
プライベートを大事にしながら仕事でしっかり成果を出そうよ、が染み付いているので、それを真似した自分もしっかり仕事の効率化ができているなと思います。

ガッと集中して業務に取り組む日々

志村：入社から5ヶ月くらいですが、気持ちと体が健康になって、仕事に対しても真っ直ぐ向き合えるようになりました。

日々に趣味でもつくろうと思える隙間ができて、刺繍をしてみたり、パンを作ったり。最近だと、『24 -TWENTY FOUR-』を毎日3話分だけ観てます。仕事後にそういう自分の時間をつくれるようになりました！

キャリアと生活の両方、大事にしたい

福間：生活は整えたいけど、キャリアも諦めたくない？

志村：そう、たしかにそこはポイントですね……！キャリアは積んでいきたいし、引き続き自分で稼げるビジネスパーソンでありたい。そこは転職でも外せなかったポイントです。
自分の生活を大切にしながら、私はがっつり仕事していたい人間なので、役職もつけるように成長したいし、バリバリキャリアを積んでいきたいです。

福間：キャリアを積む上で、スカイディスクはプラスになりましたか？

志村：プラスでした！
元々、転職時はベンチャー企業しか見てなかったのですが、理由はベンチャーは急成長していかなきゃいけないからです。スカイディスク自体が急成長している会社なので、そこは元々期待していたところでした。

福間：最後に。スカイディスクは、どんな人におすすめですか？

志村：ワークライフバランスを押しすぎると、誤解を与えてしまいそうで、それはちょっと違うんですよねぇ……

福間：（笑）

志村：……と思いつつも、ワークライフバランスは大事にできます。会社全体でいうと、しっかりキャリアを積みながら、メリハリのつけた生活をしたい人、それができる人は合っていると思います。

セールスでいうと、お客様にしっかり向き合える人。お客様に寄り添える提案ができる、もしくは、それができるようになりたい人は、そういう経験が積めるし、セールスキャリアとして確実に成長ができると思います。

福間：ありがとうございました！

スカイディスクは積極採用中

雑談インタビューをお読みいただき、ありがとうございました。
スカイディスクはセールスメンバーをはじめ、全方位で採用強化中です。
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