イベントマーケティングとは？〜成果を生み出す4つのアプローチ〜

こんにちは。Woody（@hayashi_woody）です。
今回は、「イベントマーケティングとは？〜成果を生み出す4つのアプローチ〜」についてのお役立ちコンテンツをお届けします。

自社事業の成長を加速させるために、新規見込み顧客の獲得はもっとも重要です。一方でThe Model型の中で、最もリード獲得が大きく見込める手法の一つに「イベントマーケティング」があります。

しかしながら

• イベントマーケティングをやったことがないので全体感が掴めない

• イベントマーケティングで、思ったよりもリードが獲得できない

• そもそもイベントマーケティングってなに？

というお悩みをもつマーケターのために今回は、イベントマーケティングで成果を生み出すための4つのアプローチをお伝えできればと思います。

イベントマーケティングとは

イベントマーケティングと聞くと何を想像するでしょうか？広義的にはイベントマーケティングとは以下のような定義としています。

イベントマーケティングとは、企業や団体が主催するイベントを通じて自社の製品やサービスを対外的にアピールし、消費者や企業などの顧客とのコミュニケーションを図って、見込み顧客の獲得や商談の創出などのマーケティング効果を得るための手法のことです。 イベントマーケティングを行うことで、顧客との接点を増やし、顧客の購買意欲を高めることができます。

ProFuture株式会社「MarkeTRUNK」

ですので、私が考えるイベントマーケティングとは
展示会、セミナー、カンファレンスなどの「イベント」を通じて製品をアピールする企画を作り見込み顧客との接点を作ることだと考えています。

イベントマーケティングの重要性

イベントマーケティングの概要をお伝えしたように、イベントを通じて接点を作る手法と後述してきました。
そして、イベントマーケティングが新規リード獲得において重要な理由は以下の2つだと考えています。

費用対効果が高く、多くのリード獲得が見込める

一つ目として費用対効果が高く多くのリード獲得が見込めることから書くSaas企業ではリード獲得の柱として積極的に出展をしている企業が多くいます。BTOBの展示会では主に関東では、東京ビックサイト。関西ではインテックス大阪などで開催しています。（※他にも主要都市や地方都市でさまざまな展示会が開催されています）

例を挙げると代表的な展示会では、3日間の開催期間を設けて総来場者20,000~35,000人ほどがイベントに訪れる傾向があります（※イベントによって変動あり）その点を考えた上で、自社のブースを設け、新規リード獲得を目指すとなると少なくとも300~400ほどのリード獲得ができるという見込みが立てることができます。

このことから、多くのリード獲得が見込める点があるため積極投資をすることで、大きな成果を生み出せる点があります。

インバウンドやデジタル施策ではリーチできなかった顧客に会える

昨今、デジタルマーケティングなどのインバウンド施策が潮流のなか、イベントであれば、自社製品と親和性の高いターゲットが興味をもつイベントを開催、出展することで、今までデジタル施策ではリーチできなかった新規リードにアプローチをすることが可能になります。この点においても、デジタル施策では得られないイベントならではのストロングポイントだと考えられます。

無論、デジタル施策をやらないということではなく、デジタルとイベントのそれぞれのできない点を補い合うという考え方である方が好ましいです。

イベントマーケティングで成果を生み出す4つのアプローチ

ここまで、イベントマーケティングの概要と重要性をお話ししてきましたが、実際にどのような手法があるのか？今回は、成果を生み出すための4つのイベントマーケティング施策についてご紹介します。

展示会

東京ビックサイトやインテックス大阪などのイベント会場で行われるオフラインイベントです。
上述の例でもお話ししたように3日間での平均来場者数は、来場者20,000~35,000人ほどがイベントに訪れる傾向があり（※イベントによって変動あり）多くのリード獲得が見込める手法になります。

1. 　イベント出展の検討

2. 　出展準備

3. 　開催期間運営

4. 　開催後のクライアントフォロー

など開催までの準備までに多くの時間を費やすことがありますが、イベントマーケティングの中で最も大きな成果を生み出す手法の一つです。

余談ではありますが、展示会出展で効果を出すための注意点やポイントは多岐にわたるため追々以下のコンテンツを発信を考えています。

• 　展示会を出展する際に抑えるべき選定ポイント

• 　展示会を成功させるための開催までの準備ステップ

• 　展示会を効率的かつ効果的に運営〜商談獲得するための運営術

外部カンファレンス/イベント

外部カンファレンスとは、自社ではない外部の企業が主催する大型のカンファレンスイベントのことです。
例をあげると「HRカンファレンス」などがあげられ、主催者側が企画したテーマのイベント枠に自社の製品紹介などを目的にして出展する手法になります。

昨今コロナの影響もあり、オンラインが主流となっている点も考慮すると、ユーザー側にとっては手短に視聴ができるかつ自社にとっては多くのリード獲得が見込めます。

ここでも成果を残すポイントがあるため

• 　外部カンファレンスで成果を残すために抑えるべきポイント

• 　スムーズかつ効果的に外部カンファレンスを出展するための交渉術

などをお伝えできればと思います。

自社セミナー

自社セミナーとは、自社で主催するイベントのことを指します。ZOOMを活用してウェビナー形式が一般的ですが、コロナが明けてから少しずつオフラインの頻度も増やしている企業も少なくありません。

自社セミナーのメリットとしては以下の2つが挙げられます。
　

1. 他のイベント施策と比べて、手軽かつローコストで始められやすい
   自社で開催するため、登壇者やコンテンツ、開催方法などはすべて自社内製で行うため手短かつ人件費を除けばほぼ0円で開催することが可能なため他イベント施策と比べてスピード感を持って開催が可能です。また同じように開催手法やテーマなどのPDCAを高速に回せるという点も利点です。

2. 自社のアセットをメインに組み合わせて開催するため製品の訴求がしやすい
   上述と被る部分ではありますが、自社のアセットを組み合わせるため訴求コンテンツや開催テーマ、伝えたいメッセージなど
   すべて自社内でコントロールが可能なため、自社製品の訴求がしやすいです。

自社カンファレンス

自社カンファレンスとは、自社で主催する大型のイベントです。
外部カンファレンスとは違い、自社カンファレンスでは企画〜登壇者アサイン〜運営〜アフターフォローなど全て自社で行う点が大きな違いです。

やることが多く、難易度は高めではありますが。リード獲得が大きく見込めるイベント手法の一つになります。
テーマによりけりではありますが数百人〜数千人規模のカンファレンスがあります。

イベントマーケティングに求めれるスキル

ここまで、イベントマーケティングで成果を生み出す4つのアプローチをご紹介してきました。イベントといえど、さまざまな手法があります。イベントマーケティングをはじめる、これから最適化してたいと考えている方に向けて最後にイベントマーケターに求められるスキルをご紹介します。

プロジェクトマネジメント

イベントマーケティングは無論、一人だけでは完結するものではありません。組織においてはさまざまな部署、外部の協力会社などステークホルダーが多く関わる中で、細かな調整やコミュニケーションをとったり、スケジュールが適切に管理しているかなど、全体を見ながら細かなところにも気を配るスキルが必要になります。

企画力

イベントの効果を左右するのは「企画力」です。いつ。だれに。なにを。どんなコンテンツで。どう行動変容を起こしたいのかなど5W1Hの考え方をベースに本当に効果が見込める企画を作るためのクリエイティビティやロジカルなスキルが求めれられます。

交渉/ネゴシエーション

外部との調整が多いイベントマーケティングでは、自社にとっての効果やプロジェクトを進めることにおいて、交渉力は重要なスキルだと考えています。協力会社との関係性を構築するだけでなく。プロジェクトをより円滑に進めるためにネゴる機会が多いためこのように交渉力は必要だと考えています。

判断力

イベントは「生き物」です。順調に物事が進んでいてもいつ何時トラブルが起こるかわかりません。その時に、状況を適切に理解し、最もリスクを減らすための最適な解決策を見出し、実行に移す判断力が求められます。
また、プロジェクトオーナーであれば、指示を仰ぐのではなく、メンバーを導き、プロジェクトをなんとかするというマインドがなければイベントは成功しません。

 まとめ

いかがでしたでしょうか？今回は成果を残すための4つのアプローチについてざっくりご紹介しましたが、各施策で成果を残すないしはプロジェクトを円滑に進めるためのTIPSも発進する予定ですのでお楽しみにいただければと思います。