【PRM海外調査】パートナープログラムのKPIとは？最適化するために測るべき指標
パートナープログラムを効率よく進めていくためには適切なKPI設定が必要不可欠です。直販とは異なった観点でKPI指数を定めていく必要があるため、戦略を練る段階で定めるべき項目を明確にし、最終的な目標達成に向けて取り組んでいきましょう。
今回は、パートナービジネスを行う上でのKPI設定に焦点を当てて解説していきます。
1. KPIとは
KPIとは「Key Performance Indicator」を略したもので、日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。これは実行すべきプロセスが適切に実施されているかを定量化して評価するための指標です。
組織の中で、目標に対する到達度が見えなくなることや、目標達成のために何に集中すべきかが分からなくなることもありますが、指標化することで現状や注力すべきことを明確にできるはずです。
ここで難しいのが、適切なKPIを定め、追うべき指標を少なくし、徹底的に数字を組織で追うことです。適切なKPI設定を行うことが出来るか否かで、業績に大きな差がでます。そのため、パートナービジネスの場合でも、ポイントをしっかり抑えてKPI設定を行っていきましょう。
2. 直販と代理店でのKPIの定め方の違い
この章では、直販と代理店それぞれに対するKPI設定の相違点について解説していきます。販売方法に沿ったKPI項目や指数を抑えることで、行うべきアクションが明確になり、KGI達成により近づくことが期待できます。
KGI：
KGIとはKey Goal Indicatorを省略したものです。日本語では「重要目標達成指標」と訳されます。KPIとKGIの大きな違いはKPIが中間目標であるのに対し、KGIは「最終目標」であるという点です。
直販
直販の最大の特徴は、自社（ベンダー）内で販売を完結するため、KGIの設定後は逆算してKPIを設定します。
直販のKPI指数設定の大きな特徴として、マーケティングからカスタマーサクセスにかけて「ファネル構造」になっていることが多いため、すべての項目から逆算し、それぞれの項目に対してKPI指標を設定していくことで、KGIも達成できる確率がより高まります。
【ファネル構造】
ファネル（漏斗）：
広く集客したうえで、ふるいにかけられた見込み顧客が、検討・商談、そして成約へ流れる中で段々と少数になっていくことをいう。その様を図にすると、漏斗で濾した様子に似ているところからそう呼ばれている。
代理店ビジネス
代理店ビジネスを用いる場合には、それぞれのフェーズでKPI指数の設定を行う必要があります。また、各代理店規模や業績に合ったKPIを設定することがKGI達成のための近道となるでしょう。
特にSaaS企業でのパートナービジネスでは、代理店と契約した後も支援をし続ける必要がありますので、その点も考慮しながらKPI設定を行いましょう。
以下の図は直販と代理店戦略の違いをいくつか表しています。
【参考】
直販では顧客に対するアクションをKPI指数としている一方で、代理店販売では、代理店に対するアクションの数・代理店が獲得した顧客の数など、定めるべき項目がより詳細になっていることが分かります。
達成するべきKPI指標が、自社だけでなくパートナー側にもあるため、適度なフォローも欠かさず行いましょう。
3. パートナープログラムで定めるべきKPIの指標
以下の図はパートナービジネスを行う上での全体像を表しています。
パートナービジネスでは、「①戦略」のタイミングで、③代理店開拓・④代理店育成・⑤代理店営業支援・⑥傾向分析の各項目に対してKPI設定を行いましょう。
代理店販売では直販と異なり、いかにパートナーが商材を理解し販売してくれるかが鍵となります。
【パートナービジネスの全体像】
それでは、設定するべき各KPI項目に関して紹介していきます。
【代理店開拓】
代理店を開拓する際に重要な指標は、新規開拓社数や問い合わせ件数にあります。ここでしっかりと母数を確保することが必要となってきます。
・新規開拓社数：リストへのアプローチや、ディストリビューター経由で新 規の代理店を開拓していきます。
・問い合わせ件数：代理店募集専用ページ等を設置し、代理店からの問い合わせ件数の増加を狙います。
【代理店育成】
代理店を育成するフェーズに入ると、勉強会への参加社数や営業との面談回数に対してKPIを設定し、次のフェーズへ進んでいく代理店を支援することが重要です。
・勉強会への参加：代理店に商材について説明することで、商材をより売ってもらいやすくします。
・営業との面談回数：代理店営業と頻繁にコミュニケーションをとることで、モチベーションの維持を図ります。
【代理店営業支援】
代理店育成を通して、ベンダーの商材の理解を深めたら次のステップとして営業の同行数や案件創出数のKPI設定を行いましょう。実際にパートナーに同行して営業活動を行うことで、商材の説明や使用方法などよりリアルに再現することが出来ます。
・営業の同行：代理店営業を同行し、営業マンの売上を伸ばす支援を行います。
・案件創出：代理店が案件創出が難しい場合は、案件の提供を行うなどの支援を行います。
【傾向分析】
最後に、受注数や解約率のKPI指標を定めます。KPI未達成であれば、今まで実際に行ってきたことを分析し、フェーズごとのKPIを設定し直す必要も出てくるかもしれません。
・受注数：販促コンテンツの提供などの支援を行い、受注率アップの支援をします。
・解約率：解約の原因を探り、次回以降の案件に繋げます。
【参考資料】
他にも新規代理店契約数や販促コンテンツの提供数などがあります。
4. KPIとは別にベンダーが追うべき指数
この章では、パートナービジネスを行う上で間接的に関与する項目を紹介します。これらの項目を意識することによって、より継続的なパートナーとの連携が可能になるでしょう。
1. パートナーに対する顧客満足度
パートナーがカスタマーサクセスを意識しながら販売することは、継続的な案件獲得の上で非常に重要です。
商材が売れても、顧客満足度が低いとLTVが下がる可能性があるため、ひたすら売って貰うのではなく、適切な顧客に商材を紹介してもらうことや、購入後のフォローなどカスタマーサクセスに考慮した販売をパートナーに心がけてもらうことが大切です。
LTV：
「Lifetime Valu」の略で、「顧客生涯価値」という意味です。一人の顧客が自分のビジネスやブランドに生涯もたらす金銭的価値を評価したものです。
2. マーケティングの有効性
現在はベンダー側がマーケティング施策として、展示会を行ったり、キャンペーンを行うことが一般的です。今後更に、信頼があり且つ実績が出るパートナーにマーケティングを依頼することができるようになると、販売の効率化が期待出来るようになるでしょう。
3. パートナーの収益性
パートナーの収益源や投資先を把握することによって、パートナーがどのように、トレーニングやマーケティング、営業活動に投資しているのかが明確になります。
パートナーのことをより知ることで、パートナーのポリシーや特性、人間性などを理解し、より深い関係になれるかもしれません。
4. パートナーのエンゲージメント
パートナーのコミット数を測り、向上させることはパートナービジネスを行う上で非常に大切です。資料のダウンロード、トレーニング、商材理解、将来を見据えたビジネスプランの設計など、パートナーがコミットすればするほど、成長スピードは早まり、販売規模も拡大していきます。
パートナーのモチベーションを高め、互いにエンゲージメントを築くことが重要になってきます。
5. パートナー満足度（パートナーエクスペリエンス）
パートナーの収益性とパートナーの関与の両方を組み合わせて拡大することで、PX（パートナーエクスペリエンス）を測定することが出来ます。
パートナーの全体的な経験値を測定することによって、パートナーの満足度ややりがいなどを数値化することが出来、その数値を上げていくことによってパートナーのモチベーション向上・コミットに繋がります。
パートナーの視点に立つことによってパートナーの気持ちをより理解し、パートナープログラムや商材自体の改善していくことが可能になるでしょう。
参考記事：
https://www.partner-path.com/blog/5-partner-program-kpis-youre-measuring-and-the-5-you-should-be
5. さいごに
今回は、パートナービジネスを行う上で重要視するべき指標や項目を解説しました。
直販では、顧客に対するKPI指数を逆算して設定していく一方で、代理店ビジネスでは、代理店に対するKPIの設定、また最終的な受注率や解約数など細かく設定していく必要があるようです。
数字的な面だけではなく、代理店のエクスペリエンス面もサポートしていくことによって、顧客・代理店ともに長期間での関係性を保つことができ、今後の活躍が期待出来るかもしれません。
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