サロン様と一緒に未来ビジョンを創造する挑戦型コンサルティング時代になる！
美容業界におけるパラダイムシフトを受け入れる。
私達が、目の前にいるお客様を懸命に対応している最中にも、時代は大きく変わろうとしている事を、知る機会が少なく、自分には関係がない事と思いがちではあるが、確実にデジタル情報革命は、私たちの仕事に大きな変化を与えようとしています。
新型コロナ感染症の拡大、医療機関の発達、社会保障不足等、私たちがこれまで常識であると考えていた事が180度大きく舵を取り始め、美容業界もその波に飲み込まれ、これまでの価値観や考え方が通用しないパラダイムシフトが起きている。
まず、この事に私達は向き合うべき時代がやって来たと言えよう。言うなれば、産業革命以来の大きなパラダイムシフトが起きる予感です。下記の一枚の写真をご覧頂きたい。
馬による移動から、ダイムラー社が車を社会に提案してから、たった13年で街並みを変えてしまった比較様子です。これこそがパラダイムシフトです。
この時代”ラッダイト運動”と言い、「機械が人間の仕事を奪ってしまう」とし、機械を破壊する人達が現れ一部暴徒化した時代があります。技術革新で消費者としてその恩恵を受ける一方で、働く人々の生活に大きな影響を与える事があります。
しかしながら、今は人間社会と機械が共存し合い、私達の生活を便利に、そして快適にしてくれています。そして、無くなったとされた仕事が、カタチを変えて残り、その変化に多様出来た人たちが、大きな富を掴んだことも事実です。
これほど分かり易い例程、私達の美容業界では、その変化を気づきにくいところはありますが、確実にその変化が、美容サロン様、美容メーカー様、何よりエンドユーザーにも、多様化が生み出す変化の波は確実に迎えています。
一生懸命にお客様と向き合っているはずのサロンが…
正直、10年先、基1年先さえ想像することも容易な事ではありませんが、過去10年間は既にデータ化され、誰でもインターネットで調べれば分かる事です。ここで少し残念なデータを取上げたいと思います。
創業時、夢や理想を掲げ開業したエステティックサロンが、過去10年間での生存率を推移化したグラフになります。10年永続しているのは全体の11.6%という約10件に1件しか残らない計算になります。それだけお客様を獲得する事は厳しい時代であると言わざるを得ないでしょう。
ただ、自分が得意とする美容施術提供するだけでなく、お客様が何を求め、何を成すべきかを冷静に見極める時代であると私は考えます。その為にも、今の美容サロンが必要なのは「学習型自己成長戦略」と「サロンＤＸ化戦略」の2つが同時に必要と考えています。
「学習型自己成長戦略」とは
『売上＝客数×再来店×単価』で出来ていると言われています。しかし、私達は生身の人間です。どんなに素晴らしい技術を提供してくれるサロンでも、場合によっては、どんなに美味しい食事を提供してくれるお店でも、二度と通いたくなかったり、予約の段階でキャンセルしたくなる事も少なくはありません。
『売上』を上げる為に、もっと大切な事として『人間力』や『モチベーション』であったりします。
「どんなサロンにしたいのか？」そして、そのサロン業務を通じて「自分はどんな人間になりたいのか？」という修行とも言える思想を持ちながら、日々の業務に打ち込む必要があると考えます。
そのことが、そのサロンの基礎力に繋がり、基礎力の上に『売上＝客数×再来店×単価』を、一つひとつ「お客様が喜んで頂く為の精神」で、答えを導き出すからこそ、素晴らしいお店作りが出来るのではないでしょうか。闇雲に”人気の技術だから”とか”売れている商品”だから、という理由で、店舗に導入しても、エンドユーザーからすれば見抜かれています。冒涜し過ぎです。
どんなに売れている商品であろうが、サロンコンセプトとズレているのであれば採用する必要はない。もっと突っ込んだ言い方をすれば、「メーカーとの付き合いがあるから導入した」と言うくだらない導入理由など必要ない。そんな理由で選ばれるメーカーにも失礼だ。
この５つの事を真摯に向き合いながらサロン経営を愉しめる環境を、如何に経営者が従業員やお客様に提供する事が出来るのかが重要である。
私は、過去美顔器メーカーを運営し、サロン内物販に大きく関わっていた経験があります。今となっては古き遺産経験ですが、物販販売における単価改善は最重要と思われます。この事は、今の時代でも通用するところだと思います。
しかし、その物販販売に関する運営について物申したい。
「技術」と「物販」を同一意識で行わないという事です。
簡単に言えば、一つのお店の中で「サロン」と「ショップ」の２つの意識を持つ必要があると考えます。同じように思うかも知れませんが、良い例として、皆さんが利用されているアパレル店、本音はセレクトショップが想像し易いです。
セレクトショップでは、コンセプトに応じた商品を海外に行ってでも見つけて来て、自分達が「売れる！」と信じた商品を仕入れ、お客様が手に取って頂きやすい陳列を工夫をしたり、自社SNSでPR写真や動画による解説、場合によっては独自ネット通販で広く伝える努力を、毎日工夫しながら、行われています。
一方、たまのサロン訪問の際、陳列商品が変わっていなければ、陳列場所も変わっておらず、お客様に手に取って貰いたいという想いも伝わらないケースがあります。それはきっと、「私たちは、技術を提供する人間」という「サロン意識」が強く働くからだと思うのです。
だからこそ物販は、「サロン」と「ショップ」の２つの意識に分けて考え行動する必要があると思います。この意識が欠落しているサロンは、10年後の未来図の様な結果になるのではと考えてしまいます。
ただ、ショップ感覚を持ち備えていても世間の不正流通問題で、店頭での販売顧客を蓄積出来ない問題が、現代蔓延っている事は、業界にとって最大の問題なのかも知れません。だからこそ、そこに新しい戦略が必要になる訳です。
「サロンＤＸ化戦略」とは
この数年、メーカー様からサロン様に商品を卸販売される間で、悪質な代理店による不正流通でインターネット上で、安く販売されてしまい現場の営業努力が報われないケースが増えてきている事は、サロン業務に従事されている方なら、一度や二度経験があると思います。
メーカー経験のある私から言える事として、一度インターネット上で不正流通した場合、”消費者が一円でも安く買える利益を阻害する”として、不正流通品を規制する事は、独占禁止法違反となり、メーカーが行政処罰を受ける事があります。これを私は身をもって体験しております。
しかし、これらを防ぐ方法は、この数年で幾通りの方法が見つかり、少しづつですが、ネット上での安価な乱売傾向が緩やかに減ってきている事は、肌間で感じている事と存じます。
ただそれ以外に、売上低迷の深刻な問題が、見えない、気づきにくい部分で行われている事です。それは、棚卸による売上損失です。
お店からすれば、特別語ることなく直ぐに売れて、利益貢献度の高い商品を限られた物販スペース（ショップスペース）に陳列する事は自然な事です。だから、利益貢献度が低くなると、世間で売れている商品を採用し、不買商品を直ぐに棚卸しがちです。これも当然の事だと思います。
しかし一方のお客様からすれば、気に入って購入していた商品が店頭から消えたらどう感じるでしょうか？きっと残念に感じるに違いありません。そしてお店に言われるのは、「あの商品より、こっちの方がいいですよ！」
「ちゃうねん！あの商品がいいねん！」とお客様は思っています。
月に一人しか買わない商品、年に一度しかリピートされない商品だって、配置していれば販売に繋がり売上になるのです。もし、棚卸するのなら、そういったお客様に対する代替購入方法を提案する事も、お客様想いの一つですし、お店が営業努力で積み上げてきた実績を残す事にもなるのです。
この対策をしなければ、経営すればするほど、実取扱商品より棚卸によって取扱っていた過去商品の方が多くなるに決まっています。
「サロンＤＸ化戦略」は、まさしくこのような不買防止策でもあるのです。更に言えば、多くの商品をお店に陳列出来ない事を言い訳にせず、お客様の多様化したライフスタイルに対応すべく、陳列スペース（ショップスペース）の限界を超えた商品を容易に取扱いすることで、販売チャンネルを広げ、物流領域を広げる事にも繋がるのです。
「サロンＤＸ化戦略」は、S2C流通システムを制すること。
この近年、様々な企業がS2C流通システムを世に発表されています。
「自分達には関係がなさそう」「難しくて使いこなさそう」と色々とご意見が出て来そうですが、その意見は、少し厳しい表現になるかも知れませんので、予めお許し頂きたいのですが、”馬から車に交通手段が変わるラッダイト運動側の人間の発想”です。
何事も新しきを知り、挑戦し続ける事で見えて来る世界観が必ず存在します。
この『S2C.Lab』では、20歳後半～30歳中盤の若手コンサルタント業を営むメンバーを中心に構成し、美容業界の未来を喧々諤々と議論をしています。その中で私が一番年配者です。
私は、生きているようで一度は死んだ身だからこそ、これまでの常識とか、商習慣とか、破壊する事になんの躊躇もありません。無論、人や目上の方に対するリスペクトは忘れません。しかし、美容業界の進化の弊害になっているのであれば、慎んで破壊申し上げます。
私より一回り下の世代の子たちは、今の美容業界の在り方や未来に、憂いと疑問を抱いています。そんな子たちが、私の言葉に耳を傾けてくれているのは、心から業界を良くしたいという想いがあるからです。
私や、私たちの世代が30歳代だったあの時と同じです。
美容業界も世代交代が必要です。正直、我々おじさんは、業界発展の老害になりつつあります。多分、今の若手は、過去の経験やノウハウ等を聞きたい訳ではなく、この業界慈しむ心があるからこそ、美容業界全体の歴史を知りたいのです。そこに答えがあると彼らは思っているのです。
そんな彼らと、よく話す事があります。
コロナ禍が明けて以降、”過去の経験やノウハウでコンサルビジネスが出来た時代は終わった。”これからは、”サロン様と一緒に未来ビジョンを創造する挑戦型コンサルティング時代になる！”
このマガジンで提供すること
S2C.Labの研究論文（S2C成功事例）
S2C.Labメンバーによる未来研究課題の議論抜粋動画の配信
S2C.Lab推薦システムの紹介➡お気に入れメンバーへのご相談受付
S2C.Labからの重要なイベントアナウンス
その他、有意義な情報発信
その他、Lab研究員募集のご案内も行い、広く知識と思考を学ぶ機会提供を行って参ります。メーカー様の立場、サロン様の立場、エンドユーザーの立場で、それぞれどのようなメリットやデメリットが発生するのかも、包み隠さず発信し、S2Cをより身近に感じて頂ける努力を重ねて参ります。
それらの準備が整い次第、広く発信して参ります。長文となりましたが、最後まで拝読頂き誠にありがとうございます。
S2C.Lab
主宰 高山大樹
普段メディアに登場されない上場企業経営者様の取材動画の収録費用に活用させて頂き、多くの方々の学びの機会提供に活かして参ります！サポート頂けると幸いです😊