商談とは相手を信じること！

前回までの振り返り

ライバル会社の製品を使っている企業の大型商談が発生した。何度も通い詰めた私はその企業のキーマンとなんとか親しくなれ、お互いの携帯電話でやり取りする仲にまでなれました。

そしてそのキーマンから全ての情報を頂けることになったのですが、はたしてそれがうちの会社だけに与えられている情報なのか、疑心暗鬼になっている自分がいました。コンペは数日後……。

もし同じ情報がライバル会社にも流れていたとしたらコンペはどうなるか分かりません。

と、ここまでが前回のお話でした。今回はその続きをご紹介したいと思います。

キーマンの一言

コンペまであと一週間。泣いても笑ってもそこで決まってしまいます。そんな時いつものようにキーマンと携帯で会話をしている時に、彼がこんなことを話し始めました。

「俺もこんなに大きい仕事を任されたことはない。俺もお前たち業者と一緒で毎日緊張して眠れない日を過ごしている。もし俺が選んだ会社が仕事でミスをしたら、責任はみんな俺が取ることになる。だから絶対に失敗はできない。信用できる奴にこの仕事を任せたい。」

偽りのない本音だと思いました。相手も我々以上に緊張の日々を過ごしていることが、このとき改めてわかりました。

「お前に何かあった時には俺が助ける。だから俺のことも助けてほしい。」

少し弱気になってるキーマンが、携帯の向こうでそんなことを口走りました。不安になったり疑ったり……こんな大きな商談なんですからあって当たり前の感情です。発注する方の会社も大変なんですよね。初めて「もし自分が相手の立場だったら…」と、相手の境遇に思いを馳せました。

同じ船に乗っている仲間

キーマンの「お前のことは俺が助ける。だから俺のことも助けてほしい。」この一言が私の今までの疑心暗鬼を一挙に振り払ってくれました。

どのみちあと一週間しかありません。疑っても変更はもうできません。ならば最後まで信じて一緒に戦うしかない……。そう思い、そのキーマンと私は同じ船に乗っているということにようやく気づいたのでした。

思いもよらない新たな登場人物

実をいうと、私はコンペの日までに特にこれといった事は何もしていません。キーマンを信じた以上は、キーマンの言っている通りの提案内容と価格で勝負をするしかないと思っていたからです。その準備はとっくに出来ていました。

そんなコンペ間近の日に、ビックニュースが舞い込んできました。

それはライバル会社の社長がキーマンを訪問し、注文のお願いをしたと言うニュースでした。ありえない...そんな…

ライバル会社と言っても、かなりの一流企業であり、誰もが知っている大企業でもあります。その会社の社長が、キーマンとはいえ課長職に過ぎない人物に「注文をくれ」と頭を下げに行ったというのです。

当社にとっては青天の霹靂でした。キーマンがここで私を裏切り、ライバル社の社長に心変わりをしても全くおかしくはありません。それもコンペの3日前に…

ライバル企業に対抗するにはうちの社長にも同じように頭を下げてもらうしかありませんが、それはもうこの段階では無理というものです。うちは私だけで勝負をするしかありませんでした。

キーマンはうちを最後まで信じてくれるのだろうか…という心配がまた新たに生まれてしまいました。

キーマンからの熱い電話

そのニュースを聞いた日の晩に、キーマンから携帯に電話が入りました。正直、私はここで断られるのではないか…と思いました。キーマンの言動や様子はいつもと変わるところはありませんでした。

世間話をいつものようにし、なかなか本題に入らないのがこのキーマンの特徴です。ハラハラしながらキーマンからの言葉を待ちました。

そして携帯を切ろうとしたその時にキーマンが最後に言ったのです。

「相手企業の社長に会った。だが社長は細かいことは何も知らなかった。おそらく現場の人間が挨拶に行ってくれと頼んだから来ただけだろう...うちの会社への思いなど欠片もなさそうだった。」

「だがお前は違う。お前はうちの会社の細かいことを全て勉強して知っている。そして俺のこともだ。今更誰が来ようと俺は変わらない。最後までお前を信じる。」

彼はそう言い残し、電話を切りました。

コンペはいよいよ明日です。

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また次回、コンペの様子をご紹介したいと思います。
今回も最後までお読み頂きましてありがとうございました。