北海道銘菓「白い恋人」が、初めて機内販売に登場した理由。

こんにちは。ZIPAIR note編集部です。

北海道限定のお土産として広く知られる「白い恋人」をZIPAIRでは今年の7月より機内で販売しています。

1976年に誕生した「白い恋人」が常時購入できる場所とされているのは、北海道内の店舗と国際線が乗り入れている空港の一部店舗のみで、機内販売は初の試みです。そこで「白い恋人」の商品展開を担う石屋商事・松橋さんとZIPAIR・五木田に搭載の舞台裏をインタビュー。初の機内販売を実現した理由に迫ります。

プロフィール／松橋憲忠（石屋商事）
2002年より北海道内や新千歳空港、成田国際空港内の店舗における「白い恋人」の営業を担当。現在は東京営業所にて「白い恋人」の北海道外における展開や海外戦略も担う。

プロフィール／五木田 忍（ZIPAIR）
2014年にジャルロイヤルケータリングに入社後、機内サービスのプロジェクトなどを経験しZIPAIRに出向。現在は機内食や機内販売品の企画制作を担当する。

ZIPAIRの機内販売展開と「白い恋人」はどこで結びついたのか。

―今回のお話を最初に持ち込んだのはZIPAIRだったそうですね。

五木田：はい。ZIPAIRでは機内販売に対する考え方として“ブランド品が免税価格で買える”というような国際線の機内販売における王道ではなく、“認知度があり、お客さまが気軽に手に取れるもの。そして作り手の強い想いのもと、こだわり抜いて作られたもの”を選定していくことを考えていました。

現在展開しているお土産品は自社のオリジナル商品のみですが、先ほどお伝えした考えに当てはまる多種多様な商品をラインナップすることでお客さまに納得感を持っていただけることにつながっていく。同時に、ZIPAIRが目指すフルサービスキャリアでもこれまでのLCCでもない「NEW BASIC AIRLINE」を体現できるのではないかと思っています。

「国内外問わず人気が高くて、発売当初からこだわり抜いて作られているお菓子は何だろう」と探していた時に、社内で「白い恋人」が話に上がったんです。

―「白い恋人」は“北海道限定のお土産”というイメージが定着しているほど、ブランディングもしっかりとされていますよね。昔から一貫した強い信念を持ってお菓子づくりをされているように感じ取れます。

松橋：“北海道限定のお土産”という位置づけを大事にしていますので、北海道内にある約500店舗のお土産屋さんはほぼ網羅しているのですが、道外では期間限定の催事でしか販売していません。

お菓子メーカーの中でも販売場所をとても意識している会社でもあります。新千歳空港に行く機会があればぜひ注意深く見ていただきたいのですが、空港内でメインの動線からお客さまに必ず見える位置に「白い恋人」を置くようにしているんですよ。

共鳴した“挑戦”への想い。

―今回の機内販売は“道外”にあたりますよね。なぜ実現できたのでしょうか。

松橋：一番はZIPAIRさんの「白い恋人」を搭載したいという強い想いや、新しいことにも積極的に挑戦をしていく姿勢に感銘を受けたことです。

私たちにとって機内販売は初めての取り組みなのでお話をいただいた時は社内に説明するのも大変でしたが、「自分たちも新しいことをやっていこう」と一歩踏み出すことにしました。

松橋：また、ご提案いただいたのが“国際線の機内販売”である点も大きかったですね。日本国内で常時購入できる場所は北海道のみとしていますが、「より多くの海外のお客さまに『白い恋人』を届けたい」という想いがあり、日本国外における販売の機会を増やしています。国内と国外で販売戦略を分けているのです。

“出国審査カウンターを抜けた先は日本国外”としており、2006年から成田国際空港の出国エリアで「白い恋人」が常時購入できるのもそのためです。同じ考えから機内も日本国外にあたるため搭載に至りました。

あとは品質管理の面。製造ラインではFSSC 22000認証（食品安全のためのシステム規格）も取得し世界基準で食品の安全を意識しており、私たちもお客さまの手に渡るまでを意識しなければならないと思っているんです。そのため、私たちの商品をお取り扱いいただく条件は高く設定させていただいています。

―品質管理ではどのようなところを意識されているのでしょうか。

松橋：賞味期限管理や温度管理です。食品はこういった管理が非常に難しいんですよ。今回も五木田さんに何度も質問をさせていただきました。私だけで数十回はお聞きしたかと思います。

五木田：さらに、商品がどのようなルートで運ばれて機内でどのような温度管理をして売られるかまでを現場にお越しいただいて、すべて確認されています。メーカーのご担当者が実際にその目で確認されるケースは、ZIPAIRの機内販売における調整を担当させていただいてから初めてでした。

松橋：管理方法のチェックにはかなりご協力いただいて、結果的に私たちが気になるところが全部ない状態で販売をしていただいています。

お客さま目線で考えた機内販売にすることの意味。

―ZIPAIRでは「白い恋人」をどのように購入できるのしょうか。

五木田：Webサイトで航空券をご予約いただくと同時に事前予約で購入し機内で受け取る方法と、機内で直接ご購入いただく方法があります。

―機内で受け取れることには、どのような利便性があると考えていますか？

五木田：例えば、北海道から成田国際空港で乗り継いで海外へ向かわれる方にとって、北海道で買ったらずっと持ち歩かなければならない。成田から向かわれる方も、空港で買ったら機内に乗り込むまでそれを持っていなければならないのは同じです。

ですが、機内で受け取れるようにすることで、持ち歩く必要がなくなります。些細なところですが利用者目線で考えたときに、持ち歩く荷物が1つなくなることは嬉しいと思うんです。

松橋：お客さまがその選択肢を持てることも大きな利点だと感じました。私たちは百貨店や空港などいろいろな場所で商品を販売しています。その経験上から思うことが、空港だと機内に乗り込むまでのタイムリミットが決まっているので急いでいる方が多いんですよね。

百貨店であれば丁寧な接客が好まれますが、空港でお買い求めいただくお客さまが何を求めているかというと“スピード”。「レジ前でたくさん人が並んでいて間に合うかどうかひやひやした」という経験をされた方も、いらっしゃるのではないでしょうか。

ですから「機内で購入する」という選択をお客さまができるというのは、私たちもとても大切なことだと思います。ZIPAIRさんの“お客さまのためにさまざまなサービスを提供していく”という姿勢がこうして形として見えたのも、今回の取り組みを決めた理由の一つですね。

五木田：ZIPAIRは「日本のエアラインらしい“おもてなしの心”で、きめ細やかなサービスを提供していくこと」を大事にしています。このサービスもその想いに基づいたものです。

これからもお客さまのニーズに沿ったサービスを開発し続けていきますので、期待していただけると嬉しいです。

機内販売をメーカーとエアラインが共に成長していく場所にしたい。

―ZIPAIRはアジア圏をはじめ、ホノルル、ゆくゆくはアメリカ本土への運航を目指すエアラインです。その点と「白い恋人」の商品展開はどのようにつながってくると考えていますか？

松橋：海外ではこれまでにタイやシンガポールなどのアジア圏やアメリカでも催事などを通じて販売をしてきています。その中で今回の機内販売は、新たなマーケットになると考えています。

松橋：「白い恋人」の価値を高めていくにあたっても、ZIPAIRさんでご購入いただいたお客さまからの評価を注視していますので、今後もしかしたら搭載する商品を変える必要もあるかもしれません。また、アメリカ向けで良さそうな商品もあるので今度提案しますね！

五木田：よろしくお願いします！

私たちもメーカーの皆さまの想いをしっかり届けて、一緒に商品をさらに成長させていけるような機内の売り場を展開させていきたいと考えています。今後、まだ世の中に広く知られていないけれどこだわり抜いて作られた商品を発掘して搭載していきたいですね。

―これからの展開が楽しみです。多くの方にご搭乗いただける日が待ち遠しいですね。

松橋：私も新型コロナウイルス感染症が落ち着いたら海外に行きたいと思っていますし、その際はぜひZIPAIRさんを利用させていただきたいと思っています。

今は海外への渡航が難しい状況ですので、日本にいる方は北海道や物産展で「白い恋人」を購入していただけると嬉しいです（笑）

五木田：「白い恋人」については国内で知らない人はいないんじゃないかと思います。海外でも日本のお土産として知られていますので、ZIPAIRで海外に行かれる、帰国されるようなときに、ご友人やご家族のお土産としてぜひ手に取っていただきたいと思っています。