イベントレポート〜『ビジョンセリング-社会を変える究極の営業術-』を開催しました！

2021年11月16日、ZENFORCE主催のウェビナー『ビジョンセリング-社会を変える究極の営業術-』と題して、ZENFORCEパートナー講師である清水貴裕氏の講義を一部ご体験いただけるイベントが開催されました。本イベントはZENFORCE Sales Academy の講義を実際にご体験いただけるZENFORCE SUMMITの第一弾でございます。

清水氏監修の講義『ビジョンセリング』の一部をこちらのレポートにてご紹介していきます！

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登壇者

清水 貴裕 氏
ベルフェイス株式会社 アライアンス本部長

ベンチャーから東証一部上場グループと横断して、0→1の立ち上げを中心に新規事業責任者を歴任し、100社以上の営業支援や仕組み化に携わり、スピンアウトも経験。ベンチャー企業の取締役も歴任し、3年で売上5倍、社員数100名規模にまで育てた。数十社の営業コンサルテイングを行ってきた経験を活かし、2019年に同社の事業企画室長として、アライアンスの取り組みから様々なイベントでの発信も行う。また、2021年には本部長としてエンタープライズグループも管掌。

荻野 嶺
ゼンフォース株式会社　代表　

それでは下記より清水氏による講義レポートをご覧いただけます。

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本体験講義で得られること

①ビジョンセリングについて知ることができる。
②ビジョンセリングとキャリアの関係について理解できる。

最初に...

ビジョンセリングは「究極の営業術」と言っておりますが、説得力がないと思うので、ひけらかすわけではありませんが私(以下清水氏)は下記のような営業職をほとんど経験しております。

・SMBセールス
・エンタープライスセールス（AE）
・パートナーセールス
・アライアンスセールス
・テレアポインター
・BDR
・インサイドセールス
・カスタマーサクセス
・セールスコンサルタント

私自身も単年で個人売り上げ5億ですとか、現職のベルフェイスでは最優秀賞を2年連続で管理職では最優秀賞をいただいている立場におります。

成果の自慢をしたいのではなく、こういった経験の源泉にあったのがビジョンセリングでして、セールスキャリアを通して感じてきたことを交えながらお話しをしていきたいと思います。

「営業職として大事なことは、ぜんぶビジョンセリングが教えてくれた」と題して、進めていきます。

【検討フェーズでビジョンセリングを捉える】

営業と一言でいってもさまざまなものがありますが、皆さんは普段どのような営業をされていますでしょうか。

ちなみにビジョンセリングでないとダメだというお話しではありません。様々なフェーズや状況の中で適したセリングを選びましょうというお話しの中の一つとして、ビジョンセリングを捉えていただければと思います。

・御用聞き営業
「最近必要なものありますか？あったら教えてください！是非ご提案させてください！」
・プロダクト営業
「こういう新サービスがあり、他社とは〇〇が違います、事例も〇〇があるのでいかがですか」
・ソリューション営業
「御社の課題はなんですか？御社の課題からすると、こういう解決策があります、いかがですか」
・ビジョンセリング
「御社の業界や未来を考えてきました。ビジョン達成のためには〇〇をする必要があります。」

ビジョンセリングは潜在的な部分を引き出しながら、大きな画を営業していくというものです。ビジョンセリングは「検討フェーズ」という観点で捉えていきましょう。

一般的な営業は下記のように行われます。

4〜5の段階で入れることは最高でしかない、ほぼ要件が決まっているので、お客様の要望にそのまま答えるのが重要になります。

御用聞き営業というのはこれを探す営業でもあり、チャンス最大化のためには、もっと前工程で接触する必要があります。

4〜5の段階で入れることは最高ですが、すでに要件が決まっている上、営業的にはもっと前工程で接触したい。潜在状態よりも顕在課題に当てていった方が話も早いので営業としては顕在課題をあてにいきたいはずです。

まさにソリューション営業やプロダクト営業の出番がこのケースと言えます。

では、ビジョンセリングはと言いますと、特に１〜２のフェーズと相性が良いです。

皆さんも普段物を買うことあると思いますが「これいいな」「これ課題だな」と思う瞬間はすでに検索を始めると思います。

ビジョンセリングが入るケースは、その検索も始めていないような種のような状態です。

そして後工程で入ってしまうと、すでにツール選定の判断基準が決まっており、ひっくり返すのが難しい上に、予算もすでに枠が決まっているため大きくならないというケースが多いです。

そのため前工程で入っていくことがビジョンセリングの出番ではないかと思っています。

【事業フェーズという観点でビジョンセリングを捉える】

マーケットフェーズ/事業フェーズが変われば営業戦略も変わります。営業戦力が変われば売り方も当然変わります。

例えばイノベーター層はこのような特徴があります。

・イノベーター層は珍しさで買ってくれる
・競合もまだ少なく、新しい考えを伝えることが大事
・商品力はまだないので、営業力で売り切る
・まだ未完成のサービス、足りないところだらけ
・ビジョンセリングが効果的
・このフェーズでは認知が薄いため販促費用もかかる
・社団法人が設立されることが多いフェーズ

自社のサービスはまだ未完成なので、商品の強さよりもビジョンで売ることが効果的となります。

続いて、アーリーアダプター層です。

・徐々に先進性が小さなマーケットで認められる
・小さいなマーケットでNo.1になることが大事
・競合も現れるがまだ負けないレベル
・他社との違いで十分に説明すれば売れる
・話題になることも多いので広報戦略が重要なフェーズ
・ビジョンセリングだとかえってうるさい
・先進的な人が多いので、顕在課題に出会うこともある

このフェーズでは他社との違いを説明すれば十分に売れます。また、お客さんが先進性高い方が多いので、ビジョンセリングをしてしまうとうるさいです。フェーズで言うとプロダクトセリングと相性が良いです。

続いて、アーリーマジョリティ層です。

・マジョリティフェーズでは急に顧客層の変化、ニーズの変化が発生。
・顕在化よりも潜在課題多くなり、リードタイムや受注率の悪化が見込まれる。
・顧客が自分たちの課題をわかっていないことが多いので、ソリューションセリング、ビジョンセリングが有効。
・このマーケットでは突然大手の競合が現れていたりもする。

最後は、レイトマジョリティ層です。

・顧客は取り合い状態に
・営業現場ではある程度、売り方が固まっており、労働集約型営業が当たり前になってきている＝プロダクト営業＋α向き
・自社だけではラストワンマイルが攻められないので、アライアンスパートナーと協業することも多い

このフェーズになると、顧客は取り合い状態になり売り方が決まっているのでどちらかと言うとプロダクト営業が向いています。

このようにさまざまなフェーズにより営業手法は異なります。

ビジョンセリングの定義としては「顧客の問題や課題ではなく、顧客の中長期の未来（ビジョン）に対して解決策を提案する営業方法」です。

さらに掘り下げましょう。プロダクトセリングとビジョンセリングの対比がわかりやすいのでそのお話しをいたします。

ビジョンセリングでは、変化をつくれる相手か見極めが大事になります。決裁者であれば必ずしも受注できると言うわけではなく、変化に対する意識が非常に重要になります。

ここまで企業にとって、中長期の大きな課題を扱おうと言うお話ですが、
みなさんはどの階層レベルで顧客へ提案を行なっていますか？

少し当たり前のお話をします。「もっと平均単価、売り上げの規模を上げたいんだけど」と悩まれる方いらっしゃらないでしょうか。営業というのは顧客が解決したい課題よりも営業が提供する価値の方が大きいとき顧客はその対価で発注をします。

ですので、課題を大きくするとそれを解決するための発注額も大きくなります。

自分自身の平均単価、売り上げを上げたいというのであれば、お客さんの解決課題を大きくすればいいんですね。

ビジョンセリングでは商談が大型化するので、
一流のセールスなら確実にできなければいけないセールス方法の１つと思っています。

ただ、大きな課題を扱うことになるので商談難易度も顧客を成功させることも難しくなります。

ビジョンセリングを行う５つのベネフィット

１）営業力がぐいっと上がり、受注率がUP
２）顧客から見た自分の立場が営業担当からパートナーになれる
（やりすぎると先生になっちゃう）
３）提案金額がUPして大型提案ができるようになる
４）判断基準を握れるため、他社に負けにくい。期限を切りやすい
５）大型提案では必須のチャンピオン創出がしやすくなる。見つけやすくなる。

ビジョンセリングにはベネフィットが多くありますが、それだけではありません。Sales Academy講義の中では落とし穴のようなところも話しております。

続いて、キャリアの話を少し絡めていきたいと思います。

【営業キャリアの悩み〜キャリアを走る中で発生した話】

これは私が実体験で感じたことです。

営業として上記のような悩みを持つ中で、こういったことがありました。

研修や自社ビジネスの展開について「自社サービス以外の相談が来始めたぞ」ということが自然と出てきました。ですが当時、私は営業以外のことはわからず力になれないことがありました。

他に、相手が段々と営業ができるようになるにつれて、格上になってきたということがありました。最初は現場の方とやりとりをしていたのですが、途中から社長さんより組織の相談をされたりとか、教養や知識においても課題が出てきました。

そんなところに食らい付いてきた結果、忘年会に呼ばれるようになったりしました。

この私が食らい付いてきた流れがビジョンセリングだったんです。
やり切った流れでビジョンセリングに到達するのか、ビジョンセリングを知ってからその過程をやり切るのかの違いですが、私は言葉自体を知らなかったので前者です。

私の講座では、ビジョンセリングを先に知っていただいて、その定義を知った上で走り切ってもらうことになります。

ビジョンセリングはSPINのようなスキルではなく、事業構造や事業づくりを知り、営業戦略を知り、営業活動における知識・経験・ノウハウを集約させた営業総合力の完成形であり、

一言で言うと「営業構成術」とも言えます。

どのように営業を作り上げたらいいかを作りきり、
用意周到に、かつ、たゆまぬ努力から取得できるものです。

【ビジョンセリングのポイント】

ビジョンセリングでは、1〜5までステップがあるのですが、本講義ではSTEP1とSTEP2の１部分をお伝えしていきます。

STEP1・STEP2をさらに細分化すると下記になります。まずは「顧客を知り」「ビジョンを作り」の箇所をお話しいたします。

「ビジョンってどう作ればいいの？そんな発想、、、思いつかないんですけど…」と言う相談が来るのですが、
発想しようとするのを辞めてしまいましょう。

努力でできるようになる着想（経験・考え・知識から紐づくもの）に切り替えていきましょう。

着想するには、紐づく前提情報や知識が必須です。ここで具体的にお話しできませんが「質問」「相談」「紐付け」「整理」「パターン化」をヒントに着想体質に近づくことができます。

また、ビジョンセリングは下記のサイクルとなっています。今日は特に「情報を集める・聞く」「情報を整理する」の二つについてお話しをします。

といってもいろいろあるのですが、下記のような方法で情報収集に繋げられると良いです。

他にも、情報を得た後は、ある程度整理する必要がありますが、最低でも下記3つのフレームワークはやれたほうがいいかなと思います。

１．エグゼグティブサマリー
２．SWOT
３．３C分析＋時間ずらし

エグゼクティブサマリーというのは「一枚見たら提案がわかる」というものです。私は下記のフォーマットで作ることが多いですが、お客様の現状の経営推察課題を3つ挙げ、それに対してどうしたらいいのかということを一文でまとめます。

ビジョンセリングは長々としてしまわないように、一文で刺さるようなものにまとめまることが重要となります。

他にも3C分析までしている方は少ないと思いますが、やっていただきたいことは、お客さんを時間ずらししてみることです。

例えば、マクドナルドさんを数年ずらしすると、顧客はテイクアウトになってきますよね。そうなった時に競合はUberやコンビニになってきます。その中で自社はこの強みで良かったんでしたっけ、そこが課題になります。

こういったことを類推することで将来起こりうる課題や問題がわかるので、さまざまな知識と組み合わせて着想していくという流れでございます。

続いて、STEP3のお話に移ります。

みなさんも信頼がない人に「あなたの人生こうしたほうがいい」と言われても困ってしまうように、ビジョンセリングは信頼関係が非常に需要になる営業方法となります。

信頼関係があったとしても、なかったとしてもどういう観点で提案をすればトラブルが起こりにくいかというお話をします。

三角錐を感あげて提案をすることが重要です。例えば、普通のセールスは直線で提案するので顧客からどうせ数字のためでしょ？と思われます。

ですので、「御社こうしたほうがいいです」ではなく、お客さんのゴールに対して発言する、直接的な話をするのではなく、ゴールに対しての提案をすることで同じテーブルに座れます。

また、下記のように競合を含む常に3点で提案をすることで、信頼関係を崩さずに大きな提案がしやすいです。

さて、続いてSTEP4「提案する」です。

みなさん、事例はどのような時に使っていますか？事例は納得や行動の道具として使う人は多いです。しかし、一流の営業は「共感の道具」として事例を活用します。

【補足としてビジョンセリングをする上で大事なこと】

ビジョンセリングには多くの準備がかかりますが、罠にハマらないように気をつけましょう。

また、バイトで時間があっという間に過ぎたという経験をしたことはありませんか。これは慣れていて、ただ体を動かしているからなんです。ただ動くだけの行動をすることは効率が良いことは知っていますが、その逆のただ考えるだけの時間を作っている人は少ないです。大体の人は考えながら動いちゃいます。非常に大事なのは、動くだけのことをすると効率がいいように、考えるだけのことをするのはとても効率がいいです。

ビジョンセリングをする人は、考える時間をスケジュールに入れたりもしています。考えるだけの時間を作ることで、新しい着想も生まれやすくなります。

【まとめ】

人は決断できない生き物だからこそ、みなさんには最良の意識決定を支援できるようビジョンセリングを使っていただきたいなと思います。最良の意思決定を広がれば広がるほど、会社をよくしていくことができ、ゆくゆくは社会を良くしていけます、そんな営業をしていただきたいと思います。

ですが、大きい提案をするということは、それを実行するということの責任が伴います。言えば終わりではありません。

ビジョンセリングには様々など知識や経験が必要ですので、努力で身につけていきましょう。

【質問】

ビジョンセリングが合うか、合わないかサービスの特性があれば教えてください。

ビジョンセリングはサービス起点ではなく、顧客の課題を先に考えてそれに対して何が必要かを考えることです。なので、大抵の場合は自社の製品だけで叶わないことが多いです。なのでパートナーと共創したり、お客さん側にシステムを変えてもらった理、上英を変えてコンサルをしてもらったり、というスケールが多くなります。

ですので、サービスはビジョンセリングする上では関係ありませんね。

役職がある方ですとできるかと思いますが、一営業メンバーですとこのような提案をするのが難しいなと思います。いかがでしょうか。

おっしゃる通りです。実際の講義ではここにも触れていますが、巻き込み型でやらないと現場の方はなかなか難しいです。私自身も本部長という肩書を持っていますがビジョンセリングをする際は、役員社長を出します。そのようなものだと思っていただければと思います。

顧客のレベルが高くないとビジョンセリングは刺さらないかと思いますが、清水さんのビジョンセリングをする・しないの基準はありますか？

おっしゃる通りで、顧客のレベルが低い場合や、イノベーター・変革者がいない場合は刺さらないのでしません。こちら側はどのセリングをするかお客さんに合わせて選べます。

例えば、世の中の飲食店一店舗にビジョンセリングをするかというと、それはしないです。ただ、その会社が本当に経営課題を理解していて、一緒にやってくれるお金を出してくれるなら全然問題はないと思います。

自社がイノベーター理論でどこに位置するか判断する基準はありますか？

イノベーティブな最初の段階ですと社団法人を作ったりだとか、言葉を模索していたり、具体的な競合があまりいないというのがイノベータ層です。アーリーアダプターでは、プチ競合が現れたりします。

マジョリティになるとわかりやすく受注率やリードが悪くなったり、大手が参入したりします。大手が似たようなサービスやっていると「ああ、きたな」となりますし、今までのニーズと違うニーズがやってきたりします。

なので、マジョリティフェーズの中で自社がどういうお客さんに売れているか明確に理解する必要がありますし、そうじゃないお客さんが増えてきたらマジョリティフェーズに入ったなとなります。

顧客のレベルによってビジョンセリングが使える使えないがあると、初回提案でのビジョンセリングが難しいと思うのですが、初回提案ではどこまで提案を作っていきますか？事前にリサーチ等をされるとおっしゃっていたので。

私は初回で持っていかないことが多いです。ビジョンセリングは提案する内容もそうですが提案先も大事です。相手がいて初めて提案が成立するからです。お客さまと明確なものを作り、経営者の方に提示する流れかと思います。

1からビジョンセリングを出すケースとしては、相手がイノベーター、キーマンと分かっているケースです。世の中に出ている記事などから明らかに発言がイノベーティブとわかる場合は、事前に情報を得て初回から提案するということはあります。

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講義体験レポート、いかがだったでしょうか？

たった1時間で完結するとは思えないほど濃い内容となりました。

ZENFORCEにご興味をお持ちただけた方は、公式サイトもございますので、ぜひご覧くださいませ。

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