決済者の顔が見えない中、大規模案件を受注できたわけ

こんばんは。お久しぶりです。

今日はタイトルの通りなのですが、嬉しい事にビックネーム企業より大型案件受注に成功しまして、これをまぐれで終わらせないよう記憶が鮮明なうちに書き残したいと思います。

（一発書き起こしです、拙い文ご了承下さい）

前提として案件受注をゴールとした時に、
今回成功の要因は下4つをひたすら繰り返した事だと考えています。

① 顧客の案件に対する詳細状況の把握

　1度顧客に対し何かを提案するのは、接点さえ持てれば誰でも出来ます。ただ受注をするにはその提案に対しての顧客反応や顧客ニーズに対し何が不足しているのかを理解しなければ行けません。

今回、常に顧客内における案件詳細状況の把握が出来た要因としては、本顧客PJの成功に真摯に向き合った事で、『顧客内に味方を作る事が出来た』事だと考えています。

製品納入というのは、あくまでも顧客PJの中のひと項目です。特に今回は新型コロナ対策PJであったため、自分としても受注どうこうでなくPJ成功を前提とした動きを取る事が出来た事により、顧客キーマンと圧倒的な信頼関係を築く事が出来ました。

その結果、案件が進んでいくに当たり

・顧客内のPJ編成社内情勢
・どこの会議で誰が最終的な判断をするのか
・何が判断基準になりそうなのか？
・誰が反対派なのか？どのような意見か？
・競合他社を担いでいる担当者はいるのか？どの製品か？
・競合他社はどんな提案(仕様/価格等)をしているのか？

等々かなり踏み込んだ社内情勢まで情報共有を頂く事が出来ました。

② 受注判断に必要な要件の棚卸し

　①で入手した情報や、その他担当者から得た情報を元に、顧客が会社として採用の『判断』を行うために何が必要なのか？という事をとにかく考えました。

採用の『判断』というのは、顧客組織内の誰かに責任が伴います。

その責任に値するだけの費用対効果を生む事が出来るという『ロジック』をいかに準備出来るか？（技術情報）また『判断』するに当たり納期や細かい表現等妨げになる要因をいかに取り除くか？（営業面）という点を意識し、必要な項目・要件を洗い出しました。

このタイミングで必要な事は、客先状況下での『事実』と『意向』を選別する事。そして顧客担当者の要望に1個1個応えるというよりも、『受注』というゴールに向けて何パターンも逆算のロジックを組み立て必要な要件を洗い出します。

ここで『顧客に言われた要望だけに応えるのか？』『複数パターンを想定し先を読み＋αで応えるのか？』という所で洗い出せる要件に大きな差が生まれると思います。

③ 必要な要件に答えるための社内体制作り

　②で棚卸しした要件に応えるには、当然の事ながら技術者等多くの関係者の協力が必要です。この際に、今回スムーズに協力を仰ぐ事が出来た要因として早めの段階から、『会社として絶対に取りにいく案件』という位置付けに案件を置く事が出来た事だと考えています。

今回受注に結びついた要件の中には、通常顧客には開示しないレベルの技術資料やかなり強引な短納期対応等、若造営業マンレベルでは到底調整出来ないものが多くありました。

これら要件を無事揃えられたのは、前々より当案件への本気度、受注時のインパクトを営業部長始め決裁権のある上層部に対して共有していた事により、スムーズに協力を仰ぐ事ができ実現したものだと考えています。

また今回はありませんでしたが、ケースによっては実績作りによる将来的な回収を見込んで低利益での対応判断や、他案件を差し置いての納期対応等、確実に会社としての判断が必要なケースもあると思います。そう考えると、何としても取りにいきたい案件に関しては早い段階から上層部と受注時の想定インパクト、リターンを共有し、会社として取りに行く案件という認識を社内決済者に植え付けておく事は大切だと思います。

④ ①～③を踏まえた提案

　①～③を踏まえ、受注に必要だと想定される要件を満たした上で顧客に対して提案を行います。そうすると、また新たな課題が見えてくるのでまた①～③を繰り返し提案。この繰り返しです。

今回も、細かい提案等も踏まえると10回近くはこれを繰り返したのではないかと思います。。。結局諦めない事が大事ですね。

おわりに

まぐれで終わらせず、再現性を持たせるために書き残しましたが改めて1番大切だと思うのは①の状況把握のための圧倒的な信頼関係だと思いました。

なぜ信頼関係が作れたか？という点では書いてある通り新型コロナ対策として顧客PJの成功に真摯に向き合った姿勢が1番かなと思っていますが、次に②で書いた通り様々な想定を元にした必要要件の想定と提案をスピーディーに行えた事で、「こいつは分かってる」と少しは思って貰えたかなという気もします。

また無事納品完了後、改めて振返る機会も作りたいですね。

今後も一つ一つ仕事に再現性を持たせられるようアウトプット頑張ります～～。