MUP WEEK7 【伝えるスキル】

皆さん、こんにちは。

この記事は「MUP  WEEK」を題材にして、アウトプット・共有をしていきます。

本記事は、WEEK7を題材とし、【伝えるスキル】を学んでいきます。

皆さんは、WEEK7〜WEEK10を学習することにより、キャリアアップに必要なビジネススキルを習得することが出来ます。

また、ゴールは「事業計画書及び提案書の制作ができるようになること」ですので、最後まで見ていただければ嬉しいです。

1、結論：サービスを磨くより言葉を磨け。

皆さん、例えばシェフや美容師は夜遅くまで残って、メニューの開発や、カットの練習をしているイメージがありますよね？

実際に海外の様子を見てみると、メニューも確かに面白いですが、料理を提供するときにサービスの説明をしたり、美容師も季節に応じたメニューの提供をしてみたり、言葉を磨くことでサービスの価値が上がるようになっています。

言葉を磨くとは、一番重要な「営業、販売、プレゼン」から始める必要があります。これは、個人事業主だろうが、会社勤めだろうが、絶対に必要な部分になります。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わってきます。

2、営業における“伝えるスキル“

営業は“事前調査“が一番大事になってきます。

聞く耳を持たせるために、お辞儀より重要な事前調査をすることが重要です。

そのためには、「相手先のWEBページを印刷して持っていく」ところが必要になってきます。

相手先の前に座って、印刷したWEBページを開いたり、自分なりにメモにどんなサービスがあるかをまとめたものを見せることで、事前調査してくれているんだな、良い提案をしてくれそうだな。と“聞く耳“を持ってくれることに繋がります。

事前調査だけやれば、営業は取れる！！！
担当と相手先とのFacebookページも繋がるなどの徹底的なヒアリング調査が必要になってきます。

営業は話してはいけません。とにかく愛想笑いして、徹底的にヒアリングをしてください。

営業で100%の時間があると考えたときに、事前調査は45%、ヒアリングが45%、提案が10%の割合で必要になってきます。

ただ、ヒアリングにも順序があります。
それは「SPINの法則」です。
この順序で質問することで、営業がとれるようになります。

S（状況質問）：分かりきってる事も、いちいち聞いて「言わせる」ことが目的です。
P（問題質問）：「例えば」を提案すると質問をすることで、「問題を再認識」してくれます。
I（誇示質問）：「そのままにしておくと、より大きな問題に発展するぞ」と誇示してあげます。
N（誇示質問）：「聞きますか？」「お願いします。」で初めて“聞く耳“を持ってくれるようになります。

ここからが、プレゼンにおけるゴールデンタイムになります。ここにも、プレゼンにおける法則があります。それは「BFABの法則」です。

皆さんは、相手先に出向く前にBFABに基づいて整理し、それを10回繰り返して、見ないでも記憶して、それから伝えるようにできれば、成功します。

ここまでで、WHAT（どんな新ステム？、なにを提供してくれる？）、HOW（どうやってそれを提供できる？）は、このプレゼンで共有しました。

ただ、ここから一番重要なのは、WHY（なぜそれを提供する？）になってきます。WHYから物事を言い始めるのが重要です。物事に付随するストーリーを知らないと、全く物•サービスを買ってくれません。

“なぜそれを売るか“というコンセプトの真髄をしっかり伝えることがゴールになってきます。

例えば、採用も同じで「何をしている会社か」を応募者に伝えるより、「何を信じて進み続ける会社なのか」を伝えて共感してくれる人を採用した方が、離職率が少ない傾向にあります。

“Why 90%、What 5%、How5%“の割合で重要になってきます。

☆普通の人は、HOWで話します。例えば･･･

このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンは、色々なシチュエーションで活用することが出来ます。例えば、授業のノートで一色で分かりづらかったノートが、色分けすることで見易くなります。これであなたも授業に合格すること間違いなしですね。

☆Whyから話していくと･･･

アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命に先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていました。しかし、テスト前に見返してみると全て黒字で書かれていたため、どこが重要か分からなかったんです。そして結果試験に落ちてしまいました。ノートを取ることが重要ではありませんでした。ノートの取り方が重要だと分かりました。だから、1本で色んな色が出るペンを開発しました。私はペン1本が、時には人生を左右する事もあると信じています。

Whyから言葉を組み立てて伝える事で、記憶に残りやすそうだと思いませんか？

BFABの前にWHYを付けることが重要になります。
結論：商品を売りたいのであれば商品を売るな。

今回は以上です。

次のMUP WEEKは、【ブランディングスキル】になります。

次回もお楽しみに！！！

最後まで見ていただき、ありがとうございました。