営業（FS）にカスタマーサクセスを浸透させたい。
フィールドセールスの皆さん。契約後のカスタマーのこと、少しでもいいから思い出してください。
フィールドセールス、売るの上手すぎ問題。
先日カスタマーサクセスは要するにもうちょい売ることの意識を持ったほうがいい。
という話をしました。
ところがどっこいフィールドセールスの皆さんは本当に売るのがうまいです。
なんでも売ります。
うんこ味のカレーでも売ってくるんじゃねーかって勢いで売るのがうまいです。
しかしながら考えてみていただきたい。
うんこ味のカレーをなんやかんやセールストークに納得して買ったとして。
うんこ味のカレーリピートしますかね。
すると答えた方はお引き取りいただいて。
しないと答えた方はもう少しお付き合いお願いいたします。
SaaSのフィールドセールスにトライする方々
フィールドセールスもマネージャークラスになると、
大体が営業大好きなゴリゴリ営業マン。
フィールドセールス？SaaS？もちろん商材は変わりますが、
身体のどこかにはDNAレベルで営業マンが刻みこまれております。
（大体宋世羅いいよって紹介してくるというイメージ。）
証券なのか、保険なのか、車なのか、家なのか。
売り切り商品をいかに売るか。
それがDNAレベルで刻みこまれているって感じがします。
（私は宋さんのYouTubeめっちゃ好きですよ）
まあそれがDNAレベルで刻みこまれちゃったら、
カスタマーサクセス目線で考えたときに、
「このカスタマーになんでこんなデラックスプラン売ってきたのよ。」
ってなるのはしょうがないんじゃないかと思います。
フィールドセールスにカスタマーサクセスを浸透させるために。
売ってくるのはありがたい話なんですよ。
けど、SaaSじゃ続けてもらわないと意味がない。
続けてもらうための契約じゃないと意味がない。
青本の一番最初にも要するに、「続けてもらうための顧客を選べ。」ということは書いてあるんですけど、これをフィールドセールスに読んでもらうっていうのはまあ、難しいですからね。
それにお悩みの皆様！私から提案がございます！
解約されたら獲得ポイントが下がっちゃいますゲーム！
をしてみてはいかがでしょうか。
要するに。
KPIに解約率を置いてみたらってことです。
もしかしたらワイは相手に10点取られても20点取ればいいという人もいるかもしれませんが…
大体のフィールドセールスは契約すべきか否か、適切なプランなのか否か。
余裕があればオンボーディングにアドバイスをくれたり、契約後の事を気にかけてくれたりするかもしれません。
適用するのは1回目なのか2回目の更新なのか、金額を加味するのか？
などなどそれはそれぞれのプロダクトや状況次第だとは思いますが、
「基本的には売ることに集中させてあげる」
ことは忘れないようにお願いいたします。
カスタマーサクセスは職種ではなく概念。
その意識を浸透させるにはそれに適した目標設計が必要だと思います。
その一つの打ち手をして、アリではないでしょうか。
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