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LayerXに入社1秒後、自信が崩壊したのでインサイドセールスで修行させてもらった件

元木 雄介

※この記事は「LayerXアドベントカレンダー2023春」の41日目の記事です。 前回は広報をしているKiyohiroさんの「Trustful Teamに乗り越える、LayerXのアドベントカレンダー文化」でした。
今回がラストです！

こんにちは。LayerXのバクラク事業部でマーケティングOpsを担当している元木（＠yusukemotoki15）です。

マーケティングOps = 社内のマーケのオペレーションをとにかく整える人

実は2023年2月にLayerXに転職をしまして、前職ぶりにnoteを書きます。

※前職で書いたnote


今回はこんな方向けの記事です

・LayerX興味あるけど、なんか整っていそう。今から参画したらどうなの？
・LayerXのマーケって実際どんな感じ？
・SaaS人生2週目を検討している方

まずあなたは誰ですか？と思っている方が多いと思うので自己紹介を。

自己紹介

  • 1社目：Web制作会社
    200名規模の会社。アウトバウンド営業。配属初日から1日350件のアウトバウンドコールを課され奮闘していました。

  • 2社目：マーケSaaSの会社
    200名弱の規模感。FS → IS → ISマネージャー → マーケマネージャー

  • 3社目：LayerXのバクラク事業のマーケとして入社

端的に言うと、マーケ~セールスまで幅広く経験してきたキャリアなので、リード創出~有効商談獲得のプロセスを作るのが得意な人間です。

さてここからが本題。

そもそもなぜLayerXを選んだのか

主に下記要素で決めました。
①事業ドメイン
②カルチャー
③事業フェーズ

①事業ドメイン
LayerXが提供しているバクラクシリーズは主に経理領域にドメインに置いています。

経理領域のSaaSがこれだけ普及してきた昨今でも「え、ここはエクセルで処理しないといけないの？」等、まだまだ課題が山積みで後発SaaSでも勝てる可能性がある領域だと感じました。

※厳密にはプロダクトで解決できることが多いと感じ、CSのハイタッチによる原価高騰も避けられる点が多く、低プライスでも勝てる領域であると感じた。

②カルチャー
下記要素を言語化していて且つ社員全体に浸透している姿をカジュアル面談を通して知り、強い会社だと思ったため。

※LayerX羅針盤から抜粋
・ボールを拾う人を評価する。
・情報の透明性を大事にする。
・お客様のご用聞きではなく要望から裏ニーズを読み取りプロダクトに落とし込む。
・実行と戦略を分けない。

③事業フェーズ
出来上がっている会社に入るのではなく、これから出来上がりを作っていくフェーズの会社に入りたかったため。

入社1秒後に自信が崩壊した

前職でSaaSを6年間ほど経験し、それなりにできる自信があり乗り切るぜ！というテンションでLayerXにやってきた私でしたが、最初はまったく何も上手く行きませんでした。

理由は自身のドメイン知識の不足です。

LayerXが提供しているバクラクシリーズは主に経理業務の負担を軽減するサービスなのですが、経理の方の悩みやペインをテキスト情報でしかキャッチアップできておらず、顧客解像度がとてつもなく低い状態でした。

「誰の」「何を」「どの様に解決するのか」という観点の全てが欠落していたイメージです。

そんな頭空っぽの状態の私でしたが社内で次々と質問が飛んできました。
・「〇〇の仮説立てをしていて△△なメールを送信しようと思っているんですが刺さると思いますか？」
・「この属性のお客さんにもっと示唆できるコンテンツを考えたいのですがどんなアプローチが良いと思いますか？」

「やばい。そもそもお客様の課題がわからん・・・」

焦った私は、さらに社内の資料を漁って学習してみたり、プロダクトを触ってみたりしたものの解像度は少ししか上がりませんでした。

自信満々で入社した私はすでに自信を失ってしまっていました。

とはいえ諦めたら試合終了なので、
過去自分はどうやってお客様の解像度を高めていたのかを振り返り、今やっていないことって何だろうかと考えた結果、答えは単純明快でした。

「お客様と対話すること」です。

でも、マーケティングOpsとして入社していてやること色々あるしな〜。

そんな考えもよぎりましたが、こんな状態でマーケティングなんてできん！と強く思い、本来の業務スケジュールを全てリスケジュールし、
お願いしてインサイドセールスで2週間修行させていただきました。

インサイドセールス業務で顧客解像度が上がった

インサイドセールス部門では2週間在籍の身分の私にも手厚くオンボーディングしてくれました。

・ロープレ
・プロダクトの活用法
・お客様の課題のユースケースとプロダクトの伝え方等
あらゆるサポートをしていただき感謝してもしきれません！

その後実際にインサイドセールス業務に移り、お客様との対話を積み重ねました。

この期間のおかげで一気に顧客解像度が高まりました。
（同時に事業部横断で経理実務実習なるものがオンボーディングプログラムでセットされていたのでここもありがたかったです。）

またマーケティング領域だけではなく、社内のインサイドセールスのプロセスの解像度も高まり全体感の把握が進みました。

全体の解像度が上がってきたので徐々に手をつけてみた（マーケティングOps）

まずはCRM内のリードの分析を行いました。（チームメンバーと共に）

※CRM内のプロダクト別リード分析（仮）

バクラクシリーズは複数のプロダクト群から成り立っているサービスで、製品毎に顧客ニーズが大きく異なります。

事業成長していくために、どのプロダクトは潜在層の引き上げ施策が必要で、どのプロダクトは費用が悪化してでも顕在層獲得に向けた広告施策を走らせた方が良いという判断材料を揃えるためにも調査しました。

その後、潜在層の引き上げを実践していくために、ニーズ軸でメール配信のセグメントを分けたり、トレンド要素等を組み合わせていくことで反応率を高めていく取り組み等を進めました。

トレンド要素 × プロダクトニーズ軸でのセグメント設計（仮）

現在は顧客セグメントに合うセミナーコンテンツ等を関係部門で擦り合わせして、進めている状態です。

まだまだ整備しなければいけないことだらけでその分活躍できるチャンスがある

LayerXは直近の資金調達もあり成長の波に乗っている会社ではありますが、
急激な成長にまだ体制と採用が追いついていない状態です。
（1年以上在籍している人がもはやベテランのレベル。）

是非一緒にLayerXを盛り上げたい方お声がけください！
少しでも興味をもっていただけたなら、ぜひ一度カジュアル面談などでご一緒させてください！

聞いてみたいことがあればTwitterのDMでライトにご相談いただいてもOKです！

https://twitter.com/yusukemotoki15

今回は以上です。最後までご精読いただきありがとうございました。




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