【SES営業で高単価案件を受注する方法】仕事を持ってくる人とやる人の温度差ってありませんか？
■このような人にオススメ
・成績をアップしたい営業マン
■記事の特徴
営業マンであれば、だれでもが知りたい高単価な案件の受注ノウハウやメソッド❗️
iPMが運営する有料プランのオンラインサロンでは、プロコンサルがSIer・人材系クラウドソーシング会社の営業マン向けに『戦略的SESセールスの支援』を行ってます。
営業の現場で直ぐに使える大手コンサルファームならではのノウハウやメソッドを記事にしています。
※iPMの詳しいサービスは、こちらをご覧ください。
こんにちは、ゆーろー＠常駐しないPMOです。
仕事を持ってくる人とやる人の温度差ってありませんか?
営業は『頑張って高単価な案件を取ってきたのに！』、業務を担当する人は『こんな難しいものをやれるかよ！』ってことがIT会社では多いものです。
これはお互いの立場が違うから仕方ないんですが、なにかしら工夫すれば上手くいくんだけどなぁ〜って常日頃持っています。
さて、『プロコンサルが現場で使えるノウハウを教えてくれるオンラインサロン』のプレサービスが7月に終わりました。
その時もこのようなジレンマ？恨み節？のようなことがあったのですが、上手い具合にやって退けた話を利用者さんの感想と一緒にまとめてみました。
『そうそうIT会社では”あるある”だよね』とか思った人は、この記事を読んでみてはいかがでしょうか。
きっと、日々の業務へのヒントがあると思いますまずは、プレサービス（2022年05ー2022年07月の約2ヶ月間）を受けてくれたで4名の感想となります。
職種の内訳は営業職2名とPM職2名となりますので、営業支援を検討したい人、PMノウハウのレクチャやプロジェクト支援を考えている人の参考になるかと思います。
*プレサービスといってもプロコンサルは手を抜くことなく全力で対応しましたので、プレサービスへ参加してくれた方々（第一期生）も大変満足してもらったようです。
利用者の声
私は中堅SIerでSES営業として6年働いています。
今期、会社の事業計画として売上を前期の20%増を目指すことになりました。
今まで私が担当してきたSES案件は、『開発案件』『運用案件』『テスト案件』であり、お客さまから案件を頂く機会は非常に多いのですが、人材提案における競争率の高さと少ない利益ということもあり、数多く人材を提案しても成績が芳しくありませんでした。
その状況で、会社の方針は前期の売上を20％増という方針ですので、思い切って『高単価な案件』を狙っていこうと考えました。しかし、どのようにアプロチーして良いかすら分かっていませんでした。
・・・そんな時、『プロコンサルが現場で使えるノウハウを教えてくれるオンラインサロン』を上司から紹介してもらいプレサービスに参加しました。私は、オンラインサロンで『プロコンサルによるメンタリング』の中の”戦略的SESセールスの支援”を使わせてもらいました。
まず、プロコンサルにお客さまとのミーティングに参加してもらい、お客様との雑談の中からプロコンサルならではのヒアリング術で高単価な案件を引き出してもらいました。
また、ミーティング終了後はプロコンサルとミーティングの反省会を行うことでお客さまから高単価な案件を引き出すヒアリング手順のレクチャーを受け、私なりの営業トークを一緒に考えてもらいました。
早速、プレサービスでの体験を上司に報告して引き続き本サービスを受けられるようにお願いしています。
私は人材系クラウドソーシングで営業部長をしています（案件と人材のマッチング）。
お陰様で当社は、大手お客さまが多いことから高単価な案件を人材に提供することができています。
ところが、営業メンバーも日々頑張ってますが、人材のスキルシートをお客さまへ提案しても、なかなかお客さまのお目に留まらず、殆ど『NG』という結果です。
このままでは、メンバーのモチベーションも下がる一方であり、会社としてもビジネススケールが危ぶまれます。
そこで、メンバー2名を『プロコンサルが現場で使えるノウハウを教えてくれるオンラインサロン』のプレサービスに参加させました。私たちの課題は人材提案でお客さまからNGが多いことです。
なんとかしてお客さまの面談まで持っていけることを目標としました。そのため、オンラインサロンで『プロコンサルによるメンタリング』の中の”戦略的SESセールスの支援”を使わせてもらい、お客さまの目に留まる提案文（人材のショートPR）を作成してもらいました。
私たちも、今まで人材のショートPRをお客さま提案メールに書き込んでいましたが、協力会社からの提案メッセージのコピペや勤怠良好といった安易で簡易なものでした。
しかし、プロコンサルはお客さまが判断に必要としている情報をスキルシートや今までの経緯から考えショートPRを作成してくれました。
非常にクオリティが高いもので、なんと面談依頼が30%アップしました。当社としては、引き続きプロコンサが営業機能の一つとしてジョインできればと考えています。
私は中堅SIerでPMをやっています。
PMと言っても今回のプロジェクトが3回目となります。PMとして担当したプロジェクトのサイズは80人月-100人月と中規模クラスです。
お恥ずかしい話ですが、毎回プロジェクトが下流工程（結合テスト工程以降）から計画通りに進みません。
この原因を追求しないまま次のプロジェクト、次のプロジェクトと進めてしまったことから、今回3回目のPM案件では失敗したくなく、『プロコンサルが現場で使えるノウハウを教えてくれるオンラインサロン』に参加しました。
最初に、私はプロジェクトマネジメント講座を受ける前に、今までのプロジェクトで上手くいかなかったことを反省したいと思い、プロコンサルのメンタリングを受けました。メンタリングでは、プロコンサルへ『今までのプロジェクトで、どの工程で、どのような危機を感じたのか』をお話しさせて頂きました。
その結果、私が強化する部分はプロジェクト計画工程であることが分かりました。私自身、プロジェクト計画書を作ってからプロジェクトをスタートさせるのですが、社内にある過去のプロジェクト計画書を使って必要な部分にワードを埋め込むといった中身が無いものでした。
そのため『初心者PMのためのプロジェクト計画書の作り方』を学びました。この講座は、計画書を作っていく手順とそのために必要なノウハウやテクニック（例：スコープの決め方、WBSの作り方）も併せて学べました。
また、私自身として3回目のPMになりますので、そこで利用するプロジェクト計画書のレビューをメンターにお願いしました。
プロジェクトが上手くいかない理由は数多くあると思いますが、計画が杜撰であればプロジェクトは期待通りに進まないと改めて感じました。
是非、引き続きオンラインサロンを利用していこうと考えています。
私は中堅SIerでPM職に携わっていて、業界歴20年・PM歴は8年です。
PMとして数多くのプロジェクトを担当しましたが、私の弱点はリスクを嗅ぎ取る力が弱いことです。
そのため、プロジェクトで問題が起こった時に”あの時、⚫︎⚫︎⚫︎⚫︎のリスクを回避しておけば・・・”という繰り返しです。
私の年齢ですと若手PMの育成を任されていることもあり、私の弱点であるリスク管理を何かしらで補えないものかと考え『プロコンサルが現場で使えるノウハウを教えてくれるオンラインサロン』のプレサービスに参加しました。
また、今回の参加のもう一つの目的はリスキリング（学び直し）であり、自分自身の曖昧な知識の修正と若手社員への指導方法の模索です。
まず最初に『メンタリングサービス』を利用して、プロコンサルからリスクの見つけ方とリスクレベルの考え方についてレクチャーを受けました。
次に『PMOなら知っておきたい炎上プロジェクトの火消し方法』の講座を選びました。この講座は、炎上プロジェクトの実例を取り上げていて『問題➡原因の追求➡︎実施した解決策➡︎教訓（リスク情報）』の流れで整理されているので、リスク一覧を作るのに大変役に立ちました。
また、今回メンタリングを担当してくれたプロコンサルは、私がPMを担当しているプロジェクトのPMOとして参画してくれましたので、プロジェクトの進行度合いからリスクを見つけ出して頂き、対処策もレクチャーして貰っています。
私は、オンラインサロンで大手ファームのメソッドを吸収して、プロコンサルタントに私のプロジェクトを支援してもらう、このように利用したいと思っています。
まずは、感想を頂いた方々へお礼申し上げます。
ありがとうございました。
さて、いかがだったでしょうか？
IT案件は受注するまでと受注してからの業務遂行が成功しなければ、クライアントからお金を貰えないビジネスです。
なので高単価な案件を受注できたと営業マンは大喜びしてはいけませんし、業務を遂行する社員も難しい案件を取って来て、やる方は大変なんだよと恨み節になってもいけません。
上手い具合にやって退けた話
実を言うと、今回紹介した『SES 営業（20代後半 女性）』と『初級者PM（30代前半 女性）』は同じ会社です。
プロコンサルが高単価な案件を獲得するために、顧客の雑談から案件を考え逆提案することで独占案件にして初級者PM（30代前半 女性）をアサインしました。
しかし、本人も感想で触れているように、”毎回プロジェクトが下流工程（結合テスト工程以降）から計画通りに進みません。”という課題を持っていました。
これは、プロジェクト計画を立てる段階とプロジェクト実行中の日々のリスクキャッチアップが出来れば解決します。
そのため、案件を獲得したプロコンサルがプロジェクト計画書のレビューを行い、現在はプロジェクトが進んでいる中でリスク予測や分析の強いプロコンサルが支援しています。
わたしたちのサービスの特徴は、SIerや人材系クラウドソーシング会社が高単価な案件を受注するお手伝いと、受注してから無事に案件が終了できるように適材適所で必要なノウハウやメソッドを持ったプロコンサルを入れ替わり立ち替わり、配置できることにあります。
一般的なサービスであれば、このような対応はやってもらえませんが、わたしたちは積極的に取り組んでいます。
わたしたちのサービスを取り入れることで、ライバル会社に大きく差を付けることになると思いませんか。
最後まで読んでくれて有難う御座いました。
なんか興味あるかも？
もっと詳しく聞いてみたいかも？
うちの会社に付き合えるかも？
そんなことを感じてくれたら凄く嬉しいです。
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