営業DXとは「営業する・営業される」という体験を変える事。
DXと世の中で色々と言われはじめてから数年が経ちます。
この数年でどれだけDXが進んでいるでしょうか？
DXの定義や言葉の意味は色々と既に説明を行っている記事等々は沢山あるので割愛します。
ただ、DXというのが「データを貯める(蓄積する)・分析する・活用する」という点だけしか考えられていない印象をどうしても受けてしまいます。
それだけDXという言葉やデジタルという分野に対して、理解するという事が難しい分野なんだと湯尾は実感しています。
今回は弊社で昨年にリリースした「マーケティング営業DXツール SENLEN」を開発した理由にも繋がる「営業DX」について話をしたいと思います。
1. 世の中に影響を与えた一番の営業DXとは？
ずばり何でしょうか？
この答えは「オンラインで営業する事」が当たり前になったという事です。
これが一番の営業DXです。
何故か？
今まで「人とリアルで会う事」が当たり前とされていた営業が「人とオンラインで会う事」が当たり前になったからです。
色々な社会情勢もあり、オンラインで営業をせざるおえなくなったのですが、その際、色々なツールが試され、結果的に ZOOM・Google Meets といったツールを利用して、オンラインで営業する事が当たり前になりました。
人と会って営業する場所が「事務所の会議室」から「オンライン」に移った事が一番大きな営業DXです。
では、営業DXはこれで終わりでしょうか？
これで営業DXは終わりではありません。
次に「営業におけるデータを蓄積して、分析して、活用して」という事も営業DXです。
ただこれに関しては、オンラインで営業するという事が広がる前から、当たり前のように行っている会社はありました。
オンラインで営業するという事が一般的になった次、世の中として「データを蓄積して、分析して、活用する」というのが必要ではないか？という流れで今の営業DXと呼ばれる状況が生まれていると感じています。
2. DXとは「データ蓄積・分析・活用」だけではない。
上記で「オンラインで営業する事」が一番の営業DXだと記載しました。
でも、このリアルからオンラインに人と会うが当たり前になった事が「営業DX」と感じている人は意外にも少ないです。
それよりも「営業におけるデータを蓄積して・分析して・活用して」というのが営業DXと考えている人が多いと思います。
もちろんこれも営業DXです。
ただ、「【必見】リアルとオンラインを繋ぐ体験の創出をする！」 の記事でも書かせてもらった通り、DXとは本来、「リアル世界とオンライン世界を繋いでより便利な世界を創出していく」という事が本質的なテーマだと思っています。
オンラインで営業する事
営業におけるデータを蓄積・分析・活用
この2つも全てデジタルで完結してしまっているのがまだ完全なDXではないのです。(一部、デジタルだけでなくリアルにも被ってはいますが…)
これから考えなければならない営業DXは「リアルとオンラインを繋ぐ便利な体験」を創出していかなければならないと思っています。
3. 「営業する・営業される」という体験を変える必要がある。
営業DXにおいて「リアルとオンラインを繋ぐ便利な体験」を創出していかなければならない。と記載しました。
それは「今まで通りの営業する」と「今まで通りの営業をされる」という体験自体を変える必要があります。
では「今まで通りの営業」の定義ですが、以下に定義します。
【営業する側】
何らかの問い合わせがあったら、電話で連絡する、メールで連絡する。
連絡が繋がったら、簡単な説明とヒアリングを行い、商談する日を設定する。
商談をする。
お礼の連絡をする。
【営業される側】
問い合わせをする。
営業から電話やメール連絡がある。
とりあえず商談日を設定する。
商談をする。
お礼の連絡を受ける。
ざっと記載しましたが、この体験を言葉の定義とします。
皆さんも日々この体験から大きく逸脱する事はないと思います。
この体験が「当たり前」のように思っていますが、営業における体験って、これ以上変える事は出来ないでしょうか？
この営業体験でも良いですが、日々忙しい中で、より効率的に、より効果的に営業が出来ないか？
そう考えた時、この体験自体を変える事が、大きな効率化、大きな効果的な営業に繋がるのではと思っています。
つまり「営業する体験」と「営業される体験」を変えていく事で、営業する側も営業される側にもメリットのある営業DXを進める事が出来ます。
4. 「営業する・営業される」という体験をどう変えていくか？
変え方は色々とあります。
弊社が提供してる マーケティング営業DX SENLEN では、動画を利用した営業DXを提供しています。
例えば、営業される体験に「事前に営業担当の自己紹介と簡単なサービス説明を喋っている動画が共有」される体験を受けた時はどうでしょうか？
色々な受け取り方があると思いますが、商談をする前に「求めている情報が事前に共有される」という事のメリットは大きく感じないでしょうか？
事前に好きなタイミングである程度の情報を得られる体験、この時間が「大切と感じるか？価値があるか？」はそれぞれの考え方があるとは思います。
時間を有効に活用して、営業における効率や効果を求めようとなると、こういった形で、体験自体を大きく変える必要があると思います。
この体験を変えていく事が本当の意味で営業DXだと思います。
5. 営業DXがもっと進んで欲しい。
色々と記載しましたが、営業DXは色々な考え方でどんどん進んで欲しいと思っています。
もちろん湯尾も弊社も営業DXを推進していきますし、どんどんそういった情報やナレッジをサービスに落とし込んで提供していきます。
デジタルやテクノロジーがやるべき事、人がやるべき事をしっかりと分けて進めていく事。
これが重要です。
まだまだ note に書ききれていない事が多いので、改めて整理して、より詳細にまた書いていこうと思います。