#2 Vertical SaaSのセールス部門を立ち上げる（営業組織のDNAづくり）

こんにちは。WealthParkの営業部部長の石村です。私がWealthParkに2019年2月入社。SaaS営業部門立上げを振返っていきたいと思います。今回は#2として、立上げ後の4ヶ月間を振返ります（#1はコチラから）。

想像していた営業全体像とは！？

SaaSsalesの教科書と言えば「THE MODEL 福田 康隆 (著)」。入社前に推薦図書とすすめられ、今まで「It‘s OLD営業」であった、私の中は、営業プロセスが数値化される喜びに浸っていた。いや、完璧に染まっていた・・・www。当時の会議資料の表紙からもその思いは滲みでている。素晴らしい書籍で何度も読み返しているが、今になって、Vertical SaaS(業界特化型SaaS)のMODELの深さを気づくことになる。

当時（2019年4月／営業担当者2名）考えていた、営業プロセスは教科書を参考に、下記イメージを描いていた。フィールドセールスに関連することを重点項目としている。また、採用面も考えて、ジョブ・ディスクリプション（JD）のベースとなる”営業組織のDAN作り”はスタート。

”営業組織のDNA”づくり

前職転職する際、大先輩から「俺が俺がの我を捨てて、お陰お陰の下《げ》に生きよう」というお言葉を頂く。前職時代の私の営業スタイルは結果をあげることに執着しており（=良い風に見せたい）、自分が仲間によって生かされていることを見失っていたと猛省した。その経験があり、”チームで勝つ”ことを念頭に置き、新しいチーム作りを。その時考えた、営業の心構えが

また営業指標を作ってみるが・・・

教科書通りに営業指標を考えてみるが、CRMに数値として入力するだけで、その成果をもとに日々改善されるものではなかった。会議等でその時々を振返り、まとめて報告する。数値管理が作業となり、「営業を科学する」とは程遠かった。

3ヶ月を振返り”これはいける！”と感じる！？

入社後の稼働日数40日間を振返り、営業活動をできたのが27%。その内、初回面談42%・2回名以降31%・未商談（挨拶程度の訪問）が26%。初受注も。総じて好感触の商談となっていたが、それは人脈からのアポイント獲得によるもので、潜在ニーズを顕在化させることの難しさをその後体験していく。

#3では、営業人員数2名以降の話を書いていきたいと思います。