組織向け営業活動の特徴と切り口整理

こんにちは、
私は、これまでIT営業に約20年間従事してきました。
その中で勤務先は何度か変わり、売る内容も様々経験しました。
物理的なハードウェア、自社開発を行うソフトウェア、
SaaS型ソリューション、オペレーション含めたシステム提案等、
時代やお客さんの要求により、いろんなものを扱いました。
しかし、どのような内容のSalesを行うにしても、
特に法人向け営業においては、型となるような動き方や進め方が存在します。
こちらのNoteでは、法人向け、特に関わる人間の数が多く、意思決定が複雑になりやすい大規模組織、法人向けのSalesに焦点を当てて、役立つ情報をお伝えしていきます。

＜法人向け営業の厄介さ＞

法人向けの営業活動において、最も厄介なのは、
目の前の方（担当だったりマネジャー等）を買う気にさせても、
実際に購入されるかどうかは全く別とまでは言いませんが、
まだかなり距離があるという点です。
組織が大きくなればなるほど、様々なレイヤーの方が意思決定に関わるので、それぞれのニーズを満たしつつ、最も意思決定に大きなインパクトを持つ人にとっての課題解決に繋がっている必要があります。

＜価値に繋がっているかの切り口＞

受注確率を高める為には、
関わっている人たちのレイヤーや課題について、以下の切り口で改めて整理してみることをお勧めします。
・この提案によって経営指標に対してどのような影響があるのか（具体的に売り上げ、コストへの影響は？）
・部門の管理者、マネジャーにとってどのような価値があるのか。（管理効率向上、可視化、マネジメント品質の向上？等）
・部門の担当者にとっての価値は何か。（ビフォーアフターで具体的な業務の遂行プロセスがどのように変わるか？時間効率化？使いやすさ？効率Up？等）

その上で、最も意思決定に関わる可能性の高い人を見極め、なるべく直接アプローチできるような活動を進めていくことになります。次回以降、どのように意思決定者を見極めるのか、また意思決定者へ影響を持つ人はどんな人なのか、について語っていきます。