No Champion No Deal !!! Championを見極めよう
Championとは？
Champion（チャンピオン）とは、営業活動において、顧客の企業内で提案や製品を積極的に支持し推進する内部の支援者のことをいいます。エンタープライズ営業において、Championがいなければ実際に案件を受注することは不可能に近いので、商談をMEDDPICCを利用してQualifyする上でもChampionか否か、potential Championの要素があるかなどを見ていく必要があります。MEDDPICCについてはこちらの記事を確認ください！
「 No Champion, No Deal !!!! 」
ではChampionを見極めるために、以下ChampionのQualifyシートを見てみましょう。
Champion Qualify Sheet
最も重要なのは、その人物が自社製品を導入したいという強い意志を持っていることです。この意志は、製品やサービスの価値を理解し、それが自社にとって有益であると信じていることから生まれます。この意志がなければどんなに影響力や信頼を持っていても、実際に製品を導入するための内部推進者にはなりません。
また、EB（Economic Buyer）、所謂決裁者などとのミーティングをセットする力があるのか、も同じ程度重要です。以下の理由からです：
決裁権の確認: EBは最終的な決裁権を持っているため、彼らとのミーティングを設定することで、提案が最終的に承認される可能性が高まります。
提案の正当性の強化: EBとのミーティングは提案の重要性や正当性を企業内で高める効果があります。EBの関与があることで、他の意思決定者もその提案に対して真剣に向き合うようになります。
フィードバックの取得: EBとの直接対話を通じて、提案に対する具体的なフィードバックを得ることができ、それを基に提案を最適化できます。
《🚨超重要🚨》
EBとのミーティングがセットできなければ、それはChampionではなく、あくまで「Coach（コーチ）」となります。コーチはChampionではないので注意が必要です！！！とにかく最終決済者、EBとのミーティングがセットできるか、がChampionとコーチの違いです！！
Sales StageのDiscovery、Scopeでは会話している対面がChampionか否かをしっかりとQualifyしましょう。
Potential Championとは？
Potential Championは、現時点では完全にChampionとしての役割を果たしていないものの、その可能性を持つ人物のことを指します。彼らとの関係を築き信頼を深めることで、将来的に強力なChampionとして提案をサポートしてもらうことができます。Potential Championを見つけ出し育成することは、長期的な営業戦略においてとても重要なんです！
Championか否かを見極めるための有効なリトマス試験紙
商談中には様々なバイアスが存在し、顧客が本気で自社製品を導入したいと考えているかどうかを判断するのは簡単ではありません。そのため顧客にも一定の手間をかけてもらうことで、真剣度を測ることが重要です。以下の2つの質問が非常に有効です。
１．上席（EB）との面談の打診
繰り返しになりますが、自社製品を本気で導入したいと考えている場合、その提案が社内で重要視されていることを示すために、上席であるEconomic Buyer（EB）との面談を打診することは極めて効果的です。EBとの面談をセットできる顧客は、製品の導入に対する強い意志と、社内での影響力を持っていることを示す物差しです。
２．セキュリティチェックシートの打診
セキュリティチェックシートの提出を打診することも、顧客の真剣度を測る有効な手段です。多くの企業にとってセキュリティは重要な関心事であり、このプロセスを通過することは、導入のための具体的なステップを踏むことを意味します。以下の点で有効です：
手間をかける意志: セキュリティチェックシートの記入は手間がかかる作業です。この作業に取り組むことで、顧客が本気で導入を検討していることを示します。単なる興味や表面的な関心では、ここまでの手間をかけることはないでしょう。
社内プロセスの開始: セキュリティチェックシートの提出を通じて、顧客企業内の正式なプロセスが開始されます。これにより、提案が具体的な検討段階に進んでいることが確認できます。
リスク評価: チェックシートを通じて、顧客が自社のセキュリティポリシーや要件を明確にし、提案製品がそれに適合するかどうかを評価します。これにより、提案の適合性や導入の実現可能性が明らかになります。
これらのアクションを通じて、顧客が真のChampionであるかどうかを見極めることができます。もし、これらのアクションに積極的に応じる顧客であれば、その人物はChampionとして認定され、提案の成功に向けた強力な味方となるでしょう。
「No Champion, No Deal !!!!」
この言葉を心に刻み、商談の各ステージでChampionかどうかを慎重にQualifyしていきましょう。