【#BtoB事業開発アドカレ】地方で0→1の事業開発を同時多発で進めてみて
この記事は BtoB事業開発アドカレ 9日目の記事です。
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前回は株式会社IVRyの @SATOKEN/IVRy さんによる「超ネガティブ思考」と「ラストマンシップ」サウナとスパイスとカオスが好きで現在IVRyにいる私が語る事業開発におけるマインドセットについてでした！
こんにちは！
「つぎのアタリマエをつくる」ネットプロテクションズのにーおかです（ゆっこ、yuidyy)
※このnoteは会社としての意見を代表するものではなく、個人の所感を仕事をした上でまとめたものであり、所属企業の意志意向は一切関係ありません🙇🏻♀️
初めまして！の皆様で、まずは人となりを知ってからnoteを読み始めよう！という方はこちらに自己紹介noteもあるのでぜひ・・・！
ざっくり経歴
1989年生まれ、水瓶座O型。北海道日高町（旧門別町）生まれ。
大学から首都圏に進学し、新卒では人材紹介会社に入社。人事畑を10年歩む。第一子出産後に北海道へJターン。その後、諸般の事情があり起業し事業を複数展開するも全く利益を出せず。2022年に全ての事業を停止し、会社員としてリスタート！
ネットプロテクションズでは、Bizdev組織と、APSというアライアンスパートナーセールスの組織に所属しています。
現在は、10月10日に無事第二子を出産し、育休をいただいている真っ最中です！
今日は育休中の身ではあるものの、アドカレの企画を目にしウズウズしてしまったので、入社してから1年間、仲間たちと同時多発にやってきた複数地域での事業開発について感じたことをまとめたいと思っています。
企画されたLayerXの事業開発の皆様、参加させていただきありがとうございます🙇🏻♀️
前提〜この記事での事業開発〜
事業開発って、ひとえにいってもいろんなロールがあると思います。
・0→1で事業を作り上げる人
・既存事業をスケールさせるために事業を拡大させていく人
・売上拡大をするために新しいチャレンジをする人。
今回のこの記事は、「売上拡大をするために、地方でチャレンジをする人」としての事業開発について、まとめます。
※多くの組織がそうであるように、NPもBizdevから派生して、パートナーセールスの部門ができました。そのため私も現状は、パートナーセールス部門と兼務をしています。
前提その2〜良し悪しではない〜
よくこういう話をしてると
・地方はダメだ
・首都圏が良いんだ
という会話に着地することが多いのですが、私はこのnoteをそういった意図で書いていません。
地方には地方の。首都圏には首都圏のビジネスルールやカルチャーがあり、良し悪しではなく、それぞれの特徴を言語化し、適切なアクションに落としていきましょう\( º∀º )/
ということをお伝えしたいnoteです🙇🏻♀️
（あ、結論、、、w）
そもそもネットプロテクションズって何をしている会社なの？
ネットプロテクションズ（以下、NP)は、2000年に創業をした会社で2002年に「後払い」という決済方法をサービスとして提供し始めた会社です。
現在は、ECで使える「NP後払い」だけではなく、直接サービスを提供するような、家事代行やクリーニング、新聞配達などでも使える「NP後払いair」、ITサービスの月額使用料請求を始めとした法人間の請求業務にご利用いただいている「NP掛け払い」などの、様々なサービスを提供しています。
サービスを提供し始めた当初は、後払いを事業として提供している会社はなかったものの、今日では多くの会社が「後払い」を謳ってサービスを提供しています。
私たちの会社は、20年間後払いを提供してきた大量のデータから、後払いを使って良いか良くないかを判断する「与信」を自社のデータベースで賄っています。そのため、与信通過率が95%と非常に高いのも特徴です。
地方での事業開発って何やるん？
事業開発というポジションにいる方々は、だいたい本社がある東京にいらっしゃる方々が多いかと思います。
なので、「本社がない地方で事業開発ってなにをするんだ」と思われる方もいるかもしれません。
上述の前提にある通り、私たちが行なっている事業開発は、フィットジャーニーでいう、PMFが終了し拡大させていくフェーズの事業開発です。そのため、新規事業を作る！！という業務ではなく、より全国の新しい地域/業態に提供範囲を広めていくということがミッションになっています。
なので、リモートで東京での事業を拡大させたり、完全に新しい事業を作っていく役割ではなく、ローカルで泥臭く、汗かきながら地方展開をグリグリやっていく役割が大半です。
そのため、役割としては下記のようなものが挙げられます。
新規パートナー探し
既存パートナーとのやり取り
新規営業
ユーザーヒアリング→事業部への連携
地方での後払いの浸透／促進
ローカルでのイベントの企画/運営
地方 is どこ？
今回のタイトルにもある「地方」ですが、
みなさんにとっての地方ってどこでしょうか？
東京以外はみーんな地方でしょうか？
NPでも組織上は、東京以外は地域APSというグループに分かれていて、各地方や地域での営業や事業開発を行っています。
ただ私自身、仲間たちと同時期に複数地方での営業を開始した結果、東京以外を「地方」と呼んで、同じ営業方法や同じ事業展開の仕方をしてはいけないのではないか？と感じるようになりました。
地方の考え方その１：市場規模
では、どういう分かれ方をするのか？
一番大事なのは当たり前ですが、市場の大きさです。
自分たちがこれから展開をしていく市場＝地域にどのぐらいの潜在的なマーケットがあるのかは、言わずもがなとても大事な指標です
こう見ると、東京の市内総生産が飛び抜けているため、大阪と名古屋は地方と考えてもひょっとすると良いのかもしれません。
地方の考え方その２：地域性という変数
市内総生産からSAM（Serviceable Available Market）やSOM（Serviceable obtainable Market)を導き出すことでだけで、地方での営業戦略が決まるかというとそうではなく、そこに「地域性」という変数がかなり大きく関わってくるのでは？と考えています。
東京同様、経済の拡大や合理的なビジネス展開を主とする大阪圏は地域性の変数で行くと、「地方」ではないと感じています。
地方での展開を考える際に、意識をしている「地域性」は下記4点です。
人的ネットワークの濃さ：人と人とのつながりが大事（企業規模に関わらず、完全新規の営業は基本NG）
出身地：営業担当者の出身地が地元（同一都道府県なんなら市町村レベルまで）かどうかも地味に大事
改善に対する意識：何かを変えたり、導入することに対する抵抗感の濃淡
イノベーター理論のキャズムの乗り越え難易度：アーリーアダプター以降への接触の難しさ（地方特有のイノベーター理論が存在すると思っているのですが、これはまた別途まとめたい気持ちです）
地方の考え方：まとめ
GDPや事業者の数からある程度SAMがあるだろうと踏んで、地方展開をしようとすると、正直うまくいかないことが多いと思います。
それは、みなさんも感じられているのではないでしょうか？
東京でPMF（Product- Market-Fit）し、拡大フェーズに入っているプロダクトが、地方で順調にスピーディーにGTMできるかというと、地方展開を同時多発で進めてみた結果、全く別の話なんだと改めてわかりました。（そもそもPMF段階からのやり直しが必要）
地方でお話を聞いていく中で、痛感したのは「システム投資」の重要度の違いでした。
緊急で重要なものは、経営リソースを割けるけれども、重要だけど緊急ではないものに対しては、リソースを割くことが難しいのは、どの企業も同じだと思います。地方は特にそれが顕著だとも感じています。
例えば、地方の会社が経営していく中で、最重要課題にあげるのは「人」です。
どの企業も人材不足だと言っているため、不足している人材を補うためのソリューション＝採用媒体やサービスは、緊急であり重要な物のため、どの地域でも受け入れられやすいと言ってもいいかもしれません。
この点でいくと、法改正などに伴うシステム導入も同様です。
ただ私たちが提供するような
「あれば良くなるのはわかってる。でも必須かと言われればそうではない」
と、地域のユーザーに認識されるようなサービスやシステムの導入や検討に関しては、”地域柄”の変数によって、市場開発は首都圏に比べてより、大きく左右されると感じています。
ユーザーに提供できるUX＝体験の差が、
事業の拡大しやすさにも大きく影響を与えていると感じる常日頃です。
地方展開どうしていったら
地方展開はどう進めれば正解なのでしょうか？
正直、私にもわかりません。（わからないんかーい）
まだまだ途上なので、成功できるように
そして、ナレッジを貯めつつ
日々改善を進めています。
ただ、一つ言えるのは同じ日本であったとしても、地方には地方の経済圏があり、「全国どこにでも全く同じペインがある」というわけでは無いということです。
フィットジャーニーを０からすべて、やり直す必要があるぐらい、地方は全く別の市場だと考えても良いと思っています。
それは、ペインやバーニングニーズが同じだったとしても、上述の「地域性」という変数がかなり大きくかかってくるからです。
ただ、私の場合は「決済」に困っている人や事業者さんが少しでもその地域にいるのであれば、満遍なくサービスを行き渡らせられるように、引き続き「後払い決済」を知ってもらい使ってもらえる努力を続けていきたいと思っています。
最後に
そんなこんなでnoteを書いている私ですが、日々事業開発や開拓については
悩んでいます！！うわん。
是非、地方開拓・展開について議論したいぜ！！という方は、お気軽にX(旧Twitter）やYOUTRUSTのDMからご連絡をいただけると嬉しいです！！（私は北海道ですが、名古屋と福岡のメンバーもいるので一緒にぜひぃぃぃ！！）
心からお待ちしています！！
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